畢慧芳
在中國現(xiàn)實(shí)的種業(yè)市場環(huán)境下，種業(yè)銷售一直面臨著一個很頭疼的問題。雖然說好種子自己會說話，好種子自己會走路。但是誰為它說話，是誰讓它走路呢？是農(nóng)民。但目前很多種子營銷者卻忽略了這個主角。
營銷戰(zhàn)略中，不能忽略“農(nóng)民的思想”。在種子營銷戰(zhàn)略中，我們更多關(guān)注的是政策、同行、資源、市場份額、資本、渠道等，很少把關(guān)注的目光投向農(nóng)民，當(dāng)然也就沒有針對農(nóng)民思想意識的營銷戰(zhàn)略。如果我們種業(yè)公司能真正靜下心來做調(diào)查研究，了解農(nóng)民的心聲，制定出適合現(xiàn)階段農(nóng)村農(nóng)民的種子營銷戰(zhàn)略，那么，這樣的種業(yè)企業(yè)將是“無往而不勝”的。
品種研發(fā)上，不能忽略“農(nóng)民的需求”。2012年秋天，筆者考察了35個縣，與很多農(nóng)民做了交流。不少農(nóng)民都說現(xiàn)在的玉米株稈太高了，另外，他們對品種的產(chǎn)量并不像我們想象的那么關(guān)注?，F(xiàn)在的種田人大部分是50歲以上的中老年人，很多70多歲的。他們就需要“皮實(shí)”的種子，對密度要求不要太精確，對肥料要求不要太高，但要抗倒伏，抗病。對于我跟他們交流的行距、株距，每畝多少株，施多少肥？等等，很少有人能說得清楚。對于他們旁邊的地種的是什么品種，也很少有人能說出來。他們的關(guān)注點(diǎn)主要就是“穩(wěn)產(chǎn)”。可是，目前的種業(yè)公司很少真正理解這種老齡化農(nóng)民種地對品種的需求。前段時間，新聞上播出的“懶人稻”、再生稻，引起各方注意，就在于再生稻迎合了這種“懶人”的需求。
品種定位上，不能忽略“農(nóng)民的感受”。每個種子公司都會在收獲時節(jié)去考察品種，里面會有很多專業(yè)內(nèi)容，比如播種過程、生長期的表現(xiàn)、施肥打藥管理的情況、長勢、果實(shí)情況、畝產(chǎn)、病蟲害情況、倒伏情況、競爭品牌的對應(yīng)情況等等，這些內(nèi)容都很重要。但是，很少有種業(yè)公司重視“農(nóng)民的感受”的。農(nóng)民播種時有什么感覺？種子的說明書是否貼心？農(nóng)民需要包衣種子嗎？種子出苗后農(nóng)民如何看？管理過程中有哪些問題？農(nóng)民如何看待這個種子？這些農(nóng)民的感受是至關(guān)重要的，因?yàn)樘暨x種子的人是農(nóng)民。種子只有走進(jìn)農(nóng)民的心中，才能走進(jìn)農(nóng)民的田中。
