品種供求已不平衡，稻種銷售鏈上代理商與企業(yè)博弈逐漸激烈
《農財寶典》記者 吳滿 [《農財寶典》授權中國種業(yè)商務網發(fā)布]
經銷商與企業(yè)之間這種唇齒關系，在種業(yè)市場未達到充分競爭之前，經銷商往往處于劣勢位置。近年來時局轉變，經銷商可選擇的品種越來越豐富。
雙方之間的博弈從此輪番較勁，生產企業(yè)擔心一手培養(yǎng)起來的代理商“始亂終棄”，新找的經銷商難以勝任；經銷商抱怨代理日子不舒坦，猶豫市場做好了，廠家收回代理權，自己枉為他人做嫁衣。與蔬菜種子市場相比，稻種市場代理制度較為完善，實行時間更長，經銷商與企業(yè)之間的裂縫已凸顯。
“劈腿”被認為很正常
“必須要又紅又專，代理商的選擇應該參照優(yōu)秀黨員的選拔標準。”廣東某種企老總周武（化名）表示，做水稻種子需要專業(yè)知識和推廣能力，更需要對企業(yè)忠心耿耿。因為，隨著企業(yè)和品種的增多，不少代理商都開始變心了。
周武去年就有一次被甩的經歷，一個拳頭品種在懷集的前兩年表現(xiàn)十分不錯，市場份額從第一年的不足1萬斤在第二年上升到4萬斤，仍供不應求，前景一片看好，代理商也不停在催貨，并在第三年上報6萬斤的供種計劃，結果當年銷售量不足1萬斤。
周介紹，該代理商坐擁多家企業(yè)多個品種，這讓他心里一直都有所顧忌，在第三年只發(fā)去3萬斤種。果不其然，第三年拳頭品種遭遇“猝死”，退種量達2萬斤。“這個結果還是讓我很意外，業(yè)績波動如此之大的代理商對企業(yè)發(fā)展十分不利。”
還有更甚的是當?shù)氐男屡d經銷商在企業(yè)一手扶持下，在當?shù)亟⑵鹜暾那篮?，卻做起了別家公司的代理商。
“另結新歡的主要原因是他們對企業(yè)不夠忠心。”周武認為，通過審定的品種不會有很明顯的差異，在各個區(qū)域市場的表現(xiàn)主要還是靠代理商的推廣力度，他們轉作其他品種的主要原因是中間利潤環(huán)節(jié)。
也有業(yè)內人士指出，在2004年以前是大路貨時代——經銷商和制種單位打好關系即可；2004-2008年是專有品種時代——自有品種企業(yè)受到青睞；2008年至今是優(yōu)勢品種時代——經銷商崇尚優(yōu)勢品種。因此，代理商劈腿轉賣別人的品種，在當今已然十分正常。
其實，有些企業(yè)已經適應了代理商態(tài)度的轉變，如廣東源泰公司的品種展示基地在幾年前僅對自己的經銷商開放，現(xiàn)在則是對所有代理商開放，大秀新優(yōu)品種，展示企業(yè)肌肉。
