老板和員工重新界定了他們共同面臨的問(wèn)題的實(shí)質(zhì)：水庫(kù)的業(yè)務(wù)有雨季和旱季的區(qū)別。雨季的時(shí)候，水位上漲而且很容易發(fā)生溢出，導(dǎo)致堤壩的崩潰，最終造成損失，另一方面，從銷(xiāo)售的角度而言，雨季的時(shí)候，別的鎮(zhèn)的水庫(kù)產(chǎn)量也很豐富，整個(gè)水市場(chǎng)供過(guò)于求，賣(mài)的價(jià)格偏低，每桶只有1塊錢(qián)，產(chǎn)量增加并不意味著銷(xiāo)售額的同步增加；旱季的時(shí)候，水位下落而且很快干涸，導(dǎo)致水的數(shù)量和質(zhì)量都下降，另一方面，從銷(xiāo)售的角度而言，旱季的時(shí)候，別的鎮(zhèn)的水庫(kù)產(chǎn)量也下降，整個(gè)水市場(chǎng)供不應(yīng)求，賣(mài)的價(jià)格偏高，每桶賣(mài)2塊錢(qián)，價(jià)格高了產(chǎn)量下降，導(dǎo)致銷(xiāo)售額也未能增加。但是老板娘卻打聽(tīng)到隔壁鎮(zhèn)的一個(gè)水庫(kù)卻在旱季提供大量的水供應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)份額在整個(gè)舟山群島急劇擴(kuò)大，并在廣大漁老大中建立了良好的口碑。由于經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都很顯著，這個(gè)水庫(kù)的老板還當(dāng)選了區(qū)里的政協(xié)委員，群眾送外號(hào)：及時(shí)雨。
老板的另外一個(gè)親戚的小孩在省城讀研究生，暑假回來(lái)參加當(dāng)?shù)氐膾炻氬憻挘鲦?zhèn)長(zhǎng)助理。于是這個(gè)水庫(kù)的管理問(wèn)題被列入掛職鍛煉期間的項(xiàng)目，并成立了項(xiàng)目組。
研究生搞了一個(gè)水庫(kù)模型來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題：
首先，他確定了水庫(kù)合理庫(kù)存的上限和下限，分別記為a和b。當(dāng)實(shí)際水位介于a和b之間時(shí)，庫(kù)存結(jié)果為合格，數(shù)據(jù)記錄為1；當(dāng)實(shí)際水位大于a或小于b時(shí)，庫(kù)存結(jié)果為不合格，數(shù)據(jù)記錄為0。
其次，他開(kāi)發(fā)了一個(gè)EXCEL的工具，來(lái)幫助采集數(shù)據(jù)。他改進(jìn)了月報(bào)表，表格的橫向依然是日期和平均值，表格的縱向除了記錄每日的原始數(shù)據(jù)以外，還增加了用于記錄合格與否的一欄，合格=1，不合格=0。
第三，他與老板一起制定了當(dāng)年的水位標(biāo)準(zhǔn)，a=12米，b=9米。
第四，他與老板一起制定了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，叫水位合格率p,p=合格數(shù)/總數(shù)*100%。
第五，根據(jù)前面3個(gè)月的原始數(shù)據(jù)測(cè)算，現(xiàn)階段的水位合格率=75%。于是確定全年的水位合格率的目標(biāo)值=78%，同時(shí)根據(jù)季節(jié)性的特點(diǎn)，確定1、2、3月和10、11、12月的水位合格率的目標(biāo)值=75%，4、5、6、7、8、9月的水位合格率=81%。
第六，利用EXCEL記錄數(shù)據(jù)并設(shè)計(jì)了公式鏈接進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算。
第七，設(shè)計(jì)了激勵(lì)方案，就是把每月的600元工資劃分為固定收入和浮動(dòng)收入，固定收入=500元，浮動(dòng)收入=100元。
第八，把績(jī)效考核與浮動(dòng)收入進(jìn)行了掛鉤。當(dāng)水庫(kù)合格率大于等于78%時(shí)，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)=100，考核等級(jí)為A，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)=1.5。當(dāng)水位合格率大于等于75%且小于78%時(shí)，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)=90，考核等級(jí)為B，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)=1.2。當(dāng)水位合格率大于等于72%且小于75%，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)=80，考核等級(jí)為C，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)=1。當(dāng)水位合格率大于等于70%且小于72%時(shí)，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)=70分，考核等級(jí)為D，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)=0.5。當(dāng)水位合格率小于70%時(shí)，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)=60分，考核等級(jí)為E，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)=0。
第九，試點(diǎn)并根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
研究生召集老板、水庫(kù)主管和統(tǒng)計(jì)員召開(kāi)了績(jī)效管理的培訓(xùn)會(huì)議，將這個(gè)方案進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。因?yàn)榻忉尩谋容^通俗，老娘舅和村民甲都明白了這個(gè)方案代表的意思。
為了淡化家族企業(yè)的味道，實(shí)現(xiàn)人員與職位的匹配，研究生建議老板試行崗位競(jìng)聘。根據(jù)競(jìng)聘結(jié)果，村民甲擔(dān)任水庫(kù)主管，老娘舅擔(dān)任統(tǒng)計(jì)員。
在這個(gè)方案的刺激下，新的水庫(kù)主管改變了以往的方法。他的注意力集中在如何控制水位的高低，增加水位合格率，以得到獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，他采取了很多措施來(lái)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)：
首先，他在水庫(kù)的另外一邊又造了一個(gè)地下水庫(kù)，做蓄水池，目的是把雨季的多余雨水存儲(chǔ)起來(lái)。同時(shí)，他在通往海邊地方建了一條渠，目的是雨水太多的時(shí)候，可以瀉掉一部份。再次，他與隔海相望的寧波的一個(gè)鎮(zhèn)簽訂了協(xié)議，確保在旱季的時(shí)候以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)水。
這樣，當(dāng)雨季的時(shí)候，他通過(guò)把水引到蓄水池里，或者到暴雨的時(shí)候，水位超過(guò)警戒線上限的緊急時(shí)刻，他通過(guò)渠把水放到海里去，確保每天的水位不超過(guò)上限a。當(dāng)旱季的時(shí)候，他通過(guò)把蓄水池里的水引入水庫(kù)，或者到非常干旱的時(shí)候，水位低于警戒線下限的緊急關(guān)頭，他通過(guò)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)寧波的水，確保每天的水位不低于下限b。通過(guò)這樣的控制，他基本實(shí)現(xiàn)了水位合格率在78%的目標(biāo)值，從而獲得了獎(jiǎng)勵(lì)。而公司在雨季的時(shí)候大量積壓庫(kù)存，減少市場(chǎng)供應(yīng)量，在旱季的時(shí)候大量批發(fā)，增加市場(chǎng)供應(yīng)量，通過(guò)旱季的高價(jià)格，使全年的銷(xiāo)售額增加了50%。及時(shí)雨的稱(chēng)號(hào)被當(dāng)?shù)貪O老大贈(zèng)送給了水庫(kù)公司。公司老板立即注冊(cè)了“及時(shí)雨”的品牌，并成立了中外合資的及時(shí)雨（舟山）水庫(kù)有限公司。這個(gè)案例一時(shí)被傳為美談。
這種把焦點(diǎn)集中在如何采取措施想盡辦法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的思路被稱(chēng)為績(jī)效。
