利用關(guān)鍵成功因素建立一種情報(bào)研究模型，在實(shí)際的應(yīng)用上，我們可以選擇從研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的角度出發(fā)，分析他們選擇一個(gè)產(chǎn)品或品牌的主要購(gòu)買(mǎi)誘因是哪些，站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看，消費(fèi)者看重的這些因素，就是企業(yè)獲得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵成功因素，因此也是企業(yè)必須重點(diǎn)投入資源加以改善的方向。
以電視機(jī)行業(yè)為例，構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的元素包括10個(gè)方面，如下表：
以企業(yè)對(duì)這10個(gè)元素的擁有程度和這10個(gè)元素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性為縱橫維度，建立企業(yè)資源與能力的二維矩陣分析模型，如下圖：
這個(gè)矩陣模型揭示的意義包括：
1)企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上；
2)企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來(lái)，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去。
關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度，通過(guò)將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度，以此揭示出企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)這個(gè)矩陣，如果能客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地標(biāo)注出自己的資源優(yōu)劣勢(shì)和自己的擁有程度，企業(yè)的改進(jìn)方向和改進(jìn)措施就有了著力點(diǎn)。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)客服人員來(lái)說(shuō)，快速建立客戶(hù)對(duì)自己深刻的第一影響至關(guān)重要，因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏風(fēng)氣，導(dǎo)致各行各業(yè)的崗位呈現(xiàn)出不同程度快餐式文化傾向。從某種程度上來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是一個(gè)短平快的了解目標(biāo)市場(chǎng)的工具之一，它更多的體現(xiàn)出一種貼身訂制的服務(wù)特色，所以，從客戶(hù)的需求出發(fā)是其必然要遵循的客觀規(guī)律。如果銷(xiāo)售人員能用行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型這個(gè)工具，了解客戶(hù)所在行業(yè)的主要幾個(gè)標(biāo)桿企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成，想必引起客戶(hù)CIO的注意。
以家電行業(yè)為例，借助上述模型將海爾、美的、格力三個(gè)行業(yè)標(biāo)桿的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比分析。
首先，影響這三個(gè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量的主要因素應(yīng)該是技術(shù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、品牌、物流、售后服務(wù)、采購(gòu)、產(chǎn)品成本；其次是產(chǎn)品質(zhì)量資金、政策關(guān)系、生產(chǎn)能力、人力資源、等這幾個(gè)元素。資金、政策關(guān)系、生產(chǎn)能力、人力資源、品牌、物流、售后服務(wù)、采購(gòu)等這些因素各家表現(xiàn)都基本均衡，在這些元素上而言，格力能做的，另外兩家企業(yè)絕不遜色，因此，三個(gè)企業(yè)的主要差別存在于技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、產(chǎn)品成本、售后服務(wù)。企業(yè)生產(chǎn)的終極目的都服從于市場(chǎng)的消費(fèi)需求，消費(fèi)者決定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)確定用消費(fèi)者選擇因素這個(gè)尺度作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，問(wèn)題就迎刃而解了。
美的：消費(fèi)者對(duì)美的追求源于美的相對(duì)的價(jià)廉物美。美的是個(gè)規(guī)模很大的品牌企業(yè)，產(chǎn)品雖然不是最好的，但在品牌和價(jià)格加權(quán)平均下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于其它多數(shù)企業(yè)。美的之所以能保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因在于其強(qiáng)力的成本控制能力。按照波特的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理論，企業(yè)戰(zhàn)略的選擇通常有三個(gè)：1、目標(biāo)聚焦；2、成本領(lǐng)先；3、標(biāo)歧立異。企業(yè)的戰(zhàn)略只要是這三個(gè)中的一個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)能力就能持久，而處于這三者中間或者之外的戰(zhàn)略，基本都不能長(zhǎng)久的生存于市場(chǎng)。美的比較好的體現(xiàn)了“成本領(lǐng)先”這一戰(zhàn)略理論和生產(chǎn)實(shí)踐的相結(jié)合。
格力：相對(duì)而言，格力比美的的產(chǎn)品定價(jià)貴出不少。消費(fèi)者選擇格力的最主要原因就在于格力的專(zhuān)業(yè)化，其關(guān)注的重點(diǎn)在產(chǎn)品質(zhì)量而非產(chǎn)品價(jià)格。格力一直奉行單一產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，專(zhuān)業(yè)化的結(jié)果是目標(biāo)集中在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)持續(xù)的投入研發(fā)，從而不斷突破技術(shù)瓶頸而獲得發(fā)展，高超的技術(shù)水平令其它企業(yè)難以望其項(xiàng)背而成為行業(yè)翹楚。消費(fèi)者對(duì)格力的追隨其實(shí)是對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，從這個(gè)角度看，格力的核心競(jìng)爭(zhēng)力非產(chǎn)品質(zhì)量這個(gè)元素莫屬了。
海爾：這幾年公司內(nèi)在不斷地發(fā)生變化，產(chǎn)品線(xiàn)在橫向和縱向上都有延伸，并且進(jìn)行了一系列的管理流程再造，耗費(fèi)了很大財(cái)力，也喪失了一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們知道，海爾以冰箱起家，用服務(wù)構(gòu)筑起中國(guó)老百姓信任的口碑。但是，過(guò)多的不成功創(chuàng)新和的多元化消耗了海爾巨大的財(cái)力物力，也大大透支了海爾品牌的溢價(jià)能力。并且整個(gè)企業(yè)的士氣也每況愈下，這是至關(guān)重要的決策性失誤。與格力、美的相比，海爾最大區(qū)別在于多元化發(fā)展導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)游離不定，冰箱作為核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)影響力不斷下降，而海爾的流程再造工程導(dǎo)致企業(yè)官僚風(fēng)氣盛行，效率降低。這幾年海爾距離構(gòu)成自己的核心能力元素漸行漸遠(yuǎn)，一定要找出海爾目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力的話(huà)，那么品牌創(chuàng)新可能是唯一比較接近真實(shí)情況的一個(gè)選擇。因?yàn)楹栠@幾年雖然走了很多彎路，但是這個(gè)品牌在中國(guó)依然有較強(qiáng)的影響力。
借助關(guān)鍵成功因素模型，將最能體現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)元素抽離出來(lái)，使得海爾、美的、格力這三個(gè)企業(yè)的個(gè)性得到了充分的展示和放大。
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