原文：勢必有損，損陰以益陽。①
?。衋rt one 開胃菜
俗話說"百善孝為先"，孝是中國古代重要的倫理思想之一，也是中華民族的傳統(tǒng)美德。古人因此總結(jié)出諸多和孝有關(guān)的故事，比如：《24孝》?！?4孝》就是講24個(gè)孝子的故事，每個(gè)故事都很感人，比如："恣蚊飽血"。
相傳，吳猛是晉朝豫章（今江西南昌）人，從小就非常孝順父母。
吳猛家里很貧窮，床榻上沒有蚊帳。南方蚊子多，每到夏天，又大又黑的蚊子咬得一家人睡不好覺。吳猛那時(shí)候才八歲，除了細(xì)皮嫩肉之外，還特愛琢磨事兒?？吹礁改敢?yàn)槲米拥亩ＲВ刻焖缓?，早上起來干活也沒精神，吳猛就很心痛。吳猛整天就想著：如何幫父母解決蚊子問題，讓他們睡個(gè)好覺。
晉朝時(shí)，吳猛家鎮(zhèn)上的小店，也沒有蚊香可賣，就是有，估計(jì)家里也買不起。為此，吳猛束手無策，一直想不出好辦法。終于有一天，吳猛想出了一個(gè)主意：可以好好利用一下自己這身細(xì)皮嫩肉。
于是，每天晚飯后，吳猛就急忙脫光了衣服躺到床上，嘴里念念有詞："蚊子，蚊子，懂事的好蟲兒，快來咬我吧，我的肉嫩，我的血甜……等會兒，你們吸飽了血，可不許再去咬我的爸媽啊……"
這個(gè)秘密，后來被吳猛的父母發(fā)現(xiàn)了，他們摟著吳猛，激動得放聲大哭："好孩子，家里再窮，再苦，有了你，我們就是世上最幸福的人了。"
吳猛舍身孝父母，這種"舍小我，保大局"的精神，據(jù)傳后來被有心人借鑒到謀略之中，創(chuàng)造出了"李代桃僵"之計(jì)：蛀蟲來襲，李樹為了保住桃樹，挺身而出，代桃樹受蛀蟲叮咬（桃子比李子值錢）。
今日社會，知道"二十四孝"的人，已經(jīng)不多了；知道"二十四孝"的年輕人，更是少之又少。
財(cái)務(wù)主管華忠，就是這"少之又少"之一，因?yàn)樗莻€(gè)大孝子。不過，相比華忠的老板任毅，華忠就只能算個(gè)小孝了，任毅不但是個(gè)超級孝子，而且超級有情有義。
任毅的老婆，前不久不幸車禍過世，任毅將她落葬在郊外深山里的公墓。
之后，發(fā)生了一件事……
任毅所在企業(yè)的員工們知道后，都落淚了，女孩子更是哭得稀里嘩啦--
任毅的老婆生前怕雷聲，落葬后，一碰到刮風(fēng)下雨，任毅就會急忙放下手上的任何事，匆匆駕車趕到他老婆墓前，撐著傘擋住雨水，流著淚說："琴兒，我在這里陪你，你不要怕，不要怕……"
任毅不僅孝順父母，疼老婆，對生意伙伴，對朋友，對員工，都同樣仁厚關(guān)愛，身邊的人都愛戴他。
物以類聚，人以群分，任毅企業(yè)的所有員工也都是些有愛心、重情義的人。大家都非常珍惜這個(gè)團(tuán)隊(duì)，覺得大家能聚到一起，是前世的造化。正所謂：對自己好點(diǎn)，因?yàn)橐惠呑硬婚L；對身邊的人好點(diǎn)，因?yàn)橄螺呑硬灰欢軌蛴鲆姡?/FONT>
不過，任毅的事業(yè)最近有些不順利，企業(yè)處于轉(zhuǎn)型期，投入了大量的精力、財(cái)力，雖然已接近黎明，但彈盡糧絕，已沒米下鍋了。
任毅思考再三，覺得如果要打好基礎(chǔ)，重新進(jìn)入良性循環(huán)，所需的運(yùn)營成本將無法籌措，雖然自己可以賣了房子家產(chǎn)，但這些錢也還是不夠，所以這條路無法走通，只能關(guān)門倒閉了。
但就算關(guān)門倒閉也不容易，這些員工的遣散費(fèi)也是一筆不小的開支。不過，遣散費(fèi)如果用賣房子的錢來償付還是夠用的，不但夠用，甚至還可以多發(fā)些，用來表達(dá)一下自己的心意，并感謝大家一貫的努力支持。但這個(gè)行動也必須要抓緊了，否則拖久了，再增加些運(yùn)營成本，就不夠遣散費(fèi)了。想明白后，任毅馬上就下手把房子賣了，然后把員工們一起召集過來，開餞別會。
在會上，任毅把情況向大家作了說明，然后含淚把裝有遣散費(fèi)的信封發(fā)給大家，祝大家好運(yùn)。員工們聽了后都很難過，很多人眼眶都紅了。華忠心里也不好受，不過他作為財(cái)務(wù)主管，最清楚企業(yè)情況，他更多的是感到遺憾。
華忠知道："企業(yè)目前是暫時(shí)面臨些困難，但已即將迎來勝利，前面這幾年，在大家的團(tuán)結(jié)努力下，已經(jīng)克服了很多困難，攻克了一個(gè)個(gè)難關(guān)。相比較之前的巨額投入，最后一個(gè)階段財(cái)務(wù)上的這點(diǎn)缺口簡直是無足掛齒，卻沒想到這會成為壓垮駱駝的最后一根稻草，導(dǎo)致前功盡棄。就只差一步，太可惜了，多么好的老板，多么好的團(tuán)隊(duì)，多么好的同事們……難道一點(diǎn)挽救的辦法也沒有嗎？"
華忠深思到："看樣子以任毅的資源，已經(jīng)是無力再籌措新的投資，但事情還沒有到絕望的地步：既然不能開源，就不妨節(jié)流，降低運(yùn)營成本，如果做到位，同樣可以堅(jiān)持到最后。"
但華忠也深知任毅性格，不要說讓他裁減員工，壓縮福利，就是晚一天發(fā)工資，任毅都不會同意。
任毅的觀點(diǎn)一向很明確："經(jīng)營的好壞、企業(yè)的轉(zhuǎn)型，這些都是我老板的責(zé)任，員工只要和以前一樣努力工作，就不應(yīng)該降低一分錢的待遇。"
任毅越是這么有情義，華忠越想幫他，華忠在大腦里快速地計(jì)算著數(shù)字，很快就得出了結(jié)論：
"只要員工們主動減去20%薪水，家里有些積蓄的員工，再晚些時(shí)間拿薪水，每月將降低很多現(xiàn)金流的壓力，這個(gè)前提下，這筆遣散費(fèi)足可以支持企業(yè)渡過難關(guān)，轉(zhuǎn)型成功了。但這個(gè)節(jié)流方案，能否最后被采納還不好說。出于對任毅和同事們的了解，關(guān)鍵在于：不是員工們愿不愿通過，而是任毅愿不愿采納，任毅會覺得這樣做對員工不公平。那如何說服任毅呢？"
華忠馬上想到了"李代桃僵"之計(jì)，決定采用其中的設(shè)計(jì)（Plan）技巧。
于是，華忠在會上挺身而出發(fā)言：
"就目前情況而言，要像以前一樣沒有任何變化，已經(jīng)是不可能了。"
"但解散這么一個(gè)大家都喜愛的團(tuán)隊(duì)，則是一個(gè)誰也不愿意接受的變化。"
"雖然解散后，大家也都可以找到工作，有些人可能獲得比現(xiàn)在還要好的待遇，但我們再遇到一個(gè)如此有情有義團(tuán)隊(duì)的幾率很小。金錢的暫時(shí)損失，將來的彌補(bǔ)還是個(gè)大概率事件，但相互的關(guān)愛，鼓勵，支持……這些情義的獲得，則是可遇不可求，有錢也買不到的。所以我們應(yīng)該盡量保住這個(gè)團(tuán)隊(duì)，哪怕為此損失些金錢也無所謂，大家覺得我講得對不對？"
員工們頓時(shí)爆發(fā)起一片鼓掌喝彩聲，有性急的員工馬上就呼應(yīng)道："華忠，你有什么好辦法可以保留這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就告訴大家吧，不管什么代價(jià)，我們都愿意接受。"
華忠一看大家的反響不出所料，就趁機(jī)提出了20%的減薪緩薪方案，他將剛才的計(jì)算，寫在了黑板之上，并做了詳細(xì)的說明，并倡議：
"經(jīng)過計(jì)算，這個(gè)方案，是可以渡過難關(guān)的，而且減薪緩薪的尺度，也不建議每人都是20％，大家可根據(jù)各自家庭經(jīng)濟(jì)情況，量力而行，家里存款多的，可以多做貢獻(xiàn)。而且這一切都是自愿決定：不愿留下的，拿了遣散費(fèi)現(xiàn)在就可以走人；愿意留下的，寫下愿意減薪的具體比例、緩薪的日期，加上遣散費(fèi)一齊交到我這里……"
華忠感覺自己講得出乎意外的流暢，雖然他平時(shí)偏向于言行木訥，但因?yàn)橹v的東西都是他內(nèi)心的真實(shí)感受，所以表達(dá)得很從容，結(jié)果也和他預(yù)期的一樣：
員工們熱烈響應(yīng)他，紛紛拿起紙筆寫數(shù)字，而任毅則開口表態(tài)反對。
任毅說什么也不同意，他認(rèn)為自己的無能，不能讓大家為他買單。
華忠沒有馬上去勸說任毅，而是等所有同事交來的紙條統(tǒng)計(jì)結(jié)束后，再開口道："經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，所有員工都把遣散費(fèi)交還回來了，大家所愿意承擔(dān)的數(shù)字，加在一起遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了20％，達(dá)到了35％，足夠我們成功完成這次轉(zhuǎn)型。"
"當(dāng)損失不可避免時(shí)，兩利相權(quán)取其重；兩害相衡取其輕。"
"在我們團(tuán)隊(duì)里，在大家的眼里，用這次行動說明了：情義重于金錢，為了保留團(tuán)隊(duì)寧可犧牲金錢。任總，您既然自己選擇情義，舍棄了金錢，又為什么要反對大家這樣做呢？你難道愿意大家為了金錢而舍棄情義嗎？"
任毅聽了頓時(shí)明白了，哽咽之余，他不再堅(jiān)持，只是向華忠強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)："這次大家承擔(dān)的數(shù)字，你一定要保存好，等我們轉(zhuǎn)型成功后，將作為每人的入股資金，分配給大家相應(yīng)的股份……"
不到一年，企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。
三年后，企業(yè)成為新興行業(yè)的老大。
五年后，企業(yè)成功上市，員工中間誕生了很多千萬富翁。
任毅在一次公開演講中總結(jié)："一個(gè)有情有義的團(tuán)隊(duì)，不成功也難！"
Ｐart two 剝筍殼
當(dāng)任毅出于無奈，被迫要解散團(tuán)隊(duì)時(shí)，華忠想到了一個(gè)辦法可以保留住這個(gè)團(tuán)隊(duì)，但要員工們犧牲一些個(gè)人利益，同時(shí)又要說服任毅不再固執(zhí)己見，做出正確的選擇，難度之大，可想而知。
讓我們一起來剝剝筍殼，看看華忠是如何做到的。
剝筍殼1：華忠希望得到什么理想結(jié)果，來保留住團(tuán)隊(duì)？
回答1：只要員工們主動減去20%的薪水，家里有些積蓄的員工，再晚些時(shí)間拿薪水，每月將降低很多現(xiàn)金流的壓力，這個(gè)前提下，這筆遣散費(fèi)足可以支持企業(yè)渡過難關(guān)，轉(zhuǎn)型成功了。
剝筍殼2：華忠又是如何讓大家支持"減薪緩薪"的？
回答2：經(jīng)過計(jì)算，華忠讓員工們親見（Personal）：20%的減薪緩薪就可以保留住團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)對大家而言可以接受的損失，兩害相衡取其輕，"減薪緩薪"因此獲得了大家的一致支持。
剝筍殼3：華忠又是如何讓固執(zhí)的任毅采納了"減薪緩薪"策略？
回答3：因?yàn)槿A忠采用了"李代桃僵"計(jì)策的設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則：
設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則：勢必有損，損陰以益陽。
這個(gè)準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)：既然損失不可避免，只要能保住全局的勝利，任何局部利益都值得失去。
華忠案例里：華忠首先讓任毅明白：維持原有的局面已不可能，一定會有變化損失。在這種情況下，分清哪個(gè)是大局、哪個(gè)是局部利益很關(guān)鍵。確定后，要堅(jiān)決保留大局，犧牲局部利益。然后華忠通過最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，讓任毅換位思考成功，清楚了在員工們的眼里：團(tuán)隊(duì)的保留是大局，金錢的損失只是局部利益，而這也正是他任毅平時(shí)言傳身教一手締造出來的，這使得任毅最終采納了這個(gè)方案。
剝筍殼4："李代桃僵"這條計(jì)策實(shí)施過程中，該如何鞏固（Plus），確保最后成功？
回答4：華忠案例里：華忠雖然知道員工們會支持他的方案，而且過程里也一直得到大家的熱烈反應(yīng)，氣氛雖然不錯(cuò)，但華忠在統(tǒng)計(jì)結(jié)束前，沒有急于勸說任毅，而是在遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%的35%數(shù)字出來后，再拿事實(shí)說話，這就起到了非常好的鞏固（Plus）作用。
?。衋rt three 回味豆
通過上面的剝筍殼梳理，我們很容易就解析出"李代桃僵"這條計(jì)策的"P4"：
⊙知心（Probe）：兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕。
⊙親見（Personal）："李代行為"相權(quán)為重，為最佳選擇。
⊙設(shè)計(jì)（Plan）：勢必有損，損陰以益陽。
⊙鞏固（Plus）：可多次采取行為，反復(fù)證明"李代的行為"的正確，直至其產(chǎn)生。
本計(jì)策的關(guān)鍵心理很有意思：兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕。
其中"兩利相權(quán)取其重"，往往會面臨"大愛"和"小愛"的抉擇。
而"兩害相衡取其輕"，往往會面臨"大害"和"小害"的抉擇。
但不管是前者的大愛、小愛，還是后者的大害、小害，都面臨每個(gè)人價(jià)值觀取向的判斷。
你判斷的大害，在他人則有可能會被判斷為小害。
會有人視任毅為超級偶像，也一定會有人視任毅為超級大傻瓜。
道不合，不相為伍，我們要時(shí)刻關(guān)注周圍圈子里，朋友的價(jià)值取向，否則很可能你被人賣了：賣你的人，覺得理所當(dāng)然，天經(jīng)地義；而你卻瘋了。
