廠家提供品牌、產(chǎn)品、營銷思路和服務(wù)，經(jīng)銷商注重的是資金、對渠道的運做、對網(wǎng)絡(luò)的掌控、自身的銷售力。雙方在成個產(chǎn)品的銷售鏈條上所占據(jù)的位置是不同的。但是要使產(chǎn)品在市場上具有強大的競爭力和占有率，銷售鏈條上的每個環(huán)節(jié)都要更好地配合、促進(jìn)發(fā)展。廠商都有自己不可替代的優(yōu)勢資源，比如廠方在營銷思想和手法上更為專業(yè)，而經(jīng)銷商對本地的消費習(xí)慣更為了解、本地的人脈資源是廠方所不具有的。雙方的優(yōu)勢資源只有更好地整合，才能孕育出品牌和產(chǎn)品在區(qū)域市場上更大銷售量。
所以現(xiàn)在的廠商關(guān)系已經(jīng)由以前的合作關(guān)系變化成了“深度營銷”的關(guān)聯(lián)、由之前的雙方相互需求關(guān)系漸變成向市場共同追求的關(guān)系、由之前的相處過程中相互謀算關(guān)系轉(zhuǎn)變成相互理解體諒和諧共贏發(fā)展的關(guān)系。
那我們?nèi)绾翁幚憩F(xiàn)在市場變化下的廠商關(guān)系才能更有利于產(chǎn)品在市場上銷售量的提高呢？
一、做好經(jīng)銷商團(tuán)隊的指導(dǎo)員。因為廠方具有專業(yè)的營銷思想，業(yè)務(wù)經(jīng)理是廠方代表向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的政策方針，同時要具有擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商團(tuán)隊營銷總監(jiān)的能力、并發(fā)揮此角色作用。幫助經(jīng)銷商朋友做好產(chǎn)品在市場的推進(jìn)發(fā)展規(guī)劃、根據(jù)每個時間段市場的實際情況策劃營銷活動、協(xié)助經(jīng)銷商做好其銷售團(tuán)隊的管理。主要目的最大限度地發(fā)揮經(jīng)銷商資源能量提高產(chǎn)品在市場上的銷售量。
二、做好經(jīng)銷商的服務(wù)員。服務(wù)也是競爭力，青島海爾在市場上最具有競爭力的就是對顧客的服務(wù)。隨著白酒市場競爭程度的加劇，經(jīng)銷商所面臨的事情也非常的多，經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊就像是在前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，我們就像是后勤人員，要做好后方的服務(wù)工作。包括保證經(jīng)銷商合理的產(chǎn)品庫存，做好經(jīng)銷商與廠方各部門的關(guān)系的協(xié)調(diào)等利于銷售工作開展的很多工作。
三、做好經(jīng)銷商的信息員。營銷人員對市場都有比較好的嗅覺感，要市場注意市場上競品活動方式的開展變化、競品價格體系的變化、競品市場格局的變化等多方面的市場信息，反饋給經(jīng)銷商朋友可以幫助其對自己經(jīng)營的產(chǎn)品適時的做出策略調(diào)整。同時業(yè)務(wù)人員也是廠家的信息員，把市場上一線的、動態(tài)的信息反饋給公司，是公司制定有效地營銷策略的信息依據(jù)。
四、做好經(jīng)銷商的管理員。做為廠家的經(jīng)銷商必須和廠方的步調(diào)一致、服從廠方的管理。對經(jīng)銷商的管理主要包括1、產(chǎn)品價格體系的管理。價格是利潤的前提，管理經(jīng)銷商不能違背公司的指導(dǎo)價格來銷售產(chǎn)品。2、活動開展的管理。公司指導(dǎo)開展的每次活動，公司都是站在一定的市場高度指導(dǎo)開展的，管理經(jīng)銷商要貫徹執(zhí)行。3、市場投入費用的管理。市場投入的每一分錢只有花到市場上才能產(chǎn)生效益，市場投入本著到真實性、實效性的原則。4、經(jīng)銷商貨物的管理。了解掌握經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存情況，要求經(jīng)銷商保持合理的庫存，幫助其銷售、促成經(jīng)銷商的回款，來完成公司下達(dá)的市場銷售任務(wù)。達(dá)成回款的途徑有：策劃有效的營銷活動、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、達(dá)成回款；對經(jīng)銷商的感情投入，經(jīng)營好客情關(guān)系，做到雙方相互理解支持，在廠方有回款壓力的時間，經(jīng)銷商給予回款支持；在經(jīng)銷商不能理解響應(yīng)公司銷售活動政策的情況下，強勢引導(dǎo)經(jīng)銷商促成銷售回款。市場的銷售是用數(shù)字來說話的，銷售量的提高對廠商雙方來說都是產(chǎn)生效益的好事情。5、經(jīng)銷商營銷思想的管理。定期保持和經(jīng)銷商在思想上交流和溝通公司的營銷思想和思路，做到雙方相互了解、思想統(tǒng)一、步調(diào)一致。因為營銷思想不統(tǒng)一的廠商關(guān)系是產(chǎn)品在市場上發(fā)展的最大障礙。
在不斷變化的市場競爭環(huán)境下，調(diào)整廠商的合作相處方式，構(gòu)建、經(jīng)營新型的廠商關(guān)系，深入結(jié)合、優(yōu)化配置、整合資源、共同發(fā)展，讓品牌產(chǎn)品在市場上更好地發(fā)展，也是打造品牌競爭力的重要內(nèi)容。
時刻關(guān)注研究銷售市場的發(fā)展變化，讓你的營銷思想保持著生命力和實用性，是營銷人不能殆懈的事情，聯(lián)系電話>>: 13223713666，電子郵件>>: [email protected]
