在每一個領(lǐng)域，總有智慧者能夠洞察本質(zhì)所在，能夠把握趨勢所向，從而創(chuàng)造出令同行詫目的成就，用不競爭取得同行者無法攀越的優(yōu)勢高峰。這是一種贏在高處的智慧，是一種跳出射程之外的策略。
一、立頓賣茶經(jīng)
據(jù)媒體報道，中國有茶廠七萬家，注冊品牌一千多個，但是總銷售額卻比不過一家英國立頓。而立頓為茶葉貿(mào)易起家，自身不種植茶樹。差距如此，原因何在？
觀念意識，市場機制，歷史因素……原因種種，這里只談及產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，品牌屬性三點。
作為B2C模式的生意，做大的方式就是上規(guī)模。做大規(guī)模的前提是實現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。中國茶企業(yè)是怎么做的呢？賣茶葉。茶葉質(zhì)量高下，因地因時而有差異，甚至同一地域同一季節(jié)的茶葉因天氣等原因也會不一樣。質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品屬于農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品屬于工業(yè)化產(chǎn)品。立頓是如何跳過這一障礙的？力頓不賣茶葉賣茶包，將茶葉進行深加工，從而實現(xiàn)了質(zhì)量穩(wěn)定、規(guī)格統(tǒng)一的工業(yè)化產(chǎn)品。
市場選擇方面。中國茶企迷戀自以為是的所謂茶文化，說喝茶是品茗，出場的都是中老年消費者。最典型的消費場景是擺茶具，老人家圍座。立頓一個外來戶在茶葉大國攻城掠地，班門弄斧的高招卻是挾自身產(chǎn)品優(yōu)勢，主攻年青人群體。所以他賣溫暖、賣活力、賣樂趣。中國茶企圍著中老年人你爭我搶，立頓獨占青年人市場。值得注意的是，年青人會變老，老年人不會變年輕。
除了上面所述，立頓成功還有另外一個關(guān)鍵點，而這個點也是傳統(tǒng)產(chǎn)品做大必不可少支柱因素---時尚。時尚即消費者對商品的消費感覺，對商品的價值認(rèn)知，可感知而不可明說。選擇立頓是時尚，選擇中國茶葉是傳統(tǒng)。無論情愿不情愿，我們潛意識內(nèi)是不是有這樣的共識？為了說明時尚屬性在品牌成功中的重要性，我們換一個產(chǎn)品例證。
二、王老吉成功秘訣
我個人認(rèn)為罐裝王老吉從涼茶市場崛起的兩大獨特利器，一是“怕上火，喝王老吉”這一廣告語的消費暗示作用；再一個就是在營銷傳播中注入的時尚元素。倚老賣老并非到處都吃香，除非真?zhèn)€把自己當(dāng)成中藥。王老吉避開產(chǎn)品包裝陳舊劣勢，在宣傳上借鑒吸收了兩樂的常用傳播手法，從而為自身晉升為時尚消費品奠定基礎(chǔ)。
王老吉的主力消費人群是誰？青年人群體。和其正涼茶跟進后說什么---補元氣，大瓶更盡興。順牌涼茶說什么---氣順、心順、身體順。不知是心虛還是別的原因，眾多跟進涼茶品牌都跑到中老年人市場，和眾多競爭者血拼紅海。所以，眾多涼茶品牌在中老年人市場爭得你死我活，王老吉在青年人市場獨占鰲頭。
這是一個廢品都有人出錢收購的年代，市場上仍有眾多企業(yè)頭疼產(chǎn)品沒人要。
為什么不換換思路？
三、利樂成功法
作為設(shè)備供應(yīng)商，一般的做法是賣貨出手即可。來自瑞典的利樂則不單賣出設(shè)備給客戶，還幫助客戶成功實現(xiàn)贏利。賣出設(shè)備，幫客戶融資，再輔導(dǎo)客戶做市場，利樂把客戶扶上馬，然后再送一程。蒙牛超常發(fā)展的過程中就有這家公司的背后支持。有興趣的朋友可以自己搜集研究下這方面的資料。
這顯然不是常規(guī)的做法，所以他們的市場成就也是非常規(guī)。毛主席有句詩，風(fēng)物長宜放眼量。眼光看多遠(yuǎn)，能走的路就有多遠(yuǎn)。是一次性掏盡客戶的錢，還是源源不斷從客戶口袋中掏錢，這是值得企業(yè)考量的贏利模式。
成功永遠(yuǎn)屬于少數(shù)派。他們和你想的不一樣。
四、蘋果屢創(chuàng)傳奇
總是讓人充滿期待，總能給顧客帶來驚喜，這就是蘋果。為什么蘋果在業(yè)界獨樹一幟，為什么蘋果的電子產(chǎn)品獨具魔力？因為企業(yè)有自己的哲學(xué)，知道自己為什么人服務(wù)，自己要提供什么樣的產(chǎn)品。因為敢吃蘋果，夏娃和亞當(dāng)創(chuàng)造了人類。敢于超越常規(guī)，這才有了與眾不同的蘋果。蘋果賣的不是電子產(chǎn)品，而是有靈魂的藝術(shù)品。
自然界的現(xiàn)實法則之一就是不一樣，每一片樹葉都不一樣。當(dāng)你的產(chǎn)品，你的市場，你的商業(yè)模式與大多數(shù)不一樣時，你也就跳出了大多數(shù)的競爭包圍圈。
贏家看到的和大家不一樣。
五、李小龍截拳道
英年早逝的李小龍不僅創(chuàng)造了一個英文單詞KUNFU，還創(chuàng)造了新流派截拳道。李小龍早期的幾部電影，卻讓后面幾十年內(nèi)的武打明星黯然失色。成龍雖然夢想成為李小龍，但一路打拼下來，還只能扮演一個喜劇性角色。李連杰、甄子丹、包括再后來的吳京都只能從側(cè)面進行突破，武功修為上無法超越李小龍。根本差異何在？思維方式，文化根基。李小龍大學(xué)學(xué)的是哲學(xué)，他把武術(shù)從術(shù)提升到道的理論高度，又把道落實到術(shù)的操作層面。
同樣的案例在武俠小說領(lǐng)域也是如此。金庸只寫了“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”十四本武俠小說，就能成為新武俠小說集大成者，因為他的另一個身份是政論家。
認(rèn)識論決定方法論。藍(lán)海是海，紅海也是海。有人看見風(fēng)浪，有人看到寶藏。你看到什么，你將如何做？
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：[[email protected]][/email]
