在我們的印象當(dāng)中，在任何一個(gè)企業(yè)的營銷部門都會(huì)存在這么兩個(gè)分支就是市場(chǎng)部和銷售部門。有的企業(yè)是重銷售部門，有的企業(yè)重市場(chǎng)部門，有的則是市場(chǎng)與銷售并舉，使市場(chǎng)部和銷售部能夠通力合作，把整個(gè)市場(chǎng)做起來，并且做的順風(fēng)順?biāo)?，極為默契。另外，有了則亂了章法不知道兩者孰輕孰重，在營銷部門成了“偏頭疼”的癥狀！
但是我們很多時(shí)候會(huì)看到這么一種現(xiàn)象是，一個(gè)企業(yè)當(dāng)中老板重銷售而非市場(chǎng)部門。為什么呢？因?yàn)槭袌?chǎng)部和銷售部相比起來，市場(chǎng)部是個(gè)“花錢”的部門---只出不進(jìn)，而銷售部雖然也花錢，但是帶來的是白花花的銀子---回款！更有甚者，甚至感覺市場(chǎng)部可有可無，只有管好銷售部，有一支不錯(cuò)的銷售隊(duì)伍就萬事大吉！筆者認(rèn)為，其實(shí)不然！
筆者認(rèn)為，銷售部門和市場(chǎng)部門好比人的兩只手，各有各的職能，相互配合、和諧相處才能把飯吃好，把工作干好，把手該干的工作干好！市場(chǎng)部門和銷售部門的具體職能是不一樣的，筆者認(rèn)為市場(chǎng)部主要通過做“勢(shì)場(chǎng)”來做“市場(chǎng)”，幫助銷售部門的渠道來進(jìn)行銷貨，而銷售部則側(cè)重于按照企業(yè)營銷規(guī)范、策略來進(jìn)行執(zhí)行，是一個(gè)執(zhí)行型的部門。
以筆者從事的太陽能行業(yè)來講，企業(yè)的市場(chǎng)部具體職能可以簡(jiǎn)單細(xì)分成策劃部門（新產(chǎn)品包裝、上市，階段性活動(dòng)、宣傳方案，廣告制作等），終端管理部門（招商、建店、終端形象管理、銷售部門活動(dòng)、終端等相關(guān)工作推進(jìn)等），品牌推廣部門（品牌策劃、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌維護(hù)等），廣告部門（廣告預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)、投放、維護(hù)、相關(guān)廣告費(fèi)用審批等），信息部（行業(yè)信息、競(jìng)品信息等搜集供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱決策），公關(guān)管理（企業(yè)公關(guān)危機(jī)管理、公共關(guān)系維護(hù)等工作）。而我們的銷售部門呢，其具體職責(zé)可以細(xì)化為以下模塊招商執(zhí)行（按照公司章程和政策對(duì)直銷（經(jīng)銷商）、分銷商、工程等渠道商建設(shè)）、建店（根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定像什么VI標(biāo)示來進(jìn)行推進(jìn)）、活動(dòng)（公司階段性的活動(dòng)方案執(zhí)行等）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化（對(duì)直銷、分銷網(wǎng)點(diǎn)管理、培訓(xùn)等）等一系列執(zhí)行型工作。
在以上的市場(chǎng)部和銷售部的職能細(xì)化中，我們看到市場(chǎng)部側(cè)重于影響我們的終端消費(fèi)者，側(cè)重于“拉”的作用，而我們的銷售部門側(cè)重于渠道，通過渠道建設(shè)、優(yōu)化等工作來進(jìn)行“推”的作用。事實(shí)上，這樣會(huì)在一些企業(yè)中出現(xiàn)一個(gè)問題，本來市場(chǎng)部門是做“勢(shì)”，營造大的環(huán)境氛圍，為銷售部門和渠道提供“勢(shì)”的支持，以實(shí)現(xiàn)真正的銷售達(dá)成（消費(fèi)者購買了產(chǎn)品而非僅僅是銷售部門將產(chǎn)品“推”進(jìn)到了渠道），但是很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)中銷售部門竟然掌控了市場(chǎng)部，市場(chǎng)部完全聽命于銷售部門的指使和“擺布”，甚至成了“雞肋一塊”！
長(zhǎng)此以往，筆者認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)以下癥狀：
1.懂策劃的不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的不懂策劃
由于市場(chǎng)部門人員整天在企業(yè)內(nèi)部呆著，幾乎不清楚一線市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，聽領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)安排或者逢節(jié)迎市的搞一些方案出來，或者疲于應(yīng)付行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行情，心不在焉的制定一些方案出來，結(jié)果搞的方案嚴(yán)重的脫離市場(chǎng)與行業(yè)，是個(gè)“繡花枕頭”，讓人一看是方案不錯(cuò)，其實(shí)是海市蜃樓，對(duì)實(shí)地市場(chǎng)意義不大。弄不好是銷售人員推進(jìn)經(jīng)銷商起來難或者根本推不動(dòng)，或者就是銷售人員歷盡千辛萬苦把經(jīng)銷商的錢花了，也執(zhí)行了公司的方案，但是銀子“白花”了，透出產(chǎn)出比是個(gè)負(fù)數(shù)！
2.策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺
在企業(yè)中往往是銷售人員只會(huì)“推”，不會(huì)“拉”，市場(chǎng)人員則是相反只會(huì)“拉”，不會(huì)“推”，這就造成了策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺。在企業(yè)的市場(chǎng)部門中制定的方案往往是針對(duì)大類經(jīng)銷商或者說是渠道商的，而不是“因地制宜”的差異化創(chuàng)新方案，不能一個(gè)藥方治療百病，還是需要一地一案的來做。事實(shí)上，這個(gè)工作應(yīng)該由我們的銷售人員結(jié)合自己和經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和資源來聯(lián)合執(zhí)行方案，以有針對(duì)性的方案向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻！
3.市場(chǎng)部和銷售部不能形成“合力”---頂牛
由于企業(yè)中市場(chǎng)部的不懂市場(chǎng)，銷售部的不懂策劃，兩個(gè)部門之間就會(huì)鬧矛盾。銷售人員說市場(chǎng)部的人員是“豬腦子”，弄的方案沒什么用，只是交差，根本不適合市場(chǎng)，實(shí)施不了。市場(chǎng)人員說銷售人員真難指揮，真難推進(jìn)自己的工作，銷售人員不懂策劃，我們做出來了，又不執(zhí)行，不認(rèn)可，真是個(gè)難，牢騷滿腹。時(shí)間長(zhǎng)了，兩個(gè)部門要么是責(zé)任互相推脫，你爭(zhēng)我推，加大了內(nèi)耗，而不是合作---而是頂牛，不能形成合力，讓其他們看笑話！
筆者建議方案：
1.對(duì)市場(chǎng)部門人員進(jìn)行輪崗
市場(chǎng)部門的人員不是懂策劃但是不了解市場(chǎng)嗎，那就對(duì)他們進(jìn)行輪崗，把他們定期放到市場(chǎng)上歷練，給予他們接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過市場(chǎng)的體驗(yàn)，我們的市場(chǎng)人員就會(huì)知道真正的市場(chǎng)是個(gè)什么樣子，真正的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)什么樣子，終端消費(fèi)者的心理是個(gè)什么樣子，消費(fèi)性特點(diǎn)是什么。然后，再回市場(chǎng)部門進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)策劃，筆者認(rèn)為會(huì)更好，市場(chǎng)策劃來自于市場(chǎng)并服務(wù)于市場(chǎng)。筆者始終認(rèn)為最好的營銷策略來自與市場(chǎng)，而非辦公室！
2.對(duì)銷售部門人員進(jìn)行市場(chǎng)部門相關(guān)技能培訓(xùn)
針對(duì)銷售部門的人員策劃能力確實(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)定期對(duì)其開展市場(chǎng)策劃、傳播、廣告等方面的課程，銷售人員本身在市場(chǎng)上，了解市場(chǎng)，在經(jīng)歷過市場(chǎng)的市場(chǎng)人員的模板型方案的引導(dǎo)下，自己制定出一個(gè)適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)的方案出來，自然難度小了很多！另外，企業(yè)銷售人員應(yīng)該多學(xué)習(xí)，不能僅僅指望企業(yè)的那點(diǎn)培訓(xùn)，自己應(yīng)該自動(dòng)自發(fā)的“補(bǔ)充營養(yǎng)”---缺什么補(bǔ)什么！
3.加強(qiáng)市場(chǎng)部門和銷售部門之間的溝通
為了使市場(chǎng)部門更好的配合銷售部門的銷售，也同時(shí)為了銷售部門更好的將終端市場(chǎng)一線情況如實(shí)的向市場(chǎng)部反饋，筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)通過各種方式加強(qiáng)兩個(gè)部門之間的溝通，具體途徑像什么建立個(gè)公共網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者定期的交流會(huì)等來實(shí)現(xiàn)兩個(gè)的暢快溝通，有效溝通！
結(jié)余：筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部和銷售部之間的關(guān)系，將市場(chǎng)部門作為企業(yè)的參謀部和戰(zhàn)略部，而不是一塊可有可無的“雞肋”！
傳道營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)總監(jiān)，QQ：1205899017 Email：[email protected]
