達(dá)仁商貿(mào)是K酒縣級(jí)十年代理商。K酒屬于全國二線品牌，徽酒上市公司。由于目前達(dá)仁商貿(mào)經(jīng)營問題嚴(yán)重，廠家已經(jīng)下達(dá)整改通知。本人把這個(gè)公司經(jīng)營的多種亂象歸納出來，與同行分享。
一、亂價(jià)猶如不死的“癌癥”。
達(dá)仁的員工曾說過“我們的酒價(jià)跟天上的星星一樣多”。這話不假，以K酒小池釀為例，市場(chǎng)批發(fā)導(dǎo)入價(jià)1068元/件，而實(shí)際導(dǎo)入操作中有1068元、1000元、900元、850元、840元、800元、780元、760元等多種不同價(jià)格。這些價(jià)格全部由股東決定，不同的客人、客戶、消費(fèi)者價(jià)格都可以不同，甚至出現(xiàn)消費(fèi)者與零售終端的價(jià)格倒掛。另外，只要老板開心隨時(shí)還可以產(chǎn)生新的價(jià)格。
一次，法人雷總的朋友來買酒，雷總電話里安排店員按800元結(jié)算。這一幕恰巧被在旁閑坐的潘總看的清清楚楚，他也是雷總的朋友，他平常的這款酒都按1000元結(jié)算。從此潘總和他的朋友們?cè)贈(zèng)]消費(fèi)過一瓶酒，而他們前期貨款一直拖欠中。
營銷主管曾先生按團(tuán)購價(jià)1200元在朋友圈推廣小池釀。剛開始效果不錯(cuò)，不久后就有朋友反饋，朋友的朋友從雷總那里拿貨才900元。
公務(wù)員揵哥是雷總的親戚，人脈很廣，身邊有一大群朋友。他在這群人中也做小池釀團(tuán)購。推廣很迅速，然而在一次聚會(huì)酒桌上，一位客人當(dāng)著揵哥和雷總面開玩笑：“同樣的酒，你們的價(jià)格一個(gè)1200，一個(gè)900”，這讓揵哥當(dāng)場(chǎng)無比尷尬。
二、價(jià)格差異堪比“種族歧視”
剛子于2013年5月進(jìn)入達(dá)仁商貿(mào)做城區(qū)流通業(yè)務(wù)。他的工作從激情開始，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，當(dāng)年秋季訂貨會(huì)由于業(yè)績完成的好，剛子得了1400元獎(jiǎng)勵(lì)。然而不久后剛子的業(yè)績卻嘎然而止。原來他發(fā)現(xiàn)城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員有區(qū)別，同樣的商品在農(nóng)村有高、中、低價(jià)可選擇，而城區(qū)業(yè)務(wù)員只能按高價(jià)格操作。這里“學(xué)問”就大了，農(nóng)村業(yè)務(wù)員在正常業(yè)績提成的同時(shí)，還可以“高賣低報(bào)”獲得額外差價(jià)，高的一件二、三百元，少的也有近百元。這讓剛子“大驚失色”感覺自已象是被“耍了”。于是剛子不僅自已懈怠，他還鼓動(dòng)其他城區(qū)業(yè)務(wù)員，一時(shí)間公司的日常工作近乎失控。因?yàn)閮r(jià)格差異，私下里有城區(qū)業(yè)務(wù)員從農(nóng)村業(yè)務(wù)員手里拿貨的亂象。
價(jià)格差異使員工收入“貧富差距”嚴(yán)重，公司內(nèi)部矛盾暗流涌動(dòng)，后來還發(fā)生兩起城、鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員的打架事件。一年后剛子和其他業(yè)務(wù)員陸續(xù)離職了。最近三年，達(dá)仁商貿(mào)業(yè)務(wù)員累計(jì)進(jìn)出20來人，大都是一年半載就走人，他們的經(jīng)歷與剛子一樣——激情工作、明白規(guī)則、感情受挫、懈怠工作、業(yè)績下滑、離職走人。如今達(dá)仁商貿(mào)的業(yè)務(wù)員嚴(yán)重短缺，出現(xiàn)了后勤人員超過業(yè)務(wù)員反常怪象。
三、端著“金鍋炒青菜”
K酒的成功主要是150元以上品種，這一價(jià)位是它的優(yōu)勢(shì)，而達(dá)仁商貿(mào)卻端著“金鍋炒青菜”——走低端價(jià)位。
城區(qū)200來家流通、餐飲店，基本都是賒欠鋪貨，自然銷售。平常做一些促銷搭贈(zèng)，當(dāng)品牌還沒有被消費(fèi)者認(rèn)可時(shí)，再大的促銷力度對(duì)終端客戶也沒有吸引力。城區(qū)10多家大超市95%的銷售是買賣一送一的百元以下產(chǎn)品。達(dá)仁商貿(mào)的出貨大部是商超低端價(jià)位，以及少數(shù)幾個(gè)農(nóng)村二級(jí)批發(fā)商。
達(dá)仁商貿(mào)所在地是近200萬人口的大縣，包括30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)。40萬人口的城區(qū)不如農(nóng)村一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中僅僅集中于五六個(gè)，城、鄉(xiāng)市場(chǎng)本末倒置。
四、十年經(jīng)營十年“虧”
達(dá)仁商貿(mào)由雷總和胡總合資，大股東雷總是法人，胡總占股微小負(fù)責(zé)經(jīng)營。他們的第一筆本金投資按年18%利率抽息，抽息之后再返投入到公司繼續(xù)產(chǎn)生18%年息，如此反復(fù)下去……。不包括特殊情況的臨時(shí)“過橋”注資，十年來形成700多萬元本金固化于公司賬面，每年產(chǎn)生硬性利率費(fèi)130多萬元。以去年為例，全年回款額不足300萬元，利息如同一只貪婪的怪獸吸干了達(dá)仁商貿(mào)的最后一滴血。由此產(chǎn)生的結(jié)果是公司賬面虧損嚴(yán)重， 8年來股東沒有分紅過一分錢。
在支付高額利率同時(shí)，股東的本金其實(shí)在不斷縮水，由于“虧損”嚴(yán)重，股東一直沒有面對(duì)盈虧進(jìn)行清算的勇氣。
五、應(yīng)收賬款如一團(tuán)亂麻
股東的個(gè)人外賣貨款一般也不愿及時(shí)上交，或相互攀比著上交或出庫，僅二位股東在公司倉庫形成100多萬元商品長期不出庫。
股東淡薄的賬款管理背后是市場(chǎng)及員工個(gè)人的大量應(yīng)收賬款和問題賬單。不少離職員工本人也拖欠公司貨款，僅小濤、小蔣、小偉、小海、小紅五位員工離職后形成近二十萬元欠款，有的離職四、五年還沒還清。
六、漲薪好比烏龜爬行
畸形的經(jīng)營自然給公司帶惡劣的財(cái)務(wù)賬面，最突出的一點(diǎn)就是沒有能力改善員工的待遇。即便中間幾次漲薪也是員工集體“罷工”而象征性地增加100元了事。
不良的薪酬造成公司招不來人、留不住人、管不了人，生怕員工辭職走人，面對(duì)員工的違規(guī)、挖墻腳現(xiàn)象只能選擇忍讓。2015年業(yè)務(wù)員小楊、小姜、剛子在春節(jié)期間自采一批酒在自已的網(wǎng)絡(luò)代售，后來公司雖然知道了也不了了之。
業(yè)務(wù)員小磊做的很不開心，后來加入了鑫鑫酒業(yè)公司，半年后升為業(yè)務(wù)主管，現(xiàn)在成為其公司的業(yè)務(wù)骨干。
業(yè)務(wù)員小錢工作“畏難”情緒嚴(yán)重，無論公司推出什么促銷，他頂多象征性地完成一點(diǎn)而已。因?yàn)槭掷镉懈?、低二種不同價(jià)格。與其促銷的搭贈(zèng)或禮品讓客戶享受，不如任由客戶自然銷售，這樣可以“高賣低報(bào)”獲得額外差價(jià)。雖然基本工資不高，小錢做的還比較“滋潤”。
七、終于在沉默中爆發(fā)
多年畸形地經(jīng)營與管理，讓達(dá)仁商貿(mào)傷跡跡累累，不堪重負(fù)，如一只行駛在風(fēng)雨中顛沛的小船。“不在沉默中爆發(fā)，就是沉默中滅亡”，終于在十年后的一天不得不揭開了塵封已久的蓋子——清賬。清賬如同“潘多拉”的魔盒。公司賬面總投入近800萬元，而應(yīng)收賬款400多萬元，庫存100多萬元，出現(xiàn)近200萬元“虧空”。應(yīng)收賬款中有死賬、呆賬、賴賬、虛假欠條、跑店、丟單等等各種問題賬款近50萬元。更為可怕的是居然有關(guān)鍵的人帶頭違規(guī)、做假、瞞報(bào)、虛報(bào)現(xiàn)象，達(dá)仁商貿(mào)被各種不堪的行為蠶食一空，風(fēng)雨飄搖……
白酒經(jīng)營有二個(gè)屬性——無限保質(zhì)期和社會(huì)認(rèn)可的“癮”品、禮品，從而使白酒的準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，良莠不齊，小富既貴思想的代理商較多。經(jīng)營上，白酒廠家一般會(huì)適當(dāng)把出廠價(jià)提高，作為后期的市場(chǎng)“運(yùn)作費(fèi)用”返投給代理商的市場(chǎng)。所以很多代理商會(huì)把“運(yùn)作費(fèi)用”當(dāng)成自已的利潤之本，熱心鉆營其中，活的有滋有味，從而把自已養(yǎng)“飽”了、養(yǎng)懶了、直至養(yǎng)“死”了。鮮有代理商真正腳踏實(shí)地把市場(chǎng)做扎實(shí)、做規(guī)范。
誠然造成達(dá)仁商貿(mào)今天的原因有很多，而筆者認(rèn)為自然有白酒行業(yè)的先天惰性。而更為重要的是公司極端缺失的規(guī)范操作、當(dāng)家人淡薄的財(cái)務(wù)管理和嚴(yán)重缺失的自律造就了今天的達(dá)仁。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：[email protected]
