投資人溝通其實(shí)是優(yōu)秀FC無(wú)法回避的關(guān)鍵一環(huán)。
很多FC一般在雙月或半年最后幾天的節(jié)骨眼上，通常會(huì)面臨如下投訴和焦慮：
1、 有經(jīng)銷商店總打電話說(shuō)“XX，集團(tuán)抽調(diào)資金了，我還差15臺(tái)車(chē)沒(méi)錢(qián)提”
2、 經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，“集團(tuán)不批銷售費(fèi)用啊，說(shuō)一臺(tái)只給400，還要廠家出一半財(cái)務(wù)才給批預(yù)算”
3、 銷售經(jīng)理說(shuō)，“這幾臺(tái)長(zhǎng)庫(kù)齡車(chē)，集團(tuán)說(shuō)限期一個(gè)月清完，不清完就別提提車(chē)的事了”
4、 品牌總監(jiān)說(shuō)，“哎呀，你不知道，我雖然賣(mài)到100臺(tái)了，可是老板說(shuō)了，按你的市場(chǎng)容量，至少要賣(mài)150臺(tái)才算合格！”
這種情況多不多？怎么產(chǎn)生的？如何破解？其實(shí)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，和兩個(gè)因素有關(guān)。
第一：投資人的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略布局和財(cái)務(wù)風(fēng)控機(jī)制。
第二：FC和投資人或?qū)嶋H負(fù)責(zé)人的溝通管道有沒(méi)有打通。核心焦點(diǎn)和痛點(diǎn)沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。不同品牌的投資人或投資體，其實(shí)從內(nèi)部來(lái)講，也是有著地域和文化的屬性，有著投資人經(jīng)營(yíng)理念的烙印。所謂物以類聚，人以群分一樣適用。目前來(lái)看，通常有幾種投資體和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系。
第一：投資人是正規(guī)的資本方，上市公司或國(guó)有企業(yè)。投資團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)完全分離。管理團(tuán)隊(duì)主要由職業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成。職業(yè)經(jīng)理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規(guī)化、職業(yè)化。類似廣匯、龐大、中升集團(tuán)、東風(fēng)南方集團(tuán)等。這部分比例可能5%都不到。
第二：投資人兼核心經(jīng)營(yíng)板塊的負(fù)責(zé)人（店數(shù)在20~50之間居多），人財(cái)物關(guān)鍵控制權(quán)分布在創(chuàng)始合伙人或有親密利益關(guān)系人手中。類似大興集團(tuán)、永奧集團(tuán)、利泰集團(tuán)等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投資人有少數(shù)幾個(gè)品牌（點(diǎn)數(shù)在10~20個(gè)左右居多），聘請(qǐng)職業(yè)人打理，由職業(yè)經(jīng)理人組建自己的小團(tuán)隊(duì)，但人權(quán)和財(cái)權(quán)有限授權(quán)。
對(duì)于第一類純職業(yè)化團(tuán)隊(duì)來(lái)講，投資人代表可能是品牌總監(jiān)或區(qū)域總監(jiān)。他們遵循公司利潤(rùn)最大化，在決策范圍內(nèi)影響某些品牌的資金運(yùn)營(yíng)和管理模式。對(duì)于這部分投資體，日常溝通的管道應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：
1） 了解其溝通風(fēng)格、資源權(quán)限和內(nèi)部匯報(bào)線。
2） 每?jī)稍麓蛞淮坞娫?，即使沒(méi)有業(yè)務(wù)溝通，也例行打個(gè)電話，通報(bào)下品牌的最新動(dòng)態(tài)。
3） 若有最新信息，例如品牌戰(zhàn)略或新產(chǎn)品發(fā)布，及時(shí)推送給品牌總監(jiān)。
4） 若有有關(guān)提車(chē)資金的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，提前預(yù)警，并做好返利損失測(cè)算，從投入產(chǎn)出比角度溝通，但必須數(shù)據(jù)翔實(shí)，有理有利有節(jié)。
對(duì)于第二類投資體來(lái)講，稍顯復(fù)雜，因?yàn)橥顿Y人和控制人以及經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人（店長(zhǎng)）可能不是同一個(gè)人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點(diǎn)：
1） 搞清楚誰(shuí)是最終決策人，有些集團(tuán)是財(cái)務(wù)線、采購(gòu)線、人事線是三條線并行，必須弄清楚每條線內(nèi)部關(guān)鍵控制點(diǎn)，審批人，審批時(shí)間。
2） 保持每?jī)稍潞瓦\(yùn)營(yíng)控制人溝通一次。溝通內(nèi)容包括但不限于品牌近況、銷售現(xiàn)狀、所轄店面的表現(xiàn)、榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)等。
3） 大區(qū)負(fù)責(zé)人必要時(shí)和投資人約談。就當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)情況做深入交流，并對(duì)其它品牌的表現(xiàn)及資金注入情況有所了解。
4） 若該投資人實(shí)際控制店面數(shù)超過(guò)3家，則有意識(shí)選擇一家打造標(biāo)桿店。通過(guò)標(biāo)桿店的盈利狀況、經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)去引導(dǎo)投資人的注意力。
對(duì)于第三類中小型投資人或者純私營(yíng)投資體，相對(duì)股東結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一般是控股股東夫妻雙方。這類投資的特點(diǎn)是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時(shí)，資金波動(dòng)較大，容易捉襟見(jiàn)肘，職業(yè)化團(tuán)隊(duì)即使有，也是老板的代言人或執(zhí)行方，職業(yè)化程度不高。這種投資體一般注意如下事項(xiàng)：
1） 不定期隨時(shí)溝通。向其宣導(dǎo)品牌、網(wǎng)絡(luò)拓展、新車(chē)等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細(xì)表，幫助其把握廠家政策，追求賬面利潤(rùn)最大化，讓其感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)能力。
3） 重要的會(huì)議場(chǎng)合給予其足夠的面子和尊重感。讓他覺(jué)得自己不可或缺。
4） 抓住合適的時(shí)機(jī)洗腦，鼓勵(lì)其給職業(yè)經(jīng)理人更大空間的授權(quán)，而不是事必躬親。
總之，對(duì)于不同的投資體，一定要遵循其生態(tài)特點(diǎn)、授權(quán)體系和經(jīng)營(yíng)理念，選擇合適的溝通方式，搭建特有的溝通管道。這樣當(dāng)重要的關(guān)鍵控制點(diǎn)來(lái)臨時(shí)，就可以在彼此信任的前提下做對(duì)等溝通，并且要建立預(yù)警機(jī)制。隨時(shí)捕捉有可能造成資金掣肘或者經(jīng)營(yíng)思路和品牌不對(duì)應(yīng)的信號(hào)，以遍將危險(xiǎn)扼殺在搖籃之中。
資深一線汽車(chē)經(jīng)理人, 畢業(yè)于西北政法大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。先后服務(wù)過(guò)青島啤酒華南營(yíng)銷公司，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司，沃爾沃汽車(chē)中國(guó)銷售公司, 寶沃汽車(chē)中國(guó)有限公司，先后任職于市場(chǎng)、銷售區(qū)域高級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等職位，有10年以上汽車(chē)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。在華南、華中任大區(qū)經(jīng)理期間，曾帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)取得過(guò)市占率同比增長(zhǎng)34%的成績(jī)。聯(lián)系電話>>: 18620066052,電子郵件>>: [email protected]
