口述 / 華耐立家建材連鎖瓷磚事業(yè)一部總經(jīng)理張穎光 整理 / 陳詩曉
大家經(jīng)常會聽到“大數(shù)據(jù)”、“B2B”、“B2C”、“O2O”，很多人都在研究琢磨，對于整個建材乃至于家居行業(yè)來看，也要跟上這種變化，因為每個人都在變。那如何改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣，如何滿足客戶的消費(fèi)需求？
我認(rèn)為要做到這些：
第一，要聚焦客戶消費(fèi)集散地，建立品牌旗艦終端，擺脫外場糾纏。之所以受糾纏，其實因為沒有品牌落地的旗艦終端，之所以沒有落地的品牌旗艦終端是因為我們沒有找到客戶消費(fèi)的集散地。
從 2011 年的下半年國內(nèi)消費(fèi)市場就發(fā)生了變化，以展會營銷和品牌聯(lián)合為主的促銷形式導(dǎo)致客戶分流很嚴(yán)重?，F(xiàn)在去建材賣場的人少了，但為什么很多的代理商、經(jīng)銷商還有生意可做？這就要跟上這種形式的變化，參與到品牌聯(lián)盟當(dāng)中，參與到展會營銷當(dāng)中，參與到互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中。跟上這個變化的經(jīng)銷商都沒有掉鏈子，但如果沒有跟上，你的業(yè)績可能就順勢而下。
未來如何來營造這種旗艦品牌終端加消費(fèi)集散概念的強(qiáng)勢市場地位？這恰恰是我們共同要完成的責(zé)任。如果品牌旗艦終端落地了，消費(fèi)集散功能落地了，就不會出現(xiàn)第二輪、第三輪成本疊加的這種情況進(jìn)入賣場。
每個時代都會變，賣場也已經(jīng)從品類細(xì)分上、功能上做了變化。在互聯(lián)網(wǎng)的世界上，我聽說，酒仙網(wǎng)光買酒已經(jīng)突破了 20 億，其實品類之戰(zhàn)在互聯(lián)網(wǎng)世界也會有變化。京東還是圍繞電器。我們能不能跟得上變化，能不能看清楚未來的世界，將會是你成功與否的先知。
第二，要推動品牌聯(lián)合的大格局，實現(xiàn)品牌集群發(fā)展，突圍這種競爭亂象。把當(dāng)前國內(nèi)一線的行業(yè)領(lǐng)袖品牌聯(lián)合起來，形成品牌聯(lián)盟的大格局，實現(xiàn)集群品牌一起發(fā)展。目前在整個建材行業(yè)，品牌亂象還是沒有杜絕，建材行業(yè)的品牌之路還很漫長，不解決品牌區(qū)隔，我們在產(chǎn)品同質(zhì)化上就會流更多的血，從制造到銷售都會流血，也找不到品牌在銷售終端的議價能力。
領(lǐng)袖品牌集群發(fā)展是我們未來的方向。上百個建材品牌集群發(fā)展將會成為未來我們除了國家商標(biāo)、中國名牌、馳名商標(biāo)的認(rèn)證，將會是真正在老百姓心目當(dāng)中形成品牌區(qū)隔的分界點(diǎn)。
第三，要試水線上營銷，回歸品牌平價經(jīng)營，解決平價綁架。互聯(lián)網(wǎng)銷售是趨勢，也是未來不可減少的一部分。在我看來，電子商務(wù)是市場，不是一個渠道。用市場的行為來看待電子商務(wù)，將會形成一個線上的市場和一個線下的市場結(jié)合。建材家居行業(yè)不能避免 O2O的市場，不能避免線下體驗，不能避免線下整個物流供應(yīng) 鏈乃至于服務(wù)的根基。作為所有的制造品牌商，作為中間流通渠道商，我們要考慮試水，要去琢磨，要跟著時代的變化。
更重要是我們要回歸平價平民，讓老百姓知道品牌的同時，提早回歸到親民的品牌感覺上來。因為互聯(lián)網(wǎng)會帶給我們的信息對稱價格，而任何以區(qū)域代理制，或者區(qū)域不對稱信息所做的營銷包裝的高價已經(jīng)不復(fù)存在。價格回歸是我們作為區(qū)域代理商目前最重要的舉措，如果不回歸將來失去的可能是品牌的誠信。
第四，規(guī)范行業(yè)的運(yùn)營大平臺，持續(xù)品牌誠信經(jīng)營，重塑行業(yè)形象。每個人都是媒體，現(xiàn)在微信擴(kuò)展速度很快，如果你不重視這種發(fā)展，那將會倒在人人的自媒體之下?？驮V、質(zhì)量問題、服務(wù)問題、態(tài)度問題……由于整體產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中的某個細(xì)節(jié)問題，可能你不經(jīng)意間覺得是正常的客戶的糾纏，但有可能成為重大的品牌事故。品牌的建設(shè)不是一蹴而就的，將來我們都要靠品牌吃飯。
我相信未來要通過這種規(guī)范的行業(yè)運(yùn)營，樹立健康的行業(yè)形象，我們的品牌才能真正的迎來發(fā)展的春天。
