經(jīng)銷商團隊的素質(zhì)高低決定了經(jīng)銷商市場水平的高低，好的經(jīng)銷商團隊不僅可以為經(jīng)銷商打造出強悍的市場表現(xiàn)，同時也會為經(jīng)銷商節(jié)約成本，提高利潤。經(jīng)銷商團隊的專業(yè)化也是現(xiàn)在經(jīng)銷商隊伍競爭的重心，是未來的方向。
第一步：挑選出好員工
有一句話叫做：“選擇比努力更重要”，男怕入錯行，就是同樣的道理。經(jīng)銷商團隊的專業(yè)化人才其實需要有悟性，肯進取的人才，這樣的人員更好“改造”，通過一系列的多方努力和歷練會打造一個既專業(yè)又忠誠度高的好員工。所以筆者說的選擇，就是告誡經(jīng)銷商在招聘人員的時候不要為了節(jié)約時間和精力，隨意而招。很多經(jīng)銷商的口頭禪：一句話“先干，不行再換”。便是很多經(jīng)銷商招聘人員時候的倉促之詞。這樣很容易造成的后果是在用人的過程中，跳槽、不適應(yīng)環(huán)境，干勁不強，能力很差，不求上進等原因，流失掉人員。經(jīng)銷商又要重新招聘。其實造成這樣的結(jié)果也不足為怪，因為在浩瀚的人才市場中，有一部分應(yīng)聘者，也是抱著和經(jīng)銷商同樣的思路：“先干著，不行再換”的消極心態(tài)。所以經(jīng)銷商在選擇人才的時候需要關(guān)注招聘會上人員的簡歷跳槽頻率大不大，跳槽過頻的，需要謹(jǐn)慎或問清緣由。如果是自身原因，請慎重用此人，對與工作較穩(wěn)定，并且在單位表現(xiàn)一直良好，但需要新的空間發(fā)展的人員給予關(guān)注。應(yīng)聘的時候先把實際的困難和工作要求給應(yīng)聘者事先提醒，看他是否有激情和信心。這樣做的好處可以讓應(yīng)聘者了解工作的挑戰(zhàn)性，測試其反應(yīng)。也可以直接刺激沒有能力和不敢承擔(dān)責(zé)任的那部分人，免得耽誤雙方的時間，因為招聘總是互相匹配的。
選擇人員第二個途徑也是很不錯的，就是員工的推薦。很多員工將自己的朋友或間接朋友推薦給公司的，一般還是很靠譜的，因為你的員工更了解你公司的優(yōu)缺點，會將一些公司的關(guān)鍵工作問題給他的朋友講清楚，如果愿意過來的那就是有能力勝任的，同時介紹人也是公司的員工，萬一介紹不好的人員，被領(lǐng)導(dǎo)批，同事笑話也會很難受的。因此介紹人大多會謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)的推薦人員，基本會符合公司的要求，甚至超過公司的要求的好人才。這樣會省時省力，也不會短期跳槽。因為被推薦上崗的人員短期跳槽的話會造成多方尷尬?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商公司采取這樣的招聘方式，如果通過這樣的優(yōu)化選擇，選擇了進取心高，樂于工作的人員，選對人，那么你的一些專業(yè)化要求的推進就會事半功倍。
第二步：系統(tǒng)持續(xù)的培訊
當(dāng)然一開始就選擇好的人員也不是所有經(jīng)銷商都這么幸運的，大多的業(yè)務(wù)團隊還是需要經(jīng)銷商的管理和培養(yǎng)。尤其是很多中小型的經(jīng)銷商，沒有完成真正公司化的轉(zhuǎn)型，注冊的是公司，做的是和之前一樣的傳統(tǒng)銷售。這樣的情況會造成經(jīng)銷商團隊素質(zhì)的底下。隨著公司的發(fā)展，肯定毫無疑問需要系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，不僅是系統(tǒng)的培訓(xùn)，還需要持續(xù)的培訓(xùn)。
所謂的持續(xù)培訓(xùn)就是大會宣講，小會順帶宣講，階段性還要宣講，只要是重要的問題，都需要經(jīng)常的灌輸。這樣的持續(xù)培訓(xùn)才會有效果。培訓(xùn)新員工的內(nèi)容主要有公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等；專業(yè)化的培訓(xùn)主要包括：熟悉本公司的產(chǎn)品及其基本特點，了解本公司的企業(yè)文化和愿景，了解公司的目標(biāo)顧客，銷售區(qū)域、銷售渠道及其基本特征，了解公司競爭者及其產(chǎn)品的基本特點和突破點，了解自己的本職工作職責(zé)與工作流程，掌握專業(yè)的銷售工作方法與技巧等等進行培訓(xùn)。
為什么需要持續(xù)培訓(xùn)？因為經(jīng)銷商的團隊員工，如果是老員工的話，已經(jīng)習(xí)慣了上貨，下貨，收款，交款的工作重點，什么文化、市場化運作、陳列標(biāo)準(zhǔn)等等已經(jīng)麻木不仁。不持續(xù)的提醒，不會刺激他麻木的神經(jīng)，只有經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人整天將這些事情放在心里，講在口中，反復(fù)強調(diào)才會讓業(yè)務(wù)員習(xí)慣成自然。經(jīng)銷商的人員，廠方的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“輪番轟炸”，將重點的工作反復(fù)貫徹，最終這些人員才會向?qū)I(yè)化邁進。培訓(xùn)中還要鼓勵員工對專業(yè)化認(rèn)識的理解，讓他們知道這是有利公司發(fā)展和個人自身發(fā)展的事情，這樣的話，員工在情感上先能接受新的理念和規(guī)范，培訓(xùn)后會更好地執(zhí)行。
第三部：監(jiān)督與激勵并存
在專業(yè)化的培訓(xùn)上，還要做到文武之道，一張一弛。以上提出的兩點是文道的表現(xiàn)，就是選可以打磨的人，說給可以聽話的人聽，讓有進取心、有責(zé)任感的人通過經(jīng)常的點撥，改變其老觀念，慢慢推動為新時期的市場專業(yè)化人才。但是這樣的“溫情管理”總是對一部分自覺性不高的人不起作用，這時候就需要運用武道，即金牌利器來刺激員工，使其成長。
監(jiān)督和激勵并存就是專業(yè)化的金牌利器，通過不斷的培訓(xùn)和傳教，靠考試監(jiān)督，得到業(yè)務(wù)人員是否熟悉專業(yè)化的一些新要求重點。通過過關(guān)獎勵和未考試過關(guān)罰款，降級別等方式，刺激業(yè)務(wù)人員強記相關(guān)專業(yè)化要求要領(lǐng)和階段性重點。例如新產(chǎn)品的賣點，價格體系，陳列要求，和客戶溝通的一些重要話術(shù)等等，都可以通過口頭問答或筆試得出真實的培訓(xùn)效果。
同時通過走訪市場一線，觀察實際的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)人員真誠理會公司的要求，真正將專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行下去，心服口服的執(zhí)行，才是專業(yè)化人員的真誠蛻變。對于口頭上敷衍，實際執(zhí)行依然不重視不推進的后進者，進行嚴(yán)厲的大會批評和負(fù)激勵，并提出嚴(yán)重警告，再次不執(zhí)行者給予辭退的嚴(yán)厲措施。
專業(yè)化的進程是市場殘酷競爭的結(jié)果，業(yè)務(wù)人員必須專業(yè)化才有可能戰(zhàn)勝對手，適應(yīng)市場。對于沒有上進心，不認(rèn)同公司，不執(zhí)行要求的后進者，靠清理出隊伍，可以提高執(zhí)行者的尊嚴(yán)，可以提高隊伍的整體素質(zhì)，威懾僥幸混世的一部分人，可以堅定業(yè)務(wù)人員對專業(yè)化的重視度，有利于整體隊伍的執(zhí)行效率提高。
經(jīng)銷商團隊的專業(yè)化是市場競爭的要求，不追求專業(yè)的人才培養(yǎng)會落后于競爭對手，“打仗”的隊伍比沒有競爭對手的隊伍更“專業(yè)強硬”，相信打不了勝仗，團隊也不會士氣高漲，最終會影響經(jīng)銷商公司的專業(yè)進程和市場的擴張，制約經(jīng)銷商公司做大做強的愿景。因此專業(yè)化的業(yè)務(wù)團隊打造必須通過選人、培訓(xùn)、歷練、考核、激勵等方式進行層層深入，加快和做實經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊專業(yè)化的工作進程。
