先鋒公司2003年在中國(guó)成立了第一家合資公司，2004年才在市場(chǎng)上賣出了第一筆種子，到現(xiàn)在也就是四五年時(shí)間。作為杜邦先鋒中國(guó)區(qū)掌門人，劉石要面對(duì)的不僅是競(jìng)爭(zhēng)激烈的玉米行業(yè)，而且還有中國(guó)政策、環(huán)境的特殊性以及小農(nóng)經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)種植方式等巨大挑戰(zhàn)，但是先鋒做到了后來(lái)居上，成為玉米行業(yè)中的佼佼者。用他的話說(shuō)：先鋒業(yè)務(wù)獲得非常快速的發(fā)展，而且已經(jīng)賺錢了，從盈利、投資和回報(bào)的角度來(lái)講也是非常令人滿意的。2008年先鋒公司獲得了《環(huán)球企業(yè)家》2008中國(guó)年度創(chuàng)新公司20強(qiáng)，《商務(wù)周刊》2008年100快公司快速變革10強(qiáng)等榮譽(yù)?！皠?chuàng)新和變革”準(zhǔn)確地詮釋了先鋒公司這幾年來(lái)在中國(guó)快速成長(zhǎng)的原因。
在不久前北京舉行的“第二屆生物技術(shù)與農(nóng)業(yè)峰會(huì)”上，劉石就“種業(yè)市場(chǎng)開放與糧食安全”作了深刻的闡述，獨(dú)特的思考角度和新穎的見解，得到了與會(huì)中外學(xué)者、企業(yè)家的共鳴。在經(jīng)營(yíng)先鋒公司的同時(shí)，劉石一直關(guān)注著中國(guó)種業(yè)的發(fā)展，對(duì)中國(guó)種業(yè)如何由弱變強(qiáng)進(jìn)行著認(rèn)真的思索。日前記者就種業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、公司成長(zhǎng)、商業(yè)運(yùn)作理念等話題進(jìn)行了訪談。
記者：先鋒公司這幾年成長(zhǎng)很快，除了雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力外，您覺得最重要的原因是什么？
劉石：先鋒在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，我們首先把基礎(chǔ)打好，讓我們的產(chǎn)品、技術(shù)獲得中國(guó)老百姓的認(rèn)可，這是我們將來(lái)成功的基礎(chǔ)。其次先鋒公司對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都力求做到最好，講究綜合優(yōu)勢(shì)，一個(gè)公司成功發(fā)展并不能指望單項(xiàng)能力的突出，講究的是綜合能力。就單項(xiàng)能力而言，國(guó)內(nèi)有些公司的一些產(chǎn)品表現(xiàn)上能和先鋒公司媲美，但在涉及到市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷、農(nóng)民的技術(shù)培訓(xùn)教育等方面時(shí)，其綜合能力就不行了。再比如產(chǎn)品的售后服務(wù)，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，售后服務(wù)對(duì)農(nóng)民的生產(chǎn)和收益非常重要，這個(gè)雖然我們也剛剛開始做，但是比國(guó)內(nèi)公司還是要領(lǐng)先一些。最后是善于學(xué)習(xí)，我們看到國(guó)內(nèi)公司在某一方面做得好，就虛心學(xué)習(xí)，先鋒這幾年快速發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)有三分之一是從國(guó)內(nèi)學(xué)來(lái)的，有三分之一是從國(guó)外學(xué)來(lái)的，還有三分之一是自己實(shí)踐中創(chuàng)造的，這一切都推動(dòng)了先鋒公司在中國(guó)的成長(zhǎng)。
記者：先鋒公司為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)了什么樣的營(yíng)銷理念？
劉石：先鋒在市場(chǎng)營(yíng)銷理念和國(guó)內(nèi)公司的差異主要表現(xiàn)以下方面：一是我們的產(chǎn)品銷售首先考慮的是農(nóng)民。先鋒市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)考慮的不是經(jīng)銷商這個(gè)初級(jí)客戶層面，產(chǎn)品如何讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，這才是我們要考慮的最核心的問題。如果農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品不滿意，公司和經(jīng)銷商的關(guān)系再好、再下功夫，對(duì)公司的持續(xù)發(fā)展也不會(huì)有什么幫助，這是我們和國(guó)內(nèi)公司最大的差異。所以市場(chǎng)營(yíng)銷要分清主次，分清因果關(guān)系，產(chǎn)品不是通過經(jīng)銷商賣出去就萬(wàn)事大吉了，要看農(nóng)民對(duì)它的評(píng)價(jià)和反映。二是獨(dú)家經(jīng)銷體系的建立。把公司和經(jīng)銷商的關(guān)系從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變成合作伙伴關(guān)系。在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，我們找的經(jīng)銷商不一定是當(dāng)?shù)刈畲蟮模欢ㄊ亲詈玫?。這個(gè)經(jīng)銷商的理念要和我們接近，給它獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，做到誰(shuí)栽樹，誰(shuí)乘涼。我們告訴經(jīng)銷商剛開始2年是要投入資金開發(fā)市場(chǎng)的，不能抱著一開始就賺錢的想法，公司也會(huì)幫助經(jīng)銷商做好這個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)市場(chǎng)開發(fā)成功后，別的經(jīng)銷商給再多的錢，公司也不會(huì)賣這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這樣做不是為了先鋒的利益最大化，是為了保證經(jīng)銷商的利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。獨(dú)家經(jīng)銷這個(gè)營(yíng)銷模式以前國(guó)內(nèi)也有公司嘗試過，但是沒有形成整套體系，先鋒完善了這個(gè)體系，也是目前市場(chǎng)上第一家這樣做的公司。三是服務(wù)是考核經(jīng)銷商的重要指標(biāo)。經(jīng)銷商的返利不完全取決于它做了多少銷量，經(jīng)銷商產(chǎn)品服務(wù)做得越多，返利就越高。這樣才能在機(jī)制上保證經(jīng)銷商為農(nóng)民做好產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)，避免經(jīng)銷商的短期投機(jī)行為，使產(chǎn)品售后服務(wù)真正落實(shí)到實(shí)處。
記者：您一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的售后服務(wù)，這也是中國(guó)種業(yè)和農(nóng)業(yè)發(fā)展最薄弱的方面，先鋒在這方面有什么創(chuàng)新？
劉石：售后服務(wù)這個(gè)工作在國(guó)外主要是由相關(guān)公司提供，公司對(duì)產(chǎn)品的使用方法進(jìn)行全程跟蹤，更大的公司會(huì)提供整體的解決方案，不僅在種子方面，還有化肥、農(nóng)藥、種植方面的建議和支持，這樣做的好處是提高了效率，調(diào)動(dòng)了社會(huì)資源，符合市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制。中國(guó)目前提供售后服務(wù)全面解決方案的公司還沒有，對(duì)玉米種植農(nóng)戶而言，先鋒目前還只是做了一些套餐式的服務(wù)，但是還很難做到像美國(guó)、巴西那樣的個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)橹袊?guó)這種一家一戶的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)模式，要把服務(wù)做好還存在效率問題，面對(duì)成千上萬(wàn)的的分散農(nóng)戶做好售后服務(wù)必須探討新的方式和進(jìn)行創(chuàng)新。這個(gè)工作難度很大，但是必須做，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率是至關(guān)重要的，先鋒在售后服務(wù)方面正在嘗試建立一套完整的體系，希望能為國(guó)內(nèi)的同行闖出一條道路?，F(xiàn)在很多公司沒有提供售后服務(wù)，一是認(rèn)識(shí)問題，二是能力問題。目前國(guó)內(nèi)一些大的種業(yè)公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的重要性，接下來(lái)是要解決服務(wù)效率的問題。
我們也看到這方面的一些好的現(xiàn)象，前些年我們?cè)谕茝V種子時(shí)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的播種機(jī)沒有辦法單粒播種，中國(guó)過去的種子都是質(zhì)量相對(duì)較低的種子，我們推廣種子的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，播種機(jī)無(wú)法適應(yīng)需求。我們最早和一家公司，現(xiàn)在和四家公司合作，幫助他們研發(fā)和推廣，推廣先進(jìn)的播種技術(shù)，在過去時(shí)間里，我們補(bǔ)貼給農(nóng)民購(gòu)買種子機(jī)械的款項(xiàng)達(dá)到2000多萬(wàn)元，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是我們應(yīng)盡的責(zé)任，對(duì)于農(nóng)民接受新技術(shù)效果非常好，現(xiàn)在精量播種的理念在農(nóng)業(yè)行業(yè)廣泛接受了。國(guó)內(nèi)的一些同行也在跟進(jìn)，像奧瑞金、德農(nóng)、金色農(nóng)華等公司也在做同樣的工作，這對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)好現(xiàn)象，因?yàn)榇蠹叶荚跒檗r(nóng)民的利益著想，在這個(gè)過程中，種業(yè)公司不僅是在賣種子，還在商業(yè)活動(dòng)中把先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)推廣到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中去，這個(gè)良好的氛圍一旦形成的話，對(duì)中國(guó)種業(yè)的整體水平的提高是非常有幫助的。
記者：您覺得國(guó)內(nèi)種業(yè)如何才能由弱變強(qiáng)，還需要在哪些方面下功夫？
劉石：中國(guó)的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，但由于中國(guó)農(nóng)業(yè)的開放時(shí)間比較晚，在產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化的發(fā)展方面是落后的。但反過來(lái)說(shuō)，中國(guó)在研發(fā)技術(shù)方面其實(shí)并不落后，在發(fā)展中國(guó)家中，中國(guó)是比較先進(jìn)的，落后的是在產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化方面。就拿玉米行業(yè)來(lái)講，產(chǎn)業(yè)化程度發(fā)展比較低，這么大的市場(chǎng)有2000多個(gè)公司參與市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷售，太分散了。每個(gè)公司的實(shí)力都是不夠的，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售、服務(wù)，幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都沒能做到產(chǎn)業(yè)鏈的整合，因而沒有辦法提供農(nóng)民需要的服務(wù)，所以我們面臨著不僅僅是營(yíng)銷的問題，還有產(chǎn)業(yè)化集中的問題。中國(guó)種業(yè)要想做大做強(qiáng)，在加強(qiáng)研發(fā)能力的同時(shí)，還要建立有效的技術(shù)推廣和售后服務(wù)體系，同時(shí)在產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化和集約化方面應(yīng)該作出比較重大的改革和調(diào)整。通過產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展最終使中國(guó)的農(nóng)民受益，使中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率得到提高。(農(nóng)民日?qǐng)?bào) 楊曙光)
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