脫離體制“襁褓”把握市場(chǎng)脈絡(luò)
——山西種企的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型之路
本報(bào)記者 馬玉
回眸歷史，“十五”期間，山西曾是國(guó)家重要的玉米、瓜菜種子生產(chǎn)基地之一。全省僅玉米制種面積就達(dá)65萬(wàn)畝，年產(chǎn)種子1.4億公斤，外調(diào)種子1億公斤，生產(chǎn)量占全國(guó)玉米產(chǎn)量的1/6，調(diào)出量占省際間貿(mào)易量的1/4，居全國(guó)第2位。農(nóng)業(yè)小省，但卻是種業(yè)大省的山西可謂風(fēng)光與榮耀無(wú)限。
10年過(guò)去了，昔日率先步入全國(guó)種企50強(qiáng)的屯玉、天元種業(yè)已風(fēng)光不再。注冊(cè)資金超3000萬(wàn)元的不足10家，500萬(wàn)元以上的種企也由2004年的109家跌至63家。山西種業(yè)并沒(méi)有乘勝而上，相反制種基地面積萎縮，種企發(fā)展緩慢，種業(yè)走向下坡路。
在這十年之中，山西種業(yè)經(jīng)歷了輝煌榮耀的逐漸暗淡。市場(chǎng)化這個(gè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)是這些企業(yè)繞不過(guò)去的。“如何從體制中走向市場(chǎng)，考驗(yàn)著許多種子企業(yè)如何發(fā)展。”山西強(qiáng)盛種業(yè)總經(jīng)理尚春樹(shù)說(shuō)。
由壟斷到市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)折
◆政企不分，育、繁、推脫節(jié)。
◆回避市場(chǎng)銷售，無(wú)從把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
市場(chǎng)化以前，大多數(shù)的種子企業(yè)隸屬于政府、事業(yè)單位。這種體制下，種子的培育、品種研發(fā)由科研院所來(lái)承擔(dān)，種子的應(yīng)用在種子站等農(nóng)業(yè)部門(mén)推廣下完成，種子企業(yè)所承擔(dān)的只是定額生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從科研、資金到市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)絕對(duì)壟斷，種業(yè)不存在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。屯玉、天元、金鼎等一批種子企業(yè)在這種環(huán)境中孕育壯大。
但從2000年始，國(guó)家對(duì)種業(yè)陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)改革政策。先是《種子法》出臺(tái)，標(biāo)志著種子站不再參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，種企脫離體制走向獨(dú)立。種企步入轉(zhuǎn)軌走向市場(chǎng)，成為主體。脫離了體制“襁褓”的種子企業(yè)除了要面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)外，多年的壟斷優(yōu)勢(shì)已帶來(lái)了自身許多的短板，轉(zhuǎn)型迫在眉捷。
“政企不分的體制下，種業(yè)存在種子科研與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)體系運(yùn)轉(zhuǎn)，相互分離，相互制約，育、繁、推脫節(jié)。”山西農(nóng)業(yè)大學(xué)教授彭鎖堂介紹，多年來(lái)生產(chǎn)的歸生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的歸經(jīng)營(yíng)，企業(yè)的主體作用沒(méi)有凸顯，既不利于科技成果的推廣，也影響科研單位和種子公司的活力與后勁。
同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)銷售的回避，也讓種企淡化了對(duì)市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)、種子銷售趨勢(shì)的研究把握，以及對(duì)品種、品牌的加工和塑造。
進(jìn)入市場(chǎng)后的山西種子企業(yè)并沒(méi)有分得更大的蛋糕。一批新興的民營(yíng)企業(yè)崛起，尤其是國(guó)外種子公司的進(jìn)入，進(jìn)一步削弱了本地企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。僅是“先玉335”品種入境后就以每年百萬(wàn)畝的速度上升，外國(guó)種企龐大而深厚的科研實(shí)力和“銷售+服務(wù)”的營(yíng)銷模式更是令本土企業(yè)無(wú)力招架。
面對(duì)市場(chǎng)的乏力，山西種業(yè)的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，一批老牌種子企業(yè)在沖擊中下滑，各類品種育種面積總和趕不上甘肅玉米一項(xiàng)的育種面積。市場(chǎng)讓種子企業(yè)感受到了發(fā)展的陣痛，也給了它們重新定位認(rèn)識(shí)自己的機(jī)遇。
市場(chǎng)教會(huì)種企營(yíng)銷自己
◆營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)公司面對(duì)國(guó)外公司時(shí)不愿提及的軟肋。
◆脫離體制后，人才流失普遍。
市場(chǎng)化是山西種業(yè)乃至全國(guó)種業(yè)的一個(gè)新轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是對(duì)種子企業(yè)的一次考驗(yàn)，總結(jié)一些結(jié)疤的陣痛后，種子企業(yè)是時(shí)候主動(dòng)走出這一步了。
山西強(qiáng)盛種業(yè)公司是從農(nóng)科院脫離出來(lái)的股份制企業(yè)，也是目前山西注冊(cè)資本億元以上的三家公司之一。
對(duì)接市場(chǎng)，種業(yè)公司不僅要抓科研創(chuàng)新、樹(shù)立自己的品牌，還要注重營(yíng)銷策略，形成自己的銷售模式。一手抓生產(chǎn)、一手抓經(jīng)營(yíng)，形成“育繁推一體化”，強(qiáng)盛一開(kāi)始就制定出自己的發(fā)展路徑。
搞科研創(chuàng)新，沒(méi)有人才不行。脫離體制后人才的流失極為普遍。強(qiáng)盛建立起科研育種人員向企業(yè)流動(dòng)的穩(wěn)定機(jī)制。“有隊(duì)伍、有課題、有資金”是強(qiáng)盛給出的保證：開(kāi)設(shè)8個(gè)課題組，每年都要拿出100多萬(wàn)元用于良種研究和科技創(chuàng)新工作，大膽引入生物技術(shù)、輻射育種、誘變育種、太空育種等技術(shù)，配套科研進(jìn)行。這換來(lái)了“強(qiáng)盛51”玉米品種在2009年創(chuàng)下了山西省玉米單產(chǎn)的最高紀(jì)錄。
營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)公司面對(duì)國(guó)外公司時(shí)不愿提及的軟肋。做好市場(chǎng)銷售不僅決定了市場(chǎng)份額，還能為企業(yè)研發(fā)帶來(lái)持續(xù)的活力和科研更新力。
汲取外企“銷售+服務(wù)”的策略，強(qiáng)盛不僅建立起覆蓋縣級(jí)的代理商，完善了種子的賠付機(jī)制，代理商享受“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)”，農(nóng)民享受“零風(fēng)險(xiǎn)使用權(quán)”。同時(shí)，直接打通農(nóng)民合作社和農(nóng)戶間的服務(wù)通道，提供后續(xù)的科學(xué)使用、指導(dǎo)等服務(wù)。迎接市場(chǎng)，強(qiáng)盛建立起“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合、生產(chǎn)營(yíng)銷并舉的商業(yè)化育種新機(jī)制。這也使其成為新的后起之秀，被列入全國(guó)種業(yè)50強(qiáng)的名單中。
10年前，脫離政府體制“襁褓”下的種子企業(yè)可以說(shuō)是無(wú)所適從、趟水過(guò)河；10年后，且行且探索的種子企業(yè)在市場(chǎng)的浪潮里學(xué)會(huì)了如何游泳、適者生存。經(jīng)歷過(guò)體制改變的陣痛和市場(chǎng)的洗禮后，山西種業(yè)也在對(duì)市場(chǎng)的重新認(rèn)識(shí)中重新洗牌而脫胎換骨。
種企市場(chǎng)化不妨先上一堂營(yíng)銷課
李飛
對(duì)種企而言，“市場(chǎng)”是一個(gè)既熟悉，又陌生的概念。傳統(tǒng)體制下，很多種企主要負(fù)責(zé)種子的銷售，長(zhǎng)期與農(nóng)民打交道，了解他們的需求，具備足夠多的銷售技巧，可以說(shuō)對(duì)市場(chǎng)非常熟悉。但是，不育不繁的種企，并不能稱為“企業(yè)”，作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的企業(yè)所應(yīng)承擔(dān)的職能，有很大一部分是靠科研院所、種子站實(shí)現(xiàn)的。然而，很多種企對(duì)于市場(chǎng)機(jī)制很陌生。
國(guó)務(wù)院出臺(tái)重要文件奠定了種業(yè)體制改革的主基調(diào)——以種子企業(yè)為主體，充分發(fā)揮市場(chǎng)的資源配置作用。要理順企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系，需要前者對(duì)市場(chǎng)足夠深刻的認(rèn)識(shí)。對(duì)種子企業(yè)而言，不妨先上一堂市場(chǎng)營(yíng)銷課。
“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)。”在“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒的營(yíng)銷管理理念中，營(yíng)銷絕不僅僅是把商品賣(mài)出去這么簡(jiǎn)單。
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程。具體到種業(yè)中來(lái)看，生產(chǎn)觀念就是多生產(chǎn)種子，只在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期流行；產(chǎn)品觀念就是生產(chǎn)“自以為是”的好種子，科研院所育種很容易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題；推銷觀念就是想盡辦法把種子賣(mài)出去，常會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂；現(xiàn)代營(yíng)銷觀念就是研究農(nóng)民、農(nóng)業(yè)的需求，以需求引導(dǎo)科研育種，甚至可以創(chuàng)造市場(chǎng)，提供農(nóng)民“沒(méi)想到”、“出奇好”的種子。
