農(nóng)資零售商真的內(nèi)卷嗎？
種植戶真的是一味想買便宜貨嗎？
農(nóng)資真的有暴利嗎？
農(nóng)資大零售是農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型出路嗎？
今天我想就這四個談?wù)摫容^多的話題和農(nóng)資人做一個交流和感受分享。
農(nóng)資零售商真的內(nèi)卷嗎？
首先亮明觀點：我認(rèn)為農(nóng)資零售沒有我們想象的那么內(nèi)卷，甚至存在很多機會！
當(dāng)我去賓川縣調(diào)研時發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜?000-4000家農(nóng)資零售店時，當(dāng)我在河南大田區(qū)的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解到當(dāng)?shù)赜?0多家零售店時，當(dāng)我看到農(nóng)資電商及各種線上銷售低價沖擊市場時，當(dāng)我看到各種農(nóng)產(chǎn)品價格低迷/農(nóng)戶不掙錢時，我感覺農(nóng)資零售店的生意真是不好做，太卷了。
前不久，我在河南市場走訪一部分零售門店時，我發(fā)現(xiàn)不少零售門店的狀態(tài)是：覺得生意卷，因為鎮(zhèn)上開零售店的比以前多多了，但是真的是不搞什么推廣，不搞什么服務(wù)，零售店大多年齡偏大，不會推廣也不愿意推廣，產(chǎn)品毛利率還可以，生意還勉強湊合，一年掙個十來萬塊錢的，維持現(xiàn)狀者居多。
其中一個零售商告訴我，鎮(zhèn)上20多家零售店，他銷售能占前五，但是生意卷，也不搞推廣，周邊90%的零售店都是這樣，沒人搞推廣，孩子也不愿意接班，一年銷售額40來萬，忙活一年可能落個10萬塊錢左右。他所在的區(qū)域還不是純玉米和大田，而是花生種植比較集中的區(qū)域，門店所經(jīng)營的產(chǎn)品很多是品牌廠家的，一些小特肥的利潤率還相當(dāng)不錯。
我想他所說的狀態(tài)，代表了北方大田區(qū)很多區(qū)域零售商的一種生存狀態(tài)。
那么回過頭我們來看到底農(nóng)資零售商內(nèi)卷嗎？
農(nóng)資零售市場內(nèi)卷的表現(xiàn)：
1.價格戰(zhàn)激烈，利潤空間被壓縮——農(nóng)資電商、農(nóng)資大零售、惡性低價共同沖擊。
2.賒銷問題加劇，種植戶不賺錢，壞賬率高，資金周轉(zhuǎn)困難。
3.同行低價竄貨，擾亂價格體系，忽悠團橫行壓當(dāng)?shù)亓闶凵淌袌觥?/p>
4.廠家直供大戶、平臺商渠道下沉、農(nóng)資電商、農(nóng)資大零售等削弱零售店生存空間。
5.同行零售門店數(shù)量眾多，瓜分存量市場。
農(nóng)資零售不內(nèi)卷的表現(xiàn)：
1.零售店還在新增，零售商處于小散狀態(tài)，集中度低，行業(yè)競爭不充分；
2.零售店不推廣還能生存，還能保持一定的現(xiàn)狀，賺的可能沒以前多，還都有口飯吃。
3.但凡在當(dāng)?shù)刈鐾茝V、做服務(wù)多的零售門店，生意都不錯。
4.零售門店農(nóng)資產(chǎn)品除常規(guī)的產(chǎn)品外，差異化特肥等產(chǎn)品毛利率高，只要推起來，利潤可觀。
5.農(nóng)戶選擇還是依賴零售商的推薦，真正選對好產(chǎn)品，推廣好是有很大機會的。
我想起之前，我們雜志社馮衛(wèi)東老師給企業(yè)和經(jīng)銷商講課，經(jīng)常會講到綠業(yè)元推廣動作案例，說：不是市場難做，是我們根本沒有去做。起初我聽的時候還認(rèn)為這是一句營銷的話/夸大的話，后來發(fā)現(xiàn)這就是我們不少渠道商的一種真實寫照，在產(chǎn)品紅利、時代紅利期過后，很多基礎(chǔ)工作沒有做扎實，就說市場難干
所以說，農(nóng)資零售市場到底內(nèi)卷不內(nèi)卷，取決于我們站在一個什么樣的角度來看這個業(yè)態(tài)，對于靠過去時代紅利、產(chǎn)品紅利等機會做農(nóng)資經(jīng)營不會搞推廣和服務(wù)的大部分零售商來講確實難，但是對于有經(jīng)營思維、會推廣、勤服務(wù)、會利用新媒體等及時轉(zhuǎn)型跟上時代發(fā)展的零售商來說，市場是有很大機會的。
種植戶真的是一味想買便宜貨嗎？
亮明看法：作為種植戶來講，農(nóng)業(yè)本身就是微利薄利的產(chǎn)業(yè)，對成本和價格敏感，是基于產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和種植戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，收益高，農(nóng)民就愿意用高價值的好產(chǎn)品，收益低乃至虧錢，農(nóng)戶就傾向價比高也就是低價的產(chǎn)品，但本質(zhì)上來講：農(nóng)民種地是要收益的，所以購買農(nóng)資時對比價格和選擇低價只是表象，而他們的真實需求是你的產(chǎn)品或方案能不能幫他多掙錢。
所以結(jié)論是：種植戶并不是真的一味要買便宜的農(nóng)資，而是在不清楚他能不能多收益或者同質(zhì)化產(chǎn)品對比時，選擇低價產(chǎn)品。
大多時候是業(yè)務(wù)人員和零售商誤認(rèn)為農(nóng)民只選低價產(chǎn)品，根據(jù)固有的市場經(jīng)驗來給一些新品下結(jié)論，所以在推高價高價值產(chǎn)品時，就顯得困難重重，覺得種植戶不接受也推不開。你會發(fā)現(xiàn)有些從快消品行業(yè)或者保險等行業(yè)進入農(nóng)資行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，他們在推廣新品時，反而受價格的影響較小。
所以我們向農(nóng)戶推廣產(chǎn)品：一定是從價值（創(chuàng)造效益）的角度出發(fā)，而不是從價格（眼下省錢）的角度出發(fā)，成本優(yōu)勢領(lǐng)先的價格戰(zhàn)無敵，但是低價惡意廝殺的價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)走不遠(yuǎn)。
7月初我跟田狀元農(nóng)業(yè)的高總一起在周口和駐馬店走訪市場時，接觸到幾位種植戶，因為田狀元植物疫苗神作的產(chǎn)品讓種植戶的大蒜、花生和辣椒多賣錢，農(nóng)戶就發(fā)自內(nèi)心的很感謝。給企業(yè)銷售經(jīng)理送大蒜、送花生。當(dāng)我問及一位種植戶產(chǎn)品的價格時，農(nóng)民大哥原話是這樣說的：“藥（肥）錢沒意思。”意思就是那幾個藥錢跟一畝地增產(chǎn)多賣的錢比，沒一點意思。
讓農(nóng)戶用了增收了，讓農(nóng)戶算投入產(chǎn)出比值，在他眼里貴就不是貴，是價值。
讓農(nóng)戶用了沒效果，在他眼里便宜就等于白花錢，失去的是種植戶的信任。
所以，種植戶并不是一味要買便宜貨。從“低價沖擊”走向“成本領(lǐng)先”，從“價格戰(zhàn)”走向“價值戰(zhàn)”，這是行業(yè)的必然，也是企業(yè)和經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的根本所在。
農(nóng)資真的有暴利嗎？
“打破農(nóng)資暴利”是今年最火也是最具爭議的一句話。
那么到底農(nóng)資有沒有暴利，或者到底能不能打破農(nóng)資暴利，咱們今天就來聊一聊。
這幾年很多行業(yè)生意不好干，有部分外行來雜志社會議上交流的，印象中聽到比較多的是：聽說農(nóng)資行業(yè)很賺錢，過來看看；聽說農(nóng)資行業(yè)還可以，過來了解了解。
這說明，好像農(nóng)資行業(yè)的利潤還不錯哦！但是進來做了一兩年的外行人就有了新的感受：農(nóng)資行業(yè)競爭也激烈呀，不是想象中的那回事兒。
我說這個現(xiàn)象想表達的是：好像農(nóng)資有暴利，但好像又不是那回事兒。
如果單從一些農(nóng)資產(chǎn)品尤其是類似特肥或者植調(diào)劑等產(chǎn)品生產(chǎn)成本與終端零售價來說，好像利潤確實蠻高哦，有些特肥產(chǎn)品零售店的毛利率高達50%乃至更多，在農(nóng)戶的認(rèn)知里，好像做農(nóng)資是挺賺錢的。
但是產(chǎn)品的利潤肯定不能這樣算，如果都單從生產(chǎn)成本算，那別的行業(yè)，像醫(yī)藥、保健品、手機、眼鏡、軟件等行業(yè)，那才是超級暴利呢，農(nóng)資行業(yè)這點利潤，人家都看不上。
一個農(nóng)資產(chǎn)品從無到有，從研發(fā)走到終端市場，那需要投入很大的精力、時間、資金和人力成本。譬如，當(dāng)下不少特肥企業(yè)，推廣特肥產(chǎn)品甚至養(yǎng)活不起團隊和業(yè)務(wù)人員，一個業(yè)務(wù)人員一年的薪資和出差費用打底要15萬。再比如說綠業(yè)元的蕓保凱，全國上千人的推廣服務(wù)團隊，沒有這個龐大的推廣服務(wù)團隊，農(nóng)戶就很難普遍使用蕓保凱，但有這么大的團隊，就必須要靠產(chǎn)品的高毛利來支撐。
所以從這個角度看，農(nóng)資哪有什么暴利呀？
常規(guī)農(nóng)資產(chǎn)品，不需要推廣的產(chǎn)品，利潤微?。徊町惢男缕?特肥產(chǎn)品，利潤空間看著高，但是沒有廠家和經(jīng)銷商日復(fù)一日年復(fù)一年的推廣，根本賣不動，這中間的成本那可是足夠大。
所以說，農(nóng)資產(chǎn)品是基本不存在暴利的，打破農(nóng)資暴利的口號更多的是樹立沖突，吸引流量，獲客用戶。
農(nóng)資沒有暴利，但是農(nóng)資產(chǎn)品確實有降低終端用戶成本的空間：因為渠道環(huán)節(jié)多，每個環(huán)節(jié)都要有利潤，中間還存在一些無效的推廣動作，加之終端的賒銷嚴(yán)重，這些都無形中增加了產(chǎn)品的推廣成本。
所以說不管是廠家渠道下沉，還是農(nóng)資電商、農(nóng)服托管、農(nóng)資大零售等都是在重構(gòu)農(nóng)資經(jīng)營的推廣體系，目的是為了讓交易環(huán)節(jié)和過程更高效，達到降本增效的目的。
因此，我覺得“打破農(nóng)資暴利”的說法不準(zhǔn)確，應(yīng)該改成“減少交易環(huán)節(jié)，提升推廣效率，實現(xiàn)交易成本的降低，讓利給種植戶”，這樣更為恰當(dāng)。
不過，噓頭終將是噓頭，做生意做經(jīng)營，靠的是長期的價值與信任，不是靠一時的風(fēng)口和流量，將心比心，最終一切都會選擇回到正確的道路上。
農(nóng)資大零售
是農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型出路嗎？
農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型勢在必行。
大零售是農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的出路之一，它不是傳統(tǒng)農(nóng)資渠道對立面，只是農(nóng)資渠道經(jīng)營的其中一個業(yè)態(tài)。
為什么一些市縣級經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型做農(nóng)資大零售了？
在跟一些經(jīng)銷商的交流中我了解到：現(xiàn)在很多的農(nóng)資零售商年齡整體偏大，大部分的心態(tài)是維持著干就行，不會推廣，也不愿意推廣，沒有目標(biāo)，也不愿改變現(xiàn)狀，有很多二代也不接班，但是他們還想要高毛利，產(chǎn)品銷售高度依賴廠家和經(jīng)銷商的推廣。
前不久，我又陸續(xù)拜訪了兩個傳統(tǒng)經(jīng)銷商，經(jīng)過半年的考察與梳理，準(zhǔn)備入手干農(nóng)資大零售了，他們轉(zhuǎn)型的背后:一是對現(xiàn)有零售渠道有一種無力感，二是增長無望、分銷乏力，三是土地流轉(zhuǎn)和大戶增多下的需求共同促使。
我想說的是：渠道需要變革，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商當(dāng)下需要重構(gòu)的是農(nóng)資經(jīng)營的推廣與服務(wù)體系，實現(xiàn)經(jīng)營效率與價值的重構(gòu)，找準(zhǔn)自己的價值生態(tài)位，這里邊最關(guān)鍵最痛點的是人才與團隊的構(gòu)建，這也是一件難事。
轉(zhuǎn)型并不一定說非要干農(nóng)資大零售，很多時候企業(yè)和平臺經(jīng)銷商的穩(wěn)步增長是源于下游渠道的長期穩(wěn)定與信任，渠道為王這句話不會過時，這個渠道體系能夠共存這么長時間，一定是各有各的價值的，只是在長期的發(fā)展過程中，走著走著，我們有時候價值失位了，這時候我們就需要調(diào)整優(yōu)化，重新找到自身的價值生態(tài)位。
有很多農(nóng)資經(jīng)銷商朋友急于轉(zhuǎn)型干農(nóng)資大零售，如果僅僅是急于搶第一波風(fēng)口和流量，那么很難干成，一定是基于價值創(chuàng)造和自身優(yōu)勢來轉(zhuǎn)型。
很多時候，風(fēng)口是機會更多時候也會是陷阱，轉(zhuǎn)型一定要堅決并理性，讓農(nóng)資大零售的子彈飛一會兒，傳統(tǒng)農(nóng)資渠道商還有很多事情可干，很多可以升級夯實的地方。
比如，傳統(tǒng)經(jīng)銷商這幾個層面上夯實內(nèi)功：
1.向上游工廠要產(chǎn)能份額；
2.向下游市場要需求規(guī)模。
3.向局域市場要滲透率；
4.向單一作物要覆蓋率；
5.向線上線下要聯(lián)動；
6.向終端推廣要扎根；
7.向合作伙伴要共贏共振；
8.向內(nèi)部要團隊人才建設(shè)；
9.向經(jīng)營要價值創(chuàng)造與信任構(gòu)建；
10.向自身要扎根與生長。
市場需求在不斷變化，創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型是必須的，但就農(nóng)資行業(yè)來說，很多時候的創(chuàng)新發(fā)展絕不是革命性的革自己的命，搞顛覆式的模式創(chuàng)新，服務(wù)農(nóng)業(yè)，服務(wù)農(nóng)民是一項長期的基礎(chǔ)性工作，我們需要做的更多是圍繞市場、作物和用戶需求，去解決問題，創(chuàng)造價值，夯實自身的內(nèi)功與基本功，把基礎(chǔ)性工作做扎實，在經(jīng)營模式和推廣上做微創(chuàng)新，我相信我們會在中國農(nóng)業(yè)/農(nóng)資大市場上有自己的一席之地。
