走進(jìn)斗南花卉市場，搶先映入眼簾的是各色玫瑰。
談?wù)撁倒寤ㄉ欠褡銐蚱G麗，自然離不開農(nóng)資人的付出。
云南玉溪安譽誠農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡稱：安譽誠農(nóng)業(yè)）總經(jīng)理譚中安作為服務(wù)花卉多年的經(jīng)銷商，始終秉持“踐行植物醫(yī)學(xué) 做好農(nóng)技服務(wù)”的理念，遵循“利他思維”，最終獲得了種植戶的“芳心”。
聚焦作物，是不二選擇
說起服務(wù)的花卉，譚中安就滔滔不絕。
他講到，目前安譽誠農(nóng)業(yè)主要服務(wù)的是云南通海、玉溪等地的花卉種植戶，同時更加聚焦土栽玫瑰。
玉溪的花卉種植在1萬畝左右，用藥水平也比較高，尤其是這兩年種植戶對于花卉的管理更加精細(xì)化，所以成本也有所提升。以玫瑰為例，土栽玫瑰每畝地的投入約一萬，其中包括了地租、肥料、農(nóng)藥等必要支出，但是每年可以進(jìn)行4次花卉采摘，而且國慶節(jié)后價格也會有所提升，整體來說效益很不錯；無土設(shè)施栽培玫瑰前期的投入比較大，約30萬，在此基礎(chǔ)上就會更追求產(chǎn)量和品質(zhì)，所以對玫瑰所需的營養(yǎng)和農(nóng)藥等產(chǎn)品也更加嚴(yán)謹(jǐn)，必須精準(zhǔn)用肥，一般情況下肥料和農(nóng)藥的占比為7:3。
除了玫瑰，也有一些草本花是安譽誠農(nóng)業(yè)所關(guān)注和服務(wù)的。
既然專注花卉，那避不開的話題就是肥料和農(nóng)藥。
譚中安在受訪中表示，自己所在的區(qū)域，種植戶對農(nóng)資產(chǎn)品的廠家品牌有一定的青睞，尤其是進(jìn)口及國內(nèi)一線大廠品牌，但也不反感效果好的其他廠家，有很強的包容性。
對于農(nóng)藥而言，種植戶更偏向于針對某一病害效果突出的，如白粉病、霜霉病、薊馬、螨類等。譬如，殺菌劑類包括企業(yè)禾本、正邦、海利爾、聯(lián)合利農(nóng)、真格、瑞德豐等，發(fā)展早、品類齊，在花卉上都有一定影響力；調(diào)節(jié)劑類企業(yè)如國光，品類多服務(wù)好，也很受歡迎。
對于特肥而言，種植戶更偏向于針對調(diào)土生根、促長提品質(zhì)等方面有獨特亮點功能的產(chǎn)品。主要關(guān)注的是有機類產(chǎn)品，譬如海藻酸、腐植酸和氨基酸“三酸”產(chǎn)品，與大量元素肥配合使用效果更佳。像普羅蒂歐、開普、芳甸、永通等企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，市場上反饋都很好。
不過，筆者也從譚中安的話語中得知，云南農(nóng)資市場需求體量龐大，痛點問題卻依然很多。譬如特肥品類質(zhì)量參差不齊，推廣服務(wù)半途而廢，市場教育較為缺少。當(dāng)然，這也造就了機會點的存在，不少品牌依然躍躍欲試。
利他思維，學(xué)會做一個種植戶
交談過程中，筆者不禁好奇，在服務(wù)這些種植戶的過程中，譚中安是以一種什么樣的心態(tài)推廣和銷售農(nóng)資產(chǎn)品的？
他表示，其實推廣農(nóng)資產(chǎn)品是在艱難中尋找簡單，這其中的重要前提就是經(jīng)銷商擁有完全的利他思維。
幫助種植戶的作物產(chǎn)量品質(zhì)雙提升，讓其不僅能夠增加經(jīng)濟(jì)效益還能夠增加社會效益，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；以作物為中心，不斷完善管理方案，不僅能夠讓種植戶滿意，經(jīng)銷商也能把產(chǎn)品推廣出去，實現(xiàn)互利共贏，過度營銷只會適得其反。這就是完全的利他思維，從而達(dá)到利己。
還有一個較為重要的原因，云南市場銷售農(nóng)資產(chǎn)品的側(cè)重點隨著市場變化也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。從早期的單獨產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變成了全程方案營銷，“眉毛胡子”一把抓轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢棺魑锇l(fā)力；同時隨著競爭的加劇，賣方市場也早已向買方市場轉(zhuǎn)變，服務(wù)能力就表現(xiàn)得更為重要。
早早意識到這些，也是安譽誠農(nóng)業(yè)能夠走到現(xiàn)在的關(guān)鍵一步。
難道譚中安就沒有遇到過困擾嗎？
有的。
最近兩年農(nóng)產(chǎn)品價格極不穩(wěn)定、種植戶缺少農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道和農(nóng)產(chǎn)品深加工能力、消費端購買乏力，真正有著不錯盈利的其實是少數(shù)懂得種植管理的種植戶，所以在從事農(nóng)資工作期間，遇到困擾最多的問題是種植戶對于農(nóng)資產(chǎn)品的價格很敏感，想使用更便宜且效果還好的農(nóng)資產(chǎn)品。
雖然很理解種植戶的想法，但譚中安覺得“質(zhì)優(yōu)價廉”本身是矛盾的，因為這是一個相對的概念，他更加提倡的是“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、貨真價實”，也就是所謂的“一分錢一分貨”。對于這種問題，他認(rèn)為最好的解決辦法就是提升自己的技術(shù)服務(wù)能力，深入了解作物的全程管理，以利他思維，從顧客和作物本身出發(fā)，做出更具“性價比”的方案，以超值的服務(wù)來贏得客戶的“芳心”。
不斷進(jìn)化，加碼經(jīng)銷商市場角色
做得好的農(nóng)資經(jīng)銷商，總在與時俱進(jìn)。
筆者采前查閱資料，得知安譽誠農(nóng)業(yè)成立于2013年，至此已經(jīng)十二年，業(yè)務(wù)兼具國內(nèi)外農(nóng)藥、肥料、農(nóng)產(chǎn)品推廣銷售和提供農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢服務(wù)，這些年，服務(wù)的主要作物除了花卉，蔬菜、藍(lán)莓等也有所涉及。用譚中安的話來說，就目前的市場而言，想要做好經(jīng)銷商，似乎需要長出“三頭六臂”。在這么多年的從業(yè)過程中，做農(nóng)資能感受到的最大變化是隨著農(nóng)業(yè)及其配套投入品的發(fā)展，農(nóng)資銷售工作也隨之發(fā)生巨大的變化。
譬如，第一點，前沿市場對農(nóng)藥、特肥等生產(chǎn)廠家提出了更高要求，“閉門造車”已經(jīng)成為過去，作為一線種植戶的直接鏈接方，生產(chǎn)廠商的研發(fā)人員可以加大市場調(diào)研頻率，開發(fā)出符合市場發(fā)展和種植戶需求的新特產(chǎn)品，其銷售經(jīng)理積極協(xié)助經(jīng)銷商做好推廣服務(wù)。
第二點，對于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，隨著種植作物品類及農(nóng)資購買渠道的豐富，提升自己的專業(yè)知識和綜合技術(shù)服務(wù)能力，顯得尤為重要。
最后一點，也是最關(guān)鍵的一點?，F(xiàn)在已經(jīng)是知識與信息爆炸的時代，自媒體、AI、人工智能飛速發(fā)展，農(nóng)業(yè)發(fā)展鏈條上的各類人員，都可以充分利用好自媒體，打造個人或企業(yè)IP，做好充滿正能量的相關(guān)信息宣傳、知識傳播或引流工作。
譚中安也不是一開始就有這么深刻的認(rèn)識，他表示，從業(yè)這么長時間里，常規(guī)農(nóng)產(chǎn)品的附加值在慢慢降低，種植戶對其投入品的需求與投入熱情也降低，但是作為經(jīng)銷商不能坐以待斃，就把服務(wù)的作物聚焦于花卉和漿果，為玫瑰、洋桔梗、藍(lán)莓等經(jīng)濟(jì)作物提供解決方案，從而提升自身的被需要價值，而在聚焦作物的基礎(chǔ)上，好的產(chǎn)品才是增加種植戶黏性的根本，所以安譽誠農(nóng)業(yè)除了提供必要的作物解決方案，還與國內(nèi)外一線廠商合作，推出了“花儂伴”“菜儂伴”“植優(yōu)露”“巧培耕”“俏顏靈色”等自有品牌的特肥產(chǎn)品，獲得了市場的認(rèn)可和客戶的一致好評。
寫在最后
安譽誠農(nóng)業(yè)能夠成長為服務(wù)一方的大型經(jīng)銷商，離不開負(fù)責(zé)人對市場的精準(zhǔn)把握，以及對自身的不斷要求。
就像譚中安在交談中所說，我國改革開放40余年，各行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，各種信息交融交織，為產(chǎn)品或企業(yè)品牌的打造提供了基礎(chǔ)，也為種植戶提供了更多選擇，當(dāng)然最重要的是為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展出了無限可能。農(nóng)資經(jīng)銷商的角色不斷加碼，也能為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)帶來更多生機！
