找準(zhǔn)品種●跟對廠家●提升服務(wù)
2024年年底，筆者參加了多家種業(yè)公司舉辦的2025年度小麥種子市場啟動會，在與各參會種業(yè)零售商交流時得知，當(dāng)前種業(yè)零售商兩級分化現(xiàn)象在近年來尤為明顯，主要原因：
種業(yè)市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致零售商只能通過價格戰(zhàn)來吸引客戶，利潤空間被大幅壓縮，在資源選擇上存在明顯差異。一些零售商選擇銷售高端產(chǎn)品和知名品牌供應(yīng)廠家，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，逐漸形成品牌效應(yīng)，生意越做越好。例如，與筆者交談的一位零售商表示，自己不僅經(jīng)營秋樂公司的百農(nóng)307，還經(jīng)營煙農(nóng)1212和鄭麥136小麥種子，每年農(nóng)戶提前主動預(yù)定種子，生意還不錯；而另一些零售商則傾向于銷售低端產(chǎn)品，依賴低價策略，導(dǎo)致經(jīng)營困難，舉步維艱，想預(yù)收種子款是難上加難。
價值營銷差異導(dǎo)致的兩級分化。現(xiàn)代種植者對農(nóng)資產(chǎn)品和服務(wù)的需求日益多樣化，不僅要求高質(zhì)量的產(chǎn)品，還希望獲得全方位的技術(shù)服務(wù)。一些零售商通過提供專業(yè)的技術(shù)支持、土壤檢測、病蟲害防治等增值服務(wù)，贏得了客戶的信任和忠誠度；而另一些零售商則缺乏服務(wù)能力，只能依賴傳統(tǒng)的銷售模式，難以滿足客戶需求，逐漸失去市場競爭力。
消費(fèi)群體與需求的分化。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，種植者群體逐漸分化，形成了不同的消費(fèi)圈層。一些零售商能夠精準(zhǔn)定位高端客戶，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，同時，緊抓短視頻宣傳模式，擴(kuò)大品種和品牌影響力，線下通過示范田建設(shè)、觀摩會、測產(chǎn)會等方式，提高種植戶參與感，增強(qiáng)舒適體驗(yàn)感，從而在市場中占據(jù)優(yōu)勢；而另一些零售商則未能抓住這一趨勢，仍然依賴傳統(tǒng)的銷售模式，導(dǎo)致市場份額逐漸萎縮。
2025已來，筆者認(rèn)為，種業(yè)零售商需要找對品種和供應(yīng)商，在產(chǎn)品差異化、服務(wù)能力提升等方面進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，才能在激烈的市場競爭中立足并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要不就被兩級分化的市場淘汰出局。
