以下文章來源于農(nóng)資與市場新視界 ，作者魏婉新
河南最火的景點(diǎn)是哪里？
不是老君山，也不是清明上河園，而是許昌的胖東來。
甚至有網(wǎng)友稱，胖東來比5A級景區(qū)還要火爆，應(yīng)該掛牌6A級景區(qū)。
從爆火出圈到如今，胖東來有什么魅力能夠長火不衰？這家被無數(shù)企業(yè)家稱贊、同行眼紅的超市，又能夠給農(nóng)資人帶來哪些啟示？
賣服務(wù)和感受，用價(jià)值定義產(chǎn)品
胖東來的產(chǎn)品便宜嗎？作為親自去過胖東來的消費(fèi)者，筆者認(rèn)為這里的大多數(shù)商品并不便宜，不說高于市面價(jià)格，至少也是持平。
從這家超市爆火到現(xiàn)在，也從來不是單純因?yàn)閮r(jià)格而出圈。而更多是因?yàn)榧?xì)致入微的服務(wù)，和帶給顧客獨(dú)一無二的購物體驗(yàn)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，胖東來的服務(wù)不僅有不滿意無條件退換、主動退補(bǔ)差價(jià)、送貨安裝延誤費(fèi)等常規(guī)項(xiàng)目，還有服務(wù)投訴獎、調(diào)換貨或是自提商品產(chǎn)生的路費(fèi)補(bǔ)貼、免費(fèi)清洗空調(diào)、提供家電備用周轉(zhuǎn)機(jī)等別家很難做到的服務(wù)。其他如不同款式的購物車、為老年人準(zhǔn)備的老花鏡、免費(fèi)茶水、寵物寄養(yǎng)等等細(xì)節(jié)服務(wù)，更是數(shù)不勝數(shù)。
有人總結(jié)胖東來式的服務(wù)模式是極致的客戶體驗(yàn)感+完善的售后，憑借這兩點(diǎn)，直接將胖東來變成了其他同行無法模仿的存在，因?yàn)樯唐房梢哉瞻?，服?wù)卻很難模仿。
農(nóng)資生意也是同樣，賣商品只是基礎(chǔ)，高水平的農(nóng)資人，都應(yīng)該學(xué)會賣服務(wù)和技術(shù)，學(xué)習(xí)胖東來，做極致的客戶體驗(yàn)和完善的售后服務(wù)。
因?yàn)檗r(nóng)民買產(chǎn)品，從來買的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠帶來的效果和豐收的保障，只有有服務(wù)能力、技術(shù)能力、售后能力的農(nóng)資商，才能真正滿足農(nóng)民的需求。
有能力的農(nóng)資商，可以幫農(nóng)戶做全程的技術(shù)解決方案，做好作物種植管理，達(dá)到高產(chǎn)優(yōu)產(chǎn)的目的。當(dāng)然，這樣的解決方案對農(nóng)資商的專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)要求很高，一定要是熟悉作物特性，了解當(dāng)?shù)毓芾硭剑宄?dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)的專業(yè)人士，同時(shí)能夠結(jié)合各個(gè)廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定出適合的作物解決方案。
技術(shù)能力暫時(shí)沒有達(dá)到火候的農(nóng)資商，可以做產(chǎn)品組合方案，可以用組合的形式，將化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)等整合起來，通過農(nóng)資+技術(shù)，延伸服務(wù)的鏈條，促進(jìn)銷售的增長。
無論是解決方案，還是產(chǎn)品組合，最后都要落在以解決種植問題為導(dǎo)向上。既能保證農(nóng)資效果，又能做好種植管理，還能做好后期口碑維護(hù)與技術(shù)支持的農(nóng)資商，一定能像胖東來一樣，贏得農(nóng)戶的推崇。
有能力，更要有定力
胖東來還有一點(diǎn)為人稱贊的優(yōu)點(diǎn)——認(rèn)知清晰，專注主業(yè)。
不少人都曾經(jīng)對胖東來提出過質(zhì)疑，為什么這么優(yōu)秀的企業(yè)卻始終走不出河南？對此胖東來老板于東來曾經(jīng)給出過明確回復(fù)，因?yàn)榕謻|來沒有信心能夠在擴(kuò)大規(guī)模后還能保持如今的經(jīng)營水平。對外擴(kuò)張，勢必給現(xiàn)在的管理體系、供應(yīng)鏈、人員組織等帶來很大的壓力，所以胖東來寧愿偏安一隅，也不盲目擴(kuò)張。
能夠?qū)ψ约汉推髽I(yè)保持清晰的認(rèn)知，在當(dāng)下來說也是一種難得的定力。
專注核心區(qū)域和優(yōu)勢作物
中國版圖之大、物種之多，無須贅述。各個(gè)地區(qū)的氣候不同、水土各異，相應(yīng)地，也沒有任何一種產(chǎn)品或是一個(gè)品牌，能打包票可以服務(wù)到所有作物。
想要在區(qū)域立足，就要鉆研透一種或幾種作物的種植服務(wù)技術(shù)；想要吃透作物，對當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件和種植習(xí)慣就要做到爛熟于心。區(qū)域和作物，本就是相輔相成的一體兩面。
就如同于東來說的，胖東來是做超市的，就是滿足民生需求的，所有的工作都要圍繞民生需求開展。農(nóng)資人的發(fā)展，離不開區(qū)域，也離不開作物，所有工作都要圍繞區(qū)域和作物開展。
市場越是艱難，越是應(yīng)該將有限的精力和產(chǎn)品放在核心區(qū)域的優(yōu)勢作物上，只有這樣，才能不輕易被市場淘汰。
專注目標(biāo)客戶
每一個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)客戶，比如胖東來的目標(biāo)客戶是重視質(zhì)量和購物體驗(yàn)感并重的品質(zhì)消費(fèi)者；蘋果的目標(biāo)客戶是新潮、時(shí)尚、消費(fèi)力強(qiáng)的年輕群體；比亞迪汽車的目標(biāo)客戶是重視性價(jià)比的新技術(shù)追求者。
與其泛泛地做所有人的生意，不如深挖一個(gè)群體的需求。因此一些企業(yè)還會做“用戶畫像”，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
做農(nóng)資生意，也要先確定自己的主要目標(biāo)客戶是誰。種植經(jīng)濟(jì)作物的和種植大田作物的投入標(biāo)準(zhǔn)不同，種植大戶和散戶的認(rèn)知不同，不同的種植者有不同的需求，任何農(nóng)資商都不可能細(xì)致服務(wù)到每一家每一戶，也不可能滿足所有人的需求，因此，更高效的方法應(yīng)該是選定目標(biāo)客戶，通過目標(biāo)客戶打進(jìn)目標(biāo)市場，緊抓目標(biāo)客戶建立粘性，樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面，從而達(dá)成事半功倍的推廣效果。
專注打造大單品
雖然說胖東來是服務(wù)力更勝于產(chǎn)品力的企業(yè)，但是它也有不少讓人津津樂道的產(chǎn)品。如網(wǎng)紅大月餅，自2022年上市以來火爆至今；如現(xiàn)在改名為自由·愛的懟酒，甚至救活了一家河南酒廠；再比如最近爆火的羽絨服、珠寶、茶葉……胖東來不靠產(chǎn)品制勝，卻從來不缺少大單品。
什么是大單品？有品牌影響力、口碑好、銷量高，能帶來可觀利潤，并且經(jīng)久不衰的產(chǎn)品，才能被稱為大單品。
農(nóng)資行業(yè)的大單品，就是那些效果好、定位準(zhǔn)確，能夠幫助農(nóng)戶提質(zhì)增收，并且能夠得到種植戶、代理商一致認(rèn)可的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品不僅能夠幫助農(nóng)資商樹立口碑，培育用戶忠誠度，阻隔競爭對手，甚至能在經(jīng)營危急時(shí)刻挽救企業(yè)。
所以，農(nóng)資商與其不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不如針對主要作物的痛點(diǎn)問題，優(yōu)選產(chǎn)品，集中精力持續(xù)、持久地推廣該產(chǎn)品，調(diào)動所有資源始終如一地踐行大品的推廣和銷售，深挖大單品的價(jià)值與能量。
員工價(jià)值和企業(yè)價(jià)值息息相關(guān)
通用電氣集團(tuán)原首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇曾經(jīng)說過：“工資最高的時(shí)候，成本最低。”員工的價(jià)值和企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)，當(dāng)一家企業(yè)能夠給員工發(fā)出最高工資的時(shí)候，也是這家企業(yè)發(fā)展最迅速的時(shí)候。
胖東來是如何體現(xiàn)其員工價(jià)值的？既有遠(yuǎn)高出當(dāng)?shù)仄骄降男劫Y，也有無微不至的員工關(guān)懷，甚至一些退休、離職員工在離開胖東來之后，還能收到胖東來寄來的新年禮盒，讓不少網(wǎng)友直呼“別人家的公司”。通過對員工好，胖東來實(shí)現(xiàn)了高客單價(jià)、高復(fù)購率，也立住了服務(wù)帶來的好口碑?？此聘叱鰜淼娜斯こ杀荆瑢?shí)際上帶來了更多的收益，成本也就被攤薄了。
雖然胖東來的方法不一定適用于所有行業(yè)，但是其本質(zhì)是相通的：你對員工如何，員工就會如何對待顧客。農(nóng)資行業(yè)，業(yè)務(wù)員或技術(shù)員是面對農(nóng)戶的第一戰(zhàn)線，不管企業(yè)的戰(zhàn)略如何、規(guī)定如何，最后都要靠員工的執(zhí)行，來傳達(dá)給市場。
當(dāng)農(nóng)戶種植出現(xiàn)問題時(shí)，技術(shù)員是用心解決還是敷衍了事？當(dāng)產(chǎn)品面向市場推廣時(shí)，推廣效果是直擊痛點(diǎn)還是不痛不癢？發(fā)現(xiàn)問題簡單，躬身解決問題卻是需要付出時(shí)間與精力，而不同的態(tài)度，一定會帶來截然不同的結(jié)果。
所以農(nóng)資企業(yè)想要服務(wù)好市場，第一步就是要服務(wù)好基層員工。員工都不滿意的企業(yè)、不認(rèn)可的產(chǎn)品，又怎能指望它去贏得農(nóng)戶的口碑？
如何提高員工積極性？可以從三個(gè)關(guān)鍵詞出發(fā)，待遇，授權(quán)，激勵措施。待遇是基礎(chǔ)，授權(quán)和激勵措施是進(jìn)階，最重要的是把員工個(gè)人利益與公司整體利益緊密結(jié)合起來，積極性調(diào)動起來，讓員工的日常工作和結(jié)果能夠掛上鉤。
但無論具體措施是什么，都要明確一個(gè)本質(zhì)：對員工好的目的，是為了讓工作內(nèi)容落地，讓規(guī)劃從紙面落實(shí)到種植戶身上，讓產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值經(jīng)由員工發(fā)揮到最大。
