世上萬(wàn)事，皆有利有弊，農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶打交道，亦是如此，既有做成一筆大買賣后的快意，也有萬(wàn)一出現(xiàn)農(nóng)資糾紛的擔(dān)憂。
隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化步伐加快，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)加速轉(zhuǎn)移流動(dòng)，因此，農(nóng)村“空心化、老齡化、婦孺化”現(xiàn)象在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，只會(huì)益發(fā)明顯，農(nóng)村以家庭為單元的、分散的小農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，雖然會(huì)長(zhǎng)期存在，不會(huì)很快消亡，但土地流轉(zhuǎn)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)才是大勢(shì)所趨，所以作為農(nóng)資經(jīng)銷商，與種植大戶打交道雖有一定風(fēng)險(xiǎn)，但若因此就對(duì)種植大戶避而遠(yuǎn)之，只會(huì)使經(jīng)營(yíng)的路子越走越窄，唯有大膽與之“共舞”、設(shè)法共同發(fā)展才是正途。
筆者以為，農(nóng)資經(jīng)銷商要與種植大戶處好關(guān)系，盡量減少矛盾與糾紛，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多效益，必須將對(duì)方視為真正的朋友，時(shí)時(shí)設(shè)身處地為對(duì)方著想，全心全意為對(duì)方搞好服務(wù)。只有種植大戶經(jīng)營(yíng)得法、效益好了，農(nóng)資經(jīng)銷商的生意自然才會(huì)隨之水漲船高、越來(lái)越好。所以，如何將“買賣”關(guān)系變?yōu)?ldquo;共贏”，才是農(nóng)資經(jīng)銷商真正需要深入思考和努力的方向。
首先，要確保銷售的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量。常言道“打鐵先得本身硬”。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，堅(jiān)持守法經(jīng)營(yíng)、依規(guī)行事，確保銷售的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量可靠、貨真價(jià)實(shí)，是避免產(chǎn)生農(nóng)資糾紛的根本；不向顧客銷售假冒偽劣過(guò)期農(nóng)資，是農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的道德底線。只要產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，就能最大程度避免經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生農(nóng)資糾紛；即使因某種原因起了紛爭(zhēng)，也能夠在有關(guān)部門專家、技術(shù)人員，以及農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)（或廠家）的積極調(diào)解下，得到較為妥善的解決。
由于種植大戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，一次性購(gòu)買的農(nóng)資數(shù)量較多，一旦出現(xiàn)問(wèn)題對(duì)其整個(gè)產(chǎn)量、品質(zhì)影響更大，產(chǎn)生的損失也會(huì)更大，因此他們較一般農(nóng)戶會(huì)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。所以，農(nóng)資經(jīng)銷商在向種植大戶推介農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，要將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，建議種植大戶購(gòu)買大企業(yè)生產(chǎn)的、質(zhì)量穩(wěn)定可靠且價(jià)格實(shí)惠的農(nóng)資產(chǎn)品，既要讓購(gòu)買農(nóng)資的大戶放心，自己也要圖一個(gè)安心。切不可抱著僥幸心理，將自己都覺(jué)得心中沒(méi)底的產(chǎn)品，勉強(qiáng)推薦銷售給種植大戶，給可能產(chǎn)生的糾紛埋下隱患。
其次，堅(jiān)持“穩(wěn)”子當(dāng)頭，做好試驗(yàn)示范。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地域性較強(qiáng)，一些在外地種植使用表現(xiàn)良好的農(nóng)資產(chǎn)品，換在本地因氣候、土壤、環(huán)境不同，不一定就適合。特別是農(nóng)作物種子，在不同區(qū)域、甚至同一區(qū)域不同地塊，其表現(xiàn)可能差異很大。同樣的肥料、農(nóng)藥等產(chǎn)品，用在不同的區(qū)域、不同的作物、不同的時(shí)間、不同的地塊，效果也大不相同。
所以農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品，不能簡(jiǎn)單地聽(tīng)人介紹或看看說(shuō)明書(shū)，必須親自做好試驗(yàn)示范，對(duì)其質(zhì)量和使用效果到底如何，事先做到心中有數(shù)。尤其是對(duì)新引進(jìn)的農(nóng)資產(chǎn)品，在大面積推廣使用前更要先做好試驗(yàn)示范，確定其適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，質(zhì)量可靠、增產(chǎn)增收效果顯著后，才能穩(wěn)步推廣，切不可被一些夸大其辭的“新、奇、特”產(chǎn)品介紹沖昏頭腦，為追求“快賺錢、賺大錢”，不經(jīng)試驗(yàn)示范就盲目擴(kuò)大宣傳、大力推廣。
對(duì)種植大戶，在向其推介新的農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，既要適當(dāng)超前，更要慎之又慎?？梢韵忍峁┥倭繕悠饭┐髴裘赓M(fèi)試用，并且做好跟蹤回訪、調(diào)查研究，同時(shí)征詢當(dāng)?shù)貙＜?、技術(shù)人員的意見(jiàn)和建議，如果確實(shí)能夠達(dá)到節(jié)本增效、增產(chǎn)增收的效果，再建議種植大戶穩(wěn)步擴(kuò)大使用面積，同時(shí)帶動(dòng)周邊其他農(nóng)戶使用。這樣做步子雖看似“慢一點(diǎn)”，但風(fēng)險(xiǎn)卻會(huì)小很多，效果也會(huì)好很多。農(nóng)資經(jīng)銷商只要提前謀劃布局、長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈，種植大戶在新品種、新技術(shù)、新產(chǎn)品運(yùn)用上，就能成為當(dāng)?shù)氐?ldquo;領(lǐng)頭羊”。加快科技成果轉(zhuǎn)化，種植大戶的效益就會(huì)因此穩(wěn)步提升。大戶若能穩(wěn)步前行，農(nóng)資經(jīng)銷商也會(huì)隨之實(shí)現(xiàn)“共贏”。
其三，練就過(guò)硬本領(lǐng)，爭(zhēng)取成為種植大戶購(gòu)買農(nóng)資的“主心骨”。除少數(shù)剛剛踏入農(nóng)業(yè)行業(yè)的種植大戶外，大多數(shù)種植大戶都有較為豐富的農(nóng)業(yè)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在購(gòu)買農(nóng)資時(shí)較一般農(nóng)戶往往有更加專業(yè)的要求，需要經(jīng)銷商提供更加全面、細(xì)致、精準(zhǔn)的信息。
農(nóng)資經(jīng)銷商要想與其“聊得來(lái)、談得攏、說(shuō)得服”，進(jìn)而將其發(fā)展為自己的忠實(shí)客戶，就要不斷提升自己的能力與水平。與有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“老把式”相比，經(jīng)銷商需要更懂農(nóng)資，不僅熟知自己經(jīng)營(yíng)的各種農(nóng)資產(chǎn)品性能特點(diǎn)、適用范圍、突出優(yōu)勢(shì)與價(jià)格走勢(shì)等，還要設(shè)身處地幫助其以最劃算的價(jià)格，選擇購(gòu)買到最稱心如意的產(chǎn)品，使其既省錢、又省心；與剛剛涉足農(nóng)業(yè)行業(yè)的“門外漢”相比，經(jīng)銷商則要更熟稔當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)情況，不僅要能幫助其挑選合適的農(nóng)資產(chǎn)品，還要讓其知曉有關(guān)注意事項(xiàng)，以及“怎么用”才能發(fā)揮出更大效益。
作為農(nóng)資經(jīng)銷商，如果能夠通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，將自己淬煉提升成當(dāng)?shù)剞r(nóng)資行業(yè)、甚至農(nóng)業(yè)行業(yè)的“專家”，成為種植大戶購(gòu)買農(nóng)資時(shí)不可或缺的“主心骨”，處處幫其打算、為其著想，就能夠逐漸將種植大戶們吸引到自己身旁，將簡(jiǎn)單的“買賣”關(guān)系變成不可或缺、甚至牢不可破的朋友關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“共贏”。
其四，做個(gè)有心人，為種植大戶提供完整生產(chǎn)技術(shù)方案。與眾多的散戶相比，種植大戶一是數(shù)量少、二是生產(chǎn)規(guī)模大、三是相對(duì)專業(yè)。農(nóng)資經(jīng)銷商要真正與其建立起長(zhǎng)期生意往來(lái)，就要做個(gè)有心人，為其提供更加全面、及時(shí)、貼心、周到的服務(wù)。結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，為種植大戶提供一個(gè)完整、可行的生產(chǎn)技術(shù)方案供其參考，幫助其順利實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。
當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)并非易事，必須做“有心人”才行。農(nóng)資經(jīng)銷商可以在當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)專家、技術(shù)人員幫助下，緊扣當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展實(shí)際，結(jié)合當(dāng)前重點(diǎn)推廣的農(nóng)業(yè)先進(jìn)實(shí)用技術(shù)，給主要農(nóng)作物先擬定出一套系統(tǒng)全面、操作性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的技術(shù)方案，把自己經(jīng)營(yíng)的主要農(nóng)資產(chǎn)品貫穿其中，而后再在實(shí)踐中不斷修改、完善，最終形成一個(gè)能夠得到大多數(shù)種植大戶肯定與認(rèn)可的方案。
在與種植大戶的溝通與交流中，一旦他們關(guān)注并接受了這些方案，自然就成了最忠實(shí)的客戶。在以后的日子里，農(nóng)資經(jīng)銷商只要圍繞種植大戶幫助他們實(shí)現(xiàn)節(jié)本增效，緊跟科技發(fā)展步伐，結(jié)合農(nóng)資產(chǎn)品品類與市場(chǎng)變化，適時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與生產(chǎn)技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，這樣就能將種植大戶始終牢牢地吸引在自己身旁，與種植大戶實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。
其五，價(jià)格要合理，別做“一錘子”買賣。種植大戶購(gòu)買農(nóng)資時(shí)，除關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)外，最關(guān)心的其實(shí)還是農(nóng)資的價(jià)格。與一般農(nóng)戶相比，種植大戶購(gòu)買農(nóng)資數(shù)量較大，會(huì)更加精打細(xì)算、注重成本控制。因此，經(jīng)銷商在向其推薦產(chǎn)品時(shí)，需要在保證產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，給予其合理的價(jià)格。既不能將價(jià)格定得過(guò)低，為拉上個(gè)大戶做虧本買賣；也不能將價(jià)格定得過(guò)高，讓種植大戶望而卻步，或者做成再不來(lái)往的“一錘子”買賣。
這就需要經(jīng)銷商在定價(jià)時(shí)多動(dòng)腦筋，如果是當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)營(yíng)的新優(yōu)產(chǎn)品，要讓大戶感覺(jué)買到了“機(jī)會(huì)”；如果是大家都在經(jīng)營(yíng)的“同質(zhì)化”產(chǎn)品，則要讓大戶實(shí)實(shí)在在地買到“優(yōu)惠”。為此，經(jīng)銷商在向大戶銷售農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，要與普通散戶區(qū)別對(duì)待。大戶重實(shí)惠、重效益，要盡量選擇性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的對(duì)路產(chǎn)品，同時(shí)設(shè)法降低包裝、運(yùn)輸、使用成本，讓大戶感到產(chǎn)品物超所值、買得劃算，經(jīng)銷商自己還有“賺頭”，這樣才能將生意做到常來(lái)常往、細(xì)水長(zhǎng)流。
其六，加強(qiáng)溝通聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)“止損”。與大戶做“買賣”，由于涉及的產(chǎn)品數(shù)量與金額較大，為防出現(xiàn)意外，一定要加強(qiáng)相互聯(lián)系與溝通，必要時(shí)經(jīng)銷商還需登門拜訪，一方面可以熟悉種植大戶具體情況，加深雙方感情，以便更加精準(zhǔn)地為其提供服務(wù)；另一方面可以摸清對(duì)方的真正實(shí)力與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，在以后交往中能夠做到知根知底、有的放矢。對(duì)實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)良好，運(yùn)轉(zhuǎn)正常、效益穩(wěn)定，發(fā)展前景看好的種植大戶，可以進(jìn)一步加深合作；對(duì)明顯存在問(wèn)題、面臨巨大危機(jī)的種植大戶，如果感覺(jué)已無(wú)力回天，經(jīng)銷商就要設(shè)法及時(shí)“止損”，以免禍及自身。
另外，影響農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的因素較多，有氣候因素、管理因素、自然災(zāi)害、病蟲(chóng)危害，當(dāng)然也有種子、農(nóng)藥、化肥、除草劑、農(nóng)用激素等農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。如果農(nóng)資產(chǎn)品使用不當(dāng)，也會(huì)給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)?yè)p失。有的種植大戶生產(chǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，為減少損失，常將原因歸咎于農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，向農(nóng)資經(jīng)銷商索取賠償。要避免產(chǎn)生此類糾紛，農(nóng)資經(jīng)銷商在銷售農(nóng)資時(shí)，大額交易一定要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，交易時(shí)最好雙方簽訂合同，明確產(chǎn)品的使用方法、注意事項(xiàng)，以及萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題后的雙方責(zé)任。
還可利用微信、QQ等現(xiàn)代信息技術(shù)手段，就某一作物成立專業(yè)性強(qiáng)的種植交流群，將種植大戶和相關(guān)專家、技術(shù)人員都拉入群中，種植大戶在生產(chǎn)中一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，除與農(nóng)資經(jīng)銷商及時(shí)取得聯(lián)系外，還可在群中尋求“高人”和“同行”幫助。農(nóng)資經(jīng)銷商只要及早介入，通過(guò)在線咨詢、遠(yuǎn)程診斷、技術(shù)指導(dǎo)等方式，群策群力幫助種植大戶迅速查明問(wèn)題原因，尋求解決辦法，如果不是農(nóng)資質(zhì)量問(wèn)題可以自證清白，即使是農(nóng)資質(zhì)量存在問(wèn)題，也可及時(shí)采取應(yīng)對(duì)之策，將損失降到最低，進(jìn)而避免事后雙方責(zé)任難以劃清，或因損失過(guò)大出現(xiàn)糾紛。
