這幾年是農(nóng)資行業(yè)動蕩變革的時代，充滿著不確定性。在這種條件下，經(jīng)銷商群體如何擺脫增長困境，實(shí)現(xiàn)逆襲增長？筆者結(jié)合自己從業(yè)10年一線農(nóng)資終端市場幫助大家梳理經(jīng)營思路，讓經(jīng)銷商找對自己定位，實(shí)現(xiàn)逆襲增長。
策略一
產(chǎn)品做減法
這幾年不論上游生產(chǎn)企業(yè)還是中下游流通企業(yè)，大家一致認(rèn)為產(chǎn)品做減法。到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店看到本店鎮(zhèn)店之寶、本公司核心主打產(chǎn)品，廠家業(yè)務(wù)員拜訪客戶，客戶處于觀望和等待中，沒有立馬行動，現(xiàn)在農(nóng)資銷售已經(jīng)進(jìn)入品牌營銷時代，通過單個大品打造來帶動本店其它產(chǎn)品，所有經(jīng)銷商在規(guī)劃產(chǎn)品時，切記做小而美和精、有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，只做有差異化的產(chǎn)品、只做有用戶剛需的產(chǎn)品，每年年底需要進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)和調(diào)整，減少產(chǎn)品線，聚焦大品、聚焦有潛力的產(chǎn)品。
策略二
專業(yè)化服務(wù)水平提升
由之前只會賣肥賣藥到解決作物在生產(chǎn)過程中遇到的問題，解決用戶、零售商產(chǎn)品以外的技術(shù)問題，增加解決問題的能力，解決問題越大，專業(yè)水平越高，越能在未來的競爭中立足不敗之地。筆者在服務(wù)農(nóng)資經(jīng)銷商過程中，遇到這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商在縣城銷售額近過億，17年認(rèn)識，連續(xù)2年邀請我?guī)椭旅娴目蛻糍x能，周年活動分享零售商銷售技巧和農(nóng)技推廣經(jīng)驗(yàn)，但其它代理商還是按照傳統(tǒng)的會議打法時，她已經(jīng)改變經(jīng)營策略幫助下面客戶成長，非常注重團(tuán)隊成員學(xué)習(xí)與成長，每年組織員工參加各個培訓(xùn)機(jī)會的學(xué)習(xí)。一有機(jī)會自己和團(tuán)隊核心成員就去學(xué)習(xí)，農(nóng)資經(jīng)營思路非常超前，很多經(jīng)銷商覺得市場還是單打獨(dú)斗的時候，她就注重團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，提升團(tuán)隊成員的專業(yè)服務(wù)能力。
策略三
建立微信社群
建立零售商核心客戶群，經(jīng)常定期在微信群進(jìn)行產(chǎn)品知識講解，技術(shù)講解，或者邀請廠家的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理講解產(chǎn)品知識，增加與用戶互動。但很多農(nóng)資商建立的微信群基本上都是“僵尸”群互動性少，今天向群塞一些“硬”廣告，失去建群的意義，建群的目的，可以圍繞著零售商需要和痛點(diǎn)建立有意義的社群，比如普及農(nóng)技知識、普及產(chǎn)品終端市場推廣經(jīng)驗(yàn)、普及植物營養(yǎng)、水肥管理、栽培管理、植保方案、經(jīng)營策略這樣的群才有意義，定期在群分享，輸出價值，才形成互動。
策略四
模式的轉(zhuǎn)變
免費(fèi)贈送模式吸引種子客戶---服務(wù)好種子客戶進(jìn)行裂變---種子客戶裂變后--注重田間地頭的宣傳推廣。
筆者在2020年幫助經(jīng)銷商短短三個月銷售一款液肥，是同行1年的銷量，傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營更多的還是停留在產(chǎn)品上，停留在我要掙多少錢上，我就幫助客戶分享，農(nóng)戶購買的心理過程和影響農(nóng)戶購買的因素，產(chǎn)品有沒有效果、產(chǎn)品貴不貴、我這邊有其它農(nóng)戶購買過嗎？用過產(chǎn)品效果表現(xiàn)在哪里等問題。我給他出一招，農(nóng)戶1元錢免費(fèi)換購價值10元的液肥2袋，但僅限每人2袋，前100名享受這政策，通過讓種子型用戶去體驗(yàn)產(chǎn)品，在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程中，一定告知用戶如何看產(chǎn)品效果，比如 根、莖、葉、花、植株、病害、果實(shí)大小、果實(shí)含糖量、果實(shí)的表光、果實(shí)的直徑等，因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品與其它商品不一樣，它需要對我們用戶進(jìn)行教育與指導(dǎo)。所以，你會發(fā)現(xiàn)那個廠家？哪個經(jīng)銷商那個？誰對基層工作做的比較扎實(shí)，誰就能夠搶占市場份額。
策略五
渠道下沉抓大戶
渠道下沉 、抓大戶、幫助大戶增產(chǎn)增收、降低投入成本。未來農(nóng)資渠道一定不是單一化的，一定是復(fù)合渠道增長、多維度的增長，單獨(dú)農(nóng)資產(chǎn)品買賣只是一個切入口，它對我們農(nóng)資經(jīng)營者來說，一定是越來越專業(yè)化，我們作為農(nóng)資經(jīng)銷商，一定要緊跟國家發(fā)展趨勢，當(dāng)有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體老化，沒有遇到適合的群體，渠道下沉抓大戶也是一種快速的增長方式。
（來源：農(nóng)資與市場）
