筆者在農(nóng)藥行業(yè)從業(yè)十幾年了，從業(yè)務(wù)到管理都有涉及，今天就通過(guò)自己從業(yè)十多年的感受來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做好一個(gè)基層的農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員。
作為農(nóng)藥業(yè)務(wù)員，本質(zhì)上其實(shí)技術(shù)含量市比較低的，只要勤勞苦干，有基本的溝通能力和基本的情商，都不會(huì)太差。究其原因，是這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，門(mén)檻也不是很高，全國(guó)大大小小的農(nóng)藥企業(yè)注冊(cè)有四千多家，還有掛靠等一些企業(yè)，國(guó)內(nèi)小包裝的總額不超過(guò)600億人民幣，那么一家企業(yè)平均也就1500萬(wàn)元的市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)有一部分業(yè)務(wù)人員，基本每一個(gè)業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)量平均在150萬(wàn)-250萬(wàn)元之間。
一個(gè)有20萬(wàn)畝耕地面積的縣級(jí)單位復(fù)種一次的年農(nóng)藥消費(fèi)量基本在2000萬(wàn)元以上，那么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)路的農(nóng)藥業(yè)務(wù)員想重點(diǎn)做好一個(gè)縣，單個(gè)縣做到50萬(wàn)元以上的銷(xiāo)售額還是比較容易的。
那么下面具體說(shuō)說(shuō)如何吃苦耐勞才能發(fā)家致富？既然作為基層的業(yè)務(wù)人員，基本負(fù)責(zé)區(qū)域一般會(huì)有10個(gè)縣左右，一個(gè)人集中精力可能做到三個(gè)重點(diǎn)縣，開(kāi)發(fā)兩個(gè)有潛力的縣級(jí)客戶，剩下的五個(gè)縣代管就可以。時(shí)間分配上80%時(shí)間在重點(diǎn)縣，10%時(shí)間在潛力縣，10%的時(shí)間在代管縣。
下面聊一下重點(diǎn)縣具體該怎么做。農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的市場(chǎng)，屬于小眾市場(chǎng)，不像汽車(chē)、房地產(chǎn)、快消品業(yè)務(wù)人員需要那么多的技巧、話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方案等，在農(nóng)藥行業(yè)踏踏實(shí)實(shí)做好三件事情就不會(huì)混得太差：
一、做好試驗(yàn)示范，
帶著種植大戶和零售店觀看產(chǎn)品效果
因?yàn)檗r(nóng)藥產(chǎn)品的差異化非常小，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，所以產(chǎn)品本身自帶話語(yǔ)權(quán)比較弱，主要還是以體驗(yàn)觀摩為主，并且差異化在20%以?xún)?nèi)，一般人還基本看不出來(lái)差異化，所以在試驗(yàn)觀摩的時(shí)候一定把差異化具體細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)，最好的辦法就是把具體細(xì)節(jié)用白色展板立在田間地頭。由于田間科學(xué)普查也不是我們基層業(yè)務(wù)人員干的事情，當(dāng)零售商或者種植大戶看到具體效果展示之后，本著先入為主，當(dāng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格差異在20%以?xún)?nèi)，或者同類(lèi)價(jià)格效果差異在20%以?xún)?nèi)的時(shí)候，零售店和種植大戶基本都會(huì)選擇對(duì)自己看到效果的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和使用。在一個(gè)重點(diǎn)縣其實(shí)也只要做好5個(gè)左右零售商和10個(gè)左右的大戶（200畝以上的），這個(gè)會(huì)有很好的帶動(dòng)和宣傳作用。
二、做一個(gè)有心人
雖然我們農(nóng)藥業(yè)務(wù)員不需要啥高深的營(yíng)銷(xiāo)手段，基本的細(xì)節(jié)還是要注意的，首先對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，你要了解這個(gè)行業(yè)情況，在平時(shí)下鄉(xiāng)的過(guò)程中做好規(guī)劃表格。
要對(duì)零售店的姓名、電話、微信、生日、家庭情況、趕圩日、生活作息有一個(gè)基本了解，這些最好用一些智能管理軟件統(tǒng)計(jì)好，并做好提醒設(shè)置。一般來(lái)說(shuō)要充分了解零售店銷(xiāo)量最好的前5個(gè)產(chǎn)品，任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，只有了解了，你才能找到自己產(chǎn)品的切入口和競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)這樣長(zhǎng)期積累，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短地介紹自己的產(chǎn)品。知道零售商的痛點(diǎn)，適時(shí)找到機(jī)遇導(dǎo)入產(chǎn)品，通過(guò)核心農(nóng)戶的掌控可以更進(jìn)一步把握零售店。
三、如果做好以上兩點(diǎn)，
那么最后就是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間不用花太多，但是重點(diǎn)精力還是要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。作為自己產(chǎn)品的縣級(jí)代理，如何規(guī)劃好經(jīng)銷(xiāo)商也是非常重要，原則上三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商能不做就不做——不配合工作的經(jīng)銷(xiāo)商，不守信用的經(jīng)銷(xiāo)商，年齡大了不想換行業(yè)、做一天是一天的經(jīng)銷(xiāo)商。作為一個(gè)基層的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)就是想好好做好業(yè)務(wù)，但由于一些經(jīng)銷(xiāo)商的不合理的要求或者態(tài)度，會(huì)牽扯你的很大精力，導(dǎo)致你無(wú)法法有效開(kāi)展工作。其實(shí)一個(gè)縣級(jí)單位，基本都會(huì)超過(guò)30家以上的經(jīng)銷(xiāo)商，大的可能業(yè)務(wù)量可能有上千萬(wàn)，這些可能有50個(gè)合作廠家，重點(diǎn)的有5家以上，那么平均也就是每個(gè)廠家有20萬(wàn)，重點(diǎn)的廠家也就在50萬(wàn)以上左右。
那么做的小個(gè)體戶的基本也有200萬(wàn)以上，那么他的合作廠家基本有10家左右，重點(diǎn)的不會(huì)超過(guò)4家，平均也是20萬(wàn)業(yè)務(wù)/廠家，重點(diǎn)的廠家也有50萬(wàn)以上。所以你想重點(diǎn)操作的縣，還是要看合作誠(chéng)意，不要你付出了，客戶不合作，也不長(zhǎng)久。所以縣級(jí)代理商這一塊一定選擇誠(chéng)實(shí)守信，雙方具有合作誠(chéng)意，雙方都想自己的事業(yè)再向前一步的、志同道合之人最為重要。
給沒(méi)有進(jìn)入行業(yè)或者準(zhǔn)備進(jìn)入基層農(nóng)資業(yè)務(wù)員，給一點(diǎn)個(gè)人的建議：這個(gè)行業(yè)算是樸素、簡(jiǎn)單的，沒(méi)有陰謀算計(jì)，也沒(méi)有蠅營(yíng)狗茍，不需要你有大智慧，也不需要你有大技能，踏踏實(shí)實(shí)做事情就行了，收入水平比較穩(wěn)定，按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的說(shuō)法，應(yīng)該算全國(guó)中等收入水平吧。
對(duì)于在行業(yè)內(nèi)混跡多年的老業(yè)務(wù)人員，還是勸一句，現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境都不是很好，做了這么多年的農(nóng)資其實(shí)換行業(yè)基本沒(méi)有什么好的工作，如果有好的出路可能早也不在這個(gè)行業(yè)混了，既然還在做這份工作，就不要犯老業(yè)務(wù)員病，覺(jué)得自己啥都懂，吃吃飯喝喝酒就能搞定客戶，即使客戶說(shuō)的滿口是好，那也是酒話。農(nóng)資行業(yè)就是需要踏踏實(shí)實(shí)做事，能下鄉(xiāng)、能下田，能幫客戶解決問(wèn)題，帶來(lái)業(yè)務(wù)，這楊才能長(zhǎng)久，不然就是經(jīng)驗(yàn)再豐富也會(huì)被行業(yè)淘汰，且行且珍惜吧！
（來(lái)源 ：191農(nóng)資人）
