“您還需要再點(diǎn)點(diǎn)別的什么嗎？多加2元，小杯可樂可以換大杯哦！”
這是麥當(dāng)勞收銀員經(jīng)常對顧客說的一句話。有些顧客在聽到這句話后，會很高興地購買其他產(chǎn)品。麥當(dāng)勞就靠這2元，每年增加幾個(gè)億的利潤。
其實(shí)生活中有很多這樣的例子，就因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會有4～5人會接受，這樣一來，門店的銷售額自然會有所增長。
這句話聽起來很普通，可背后卻暗藏玄機(jī)。它使用了我們最熟知的“連帶銷售”套路，是一種在促銷中追加銷售的方法，用得好了，分分鐘提升業(yè)績。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，在進(jìn)行單品實(shí)際利潤貢獻(xiàn)測算時(shí)，連帶銷售單品的利潤率也要高過主推單品的利潤。而來自消費(fèi)者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計(jì)，幾乎80%的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店的概率，要幾倍于那些沒有進(jìn)行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店，因此，慣用連帶銷售，是零售門店的法寶之一。
那么，連帶銷售有哪些注意事項(xiàng)呢？
錦上添花
首先要認(rèn)清一個(gè)本質(zhì)：開展連帶銷售是為了給顧客更大的增值和好處，滿足顧客的多樣性需求。也就是說，連帶銷售帶給顧客的作用就是“錦上添花”，是為了讓顧客變得更好。
在這樣的認(rèn)知前提下，店老板要先對顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估，充分尊重顧客的感受和實(shí)際需求，確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。比如，顧客來買禮品送人，問了幾個(gè)產(chǎn)品價(jià)格后，選了一個(gè)最便宜的，這個(gè)時(shí)候店老板做連帶銷售就要以價(jià)格低的產(chǎn)品入手，讓顧客感覺你是為他省錢，替他著想。
另外，當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，要學(xué)會用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，不多耽誤顧客的時(shí)間，因?yàn)樵谑浙y階段，顧客肯留給你的時(shí)間也就十幾秒。
得寸進(jìn)尺
俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在“得寸”的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。成單是連帶銷售的前提。
要注意，在銷售的初期，顧客還沒有明確購買產(chǎn)品的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起他們的警覺、反感，這是顧客購買的逆反心理。
然而，當(dāng)顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，你再做追加銷售，顧客就會認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買決定的一種認(rèn)可。
一個(gè)社區(qū)超市老板就講過一個(gè)故事：小區(qū)的顧客來店里給孩子買牛奶，老板娘結(jié)賬時(shí)順口說了一句，今天母親節(jié)，我們這里有神采煥發(fā)黑芝麻乳，美容養(yǎng)顏適合女性，要不要來一提送給媽媽？顧客聽了二話沒說就買了一箱回家，走之前還特別感謝老板娘提醒他。
有利可圖
營銷大師科特勒說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠。”這句話說得雖然有點(diǎn)夸張，但卻是真理。連帶銷售的成功，無非是給出了一個(gè)簡單但是可以打動人的理由。
當(dāng)顧客在結(jié)賬時(shí)，一句“再買一件就能享受8折喲，您還需要順便買點(diǎn)什么呢？”讓顧客花更少的錢，可以買到同質(zhì)量的商品。面對這樣的驚喜，顧客怎會舍得放棄呢？
作為門店常用絕招之一,連帶銷售法之所以屢試不爽，是因?yàn)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)鏈，這些產(chǎn)品可以同屬一系列，也可以不是，讓消費(fèi)者購買套餐比單獨(dú)購買一個(gè)產(chǎn)品更省錢，且可造成劃算實(shí)惠的印象。從這個(gè)意義來說，店老板可以把門店的產(chǎn)品拿出來比較一下，看能否給顧客設(shè)計(jì)好一個(gè)非常簡單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品組合或者服務(wù)。
總之，連帶銷售經(jīng)驗(yàn)就是：看到有消費(fèi)潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，語言富有親和力，然后找到機(jī)會切入顧客的消費(fèi)需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而產(chǎn)生銷售。
本文刊載于《銷售與市場》雜志管理版2018年08期,轉(zhuǎn)載請注明出處。
