| 誤區(qū)四：營銷方案就是紙上談兵 |
“這么多年我們操作品種也沒出過什么營銷方案，品種照樣火爆市場，營銷方案有什么用？就是紙上談兵，根本解決不了市場上的問題。”一位曾叱咤風云的大咖級人物傲氣地對我說。
是的，即使再神奇的方案，也不一定能讓品種火爆，讓銷量突飛猛進，就像再神奇的藥也不能讓死人復生。營銷方案是計劃，是紙上跳躍的文字，能不能指導市場取得勝利，就要看計劃是不是真的解決了市場的問題。那么，營銷方案解決什么問題呢？第一是結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀、市場情況、競爭環(huán)境，營銷問題等提出的解決思路。第二是先勝后戰(zhàn)，做到有序地布局，有節(jié)奏地推廣。第三是計算投入產(chǎn)出比，讓資源更有效，讓兵力更聚焦，知道往哪打，知道怎么能打贏。
營銷方案相當于作戰(zhàn)方案，有三個需要，第一需要戰(zhàn)場檢驗，絕不是邊想邊干或是沒想就行動，而是胸有成竹地指導前線。第二需要全員統(tǒng)一思想，與經(jīng)銷商和零售商達成共識協(xié)同作戰(zhàn)。第三需要執(zhí)行不偏離主線，一切圍繞營銷目標，根據(jù)市場情報不斷修正方向和方法。
營銷方案有沒有用，自己判斷。好方案得不到好的執(zhí)行依然是一張廢紙，戰(zhàn)場還是那個戰(zhàn)場，決定勝利的是全員一顆紅心，一條火線地向目標前進。
|誤區(qū)五：銷量不好是銷售人員的問題|
業(yè)績不好，銷量徘徊，很多種子企業(yè)簡單地認為是銷售人員出了問題，執(zhí)行力不足、工作量不夠。銷量不好，再多的艱苦拼殺也成了泡影，牙打碎了也只能往肚子里吞。
一位種子企業(yè)的負責人無奈地向我抱怨道：我們的品種不錯，市場上也有需求，就是銷售人員太差勁，費用沒少花一分，那點業(yè)績離目標差得太遠。我能理解他的痛苦，但品種賣不好，原因很多，除去趨勢的原因，還有企業(yè)的競爭力不夠，營銷不到位，體驗不深刻，不能簡單地把銷售人員當成替罪羊，這會忽視問題的主要矛盾，而轉(zhuǎn)移了問題，答案也會有偏離。即使再換一批銷售員，估計銷量也只能差強人意。
偉大的公司來自偉大的老板，偉大的老板成就偉大的員工。企業(yè)的興盛與衰敗都是老板決定的，一是先找銷量徘徊的主要矛盾，拿出有效的解決方案。二是群策群力，種子企業(yè)的老板要能聽得進去，讓一線的人多貢獻智慧。三是充分信任，授予權(quán)力，理清責任，讓有能力的人發(fā)揮價值。四是不要以為時間可以改變一切，通過其他方式延續(xù)困難，不但問題得不到解決，還會把問題放大，把小病拖成大病，把大病拖成絕癥。五是不要使用歪門邪道的手段飲鴆止渴，品種有問題，還想方設法忽悠農(nóng)民，一定會死得相當難看。
|誤區(qū)六：調(diào)研都是忽悠人的游戲|
中國種子企業(yè)最精通的，似乎就是拍腦門做決策，經(jīng)驗可以擺平一切，自動忽略營銷中最重要的市場調(diào)研。連戰(zhàn)場都沒摸清楚，肯定只有挨打的份，中國種業(yè)營銷人一直對市場調(diào)研缺少耐心，歸根結(jié)底是怕花了銀子換來不值錢的表格和數(shù)據(jù)。
“調(diào)研也就忽悠一下你們這些人，我們沒調(diào)過什么研，不也照樣滋潤地活著，那些東西都是給沒有做過市場的人準備的。”說得這樣義正詞嚴，真的很有勇氣。很多種子企業(yè)推出品種，沖動地進入市場，缺乏對市場的真實了解，不是鳴金收兵，就是全軍覆沒，想全身而退真的很難。
“沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”，沒有調(diào)研，就會脫離一線和用戶，沒有系統(tǒng)客觀的調(diào)研，只憑感覺和二手資料做出的決策，是非常危險的。種業(yè)戰(zhàn)場上，如果對敵我雙方的情況不能透徹了解，指揮決策一旦失誤，將會把企業(yè)帶到動蕩不安的邊緣，調(diào)研就是減少這樣的風險生長。請收回調(diào)研是忽悠人的謠言，別在這浪費功夫了，抓緊時間，下市場去找答案吧！(來源：種業(yè)內(nèi)參)
