很多企業(yè)在進(jìn)行推銷人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，最近—個(gè)在做銷售工作的朋友告訴我，他國(guó)慶節(jié)后回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山。學(xué)什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的大“忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)。
有些頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的推銷人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞藻源源不斷，轟得客戶頭昏腦漲，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。
而溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分親密的關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題。雖然看起來(lái)他們沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。
當(dāng)然，筆者并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展銷售技巧而忘了根本，只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。
如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐杖與輪椅賣給健全人，并以此沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?李放)
