親愛的種子經(jīng)銷商:
你好！我是潛伏在種業(yè)圈許久的農(nóng)財君，久聞“種業(yè)寒冬”之勢，品種海嘯、用種量驟減、利潤下滑，如此逆境，咱們經(jīng)銷商要想有立足之地實屬不易。因此農(nóng)財君集大師之所成，整理出此文，希望能對你的迷茫略有解除。
01
種業(yè)寒冬，經(jīng)銷商面臨上擠下壓
所謂“種業(yè)寒冬”，來自于玉米面積和利潤的雙降。
據(jù)農(nóng)財寶典特約撰稿人楊大海介紹，目前我國玉米種植面積為5.5億畝，預期至2020年調(diào)減至5億畝。吉林省本年度調(diào)減500萬畝籽粒玉米，遼寧省繼續(xù)主打“抗蟲”玉米，調(diào)減籽粒玉米200萬畝；內(nèi)蒙調(diào)減籽粒玉米200萬畝；黑龍江影響最大，國家調(diào)減籽粒玉米面積1000萬畝，減少玉米用種量最大。東北四省區(qū)2016-2017年玉米用種量將減少1億斤左右，這只是全國種業(yè)市場“寒冬”的縮影！
今年蕭條的東北種子市場
前幾日，農(nóng)財君聽聞農(nóng)業(yè)部種子管理局局長張延秋介紹，近幾年咱們的種子銷售利潤率大幅度下滑，已由2011年的11.4%，下滑到了2016年的8.6%。
面積與利潤雙降的同時，品種卻在井噴甚至是海嘯。據(jù)了解，2015年全國超過10萬畝品種980個，而預計2020年全國超過10萬畝的品種將多達1200-1500個左右！
在全國4384家種子企業(yè)考慮如何保持競爭力推廣品種的時候，咱們經(jīng)銷商也要考慮如何生存：明年我該如何選擇品種？面對上有廠家要求打款，下有店內(nèi)賒賬的“上擠下壓”，該怎么辦？如何才能拓展經(jīng)營利潤呢？
02
品種井噴，如何選好代理品種？
咱們先來看看東北四省的品種情況。
2016-2017東北四省區(qū)品種引種與審定情況
僅東北四省一年就審定282個品種，引種備案578個，其中國審有176個。面對如此多的品種，經(jīng)銷商該如何選擇“好品種”呢？
品種是企業(yè)和經(jīng)銷商核心的盈利點，對經(jīng)銷商而言，什么是好的品種？好品種就是“穩(wěn)產(chǎn)，豐產(chǎn)，賺錢”！好品種是能好賣糧的品種，要抗病、抗旱、抗倒伏、高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)，也就是能賺錢的品種。品種穩(wěn)定是硬道理，打糧是真功夫。小區(qū)域過硬品種依舊會一花獨放。
經(jīng)銷商在選擇品種的時候要認識到，審定的品種最保險，引種備案是敲門磚。品種審定是安全帽，抵御自然風險能力強，引種備案品種如果出現(xiàn)質(zhì)量及田間問題，企業(yè)自行擔責。
無論新審定還是新備案，都應該先進行示范、考察，降低自身經(jīng)營風險，不要盲目被眼前利益蒙騙。
03
上擠下壓，如何打破賒銷怪圈？
所謂上擠下壓，即一方面要面對廠家要求打款，另一方面又不得不面對店內(nèi)的賒賬。“不賒銷送不下貨，賒銷風險加大——糾結。”如今，大部分經(jīng)銷商面臨著上擠下壓，痛苦不堪。
咱們先來看看長期賒銷的壞處。
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賒銷會使資金鏈被無限拉長，周轉(zhuǎn)金周轉(zhuǎn)不開，而且賒欠時間越長，風險越大，陳欠五年以上呆賬就等于壞賬。目前，種業(yè)總體市場嚴重供大于求，大路貨極有可能斷崖式甩貨，價格大幅下降，后期農(nóng)民因各種原因毀約訂單，回款難上加難。不正規(guī)種子陷入價格泥潭不能自拔，越便宜，越大范圍賒銷農(nóng)民越蒙圈。
那經(jīng)銷商該如何破“上擠下壓”的賒銷怪模式呢？
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首先，品種是企業(yè)發(fā)展和經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤的源動力。品種井噴時代，面對每個省近千個合法品種，經(jīng)銷商要有主動權和話語權。大公司未必會出大品種，小公司未必不出強勢品種，選好代理品種，要敢于向廠家說“不”，防止壓資金，防止被套牢。
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經(jīng)銷商要與同處于種業(yè)寒冬的種企合作，“抱團取火”。例如與廠家成立合資公司，49:51比例；或成為廠家在當?shù)匚锪髋渌椭行?，可減少資金壓力；或與種企協(xié)商滾動打款，注重效益，重視資金流轉(zhuǎn)；鼓勵二級經(jīng)銷商打款，聯(lián)合運作品種。
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通過示范、會議、培訓、走訪等服務手段打造品牌種子營銷模式；回歸原點做市場，輕資產(chǎn)，重品種，重管理增加效益，寧愿做促銷輔助，輕易不要把品牌種子賣成白菜價。
賒銷不能杜絕一刀切的市場，循序漸進維系好老客戶。調(diào)結構轉(zhuǎn)方式經(jīng)濟作物絕不搞賒銷。
04
利潤下滑，如何拓展利潤空間？
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首先，應認清近一兩年種業(yè)低迷的事實，進貨要考慮資金周轉(zhuǎn)率。
同時，“切忌訂單忽悠路子”，訂單簽不好有可能給自己挖坑，防止農(nóng)民以訂單形式賴上你。在市場低迷時代，提質(zhì)增效顯得至關重要，“賣一個是一個，要有利潤”。
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銷售品類要因地制宜，靈活多變。
銷售渠道可進一步拓寬。增加農(nóng)藥、農(nóng)膜、菌肥、除草劑藥害解藥、瓜菜籽等提升利潤空間。例如賣稻種不賺錢，賣給農(nóng)民育苗用土。還可以以小藥賺大錢，抓住商機，殺蟲劑、液面肥、菌肥，化控劑，小型播種器等?？矿w驗式服務去賺錢，包銷品種，種肥藥套餐等打包賺取利潤。
同時，創(chuàng)新服務模式。使用“體驗式營銷+精準服務”，讓農(nóng)民眼見為實感受產(chǎn)品的真實性。可通過室內(nèi)展示活稈玉米、樣品穗以及未收的展示田讓農(nóng)民全方位認識品種；在玉米價格下跌的背景下，培訓玉米高產(chǎn)栽培技術，以提高產(chǎn)量增加效益；也可以讓農(nóng)民通過視頻或講課全程了解產(chǎn)品表現(xiàn)；全年服務全年營銷牽住農(nóng)民購買意愿。
品牌效應打出來，品種農(nóng)民絕對認可后，可以降級使用經(jīng)紀人。直銷模式可以大大提高門店的盈利率。
05
風險難免，如何應對農(nóng)民的討說法？
農(nóng)業(yè)風險的存在是有普遍性的，每年都有一些地區(qū)遭受不同程度的這樣或那樣的災害。對于各種原因引起的減產(chǎn)，面對農(nóng)民討說法，應有不同的應對措施。
首先應明確一點，需要本著積極應對的原則。對于合法審定品種，可以請專家給鑒定，只要是合法審定品種，別越區(qū)就可以正常賣，要心里有底。對于品種的真實性異議則可以做DNA鑒定。
安撫投訴帶頭人，向其解釋，通過多層關系人性化處理投訴。對于田間小問題，應變被動為主動，主動解釋，不要回避。解釋不通時，可以撥打當?shù)剞r(nóng)業(yè)服務電話12316或12582請專家解釋。
嗨，親愛的經(jīng)銷商
恭喜你看到了這里，在種業(yè)寒冬，希望此文能略獻一份綿力，為你帶來些許參考。最后為你附上楊大海老師的“化解種子賒銷的二十個秘籍”。
附：楊大海老師之化解種子賒銷的二十個秘籍
1、嘗試店員集資入股，銷售結束后分紅
2、鼓勵店員與經(jīng)紀人帶頭現(xiàn)金進貨送貨
3、傳遞正能量，抱團取火，綁定利益
4、抓住開業(yè)之機，賣現(xiàn)金抽大獎
5、對農(nóng)民嘗試現(xiàn)金購買累計積分制，給予旅游參觀等獎勵
6、可以實行跨行業(yè)商家聯(lián)盟給以優(yōu)惠購買
7、可以嘗試消費全返措施拉動購買
8、農(nóng)村三權抵押貸款，降低經(jīng)營風險
9、鼓勵農(nóng)民拿上年包裝袋回購，給予優(yōu)惠禮品
10、實行種肥藥套餐服務，淡化種子價格
11、無奈做短期賒銷，要明確責任利弊，明確擔保體系，一定短期約定好還款日期
12、農(nóng)村要賬有說道，謹記幾個小竅門
13、好品種是銷售的主體，能拉動就不賒銷
14、杜絕淡季銷售思想，全年服務營銷做現(xiàn)金
15、鼓勵和調(diào)動二級經(jīng)銷商現(xiàn)金進貨的積極性
16、大戶時代新戰(zhàn)略——服務大戶，關系到戶，現(xiàn)金跟住
17、嘗試和當?shù)?ldquo;糧食銀行”或糧販子合作，收糧賣種子一條龍服務
18、價格是雙刃劍，越掉價農(nóng)民越不買單
19、堅持做現(xiàn)金，必須下狠心，一定有信心
20、專業(yè)清欠公司要賬
本文主要觀點來源于楊大海，由南方農(nóng)村報記者李少澤、葉鳳林整理，轉(zhuǎn)載請注明
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