當前傳統(tǒng)農資經營已經遇到前所未有的挑戰(zhàn)和發(fā)展瓶頸，如何在市場上占有一席之地，鎖定終端用戶，示范田建設無疑是各地開展的重點。示范田作為一種典型的體驗營銷，通過建設示范田，直接展示產品及技術效果，讓用戶認可，提高品牌在當?shù)氐挠绊懥?。但是目前示范田建設普遍存在“不會建”、“不會用”、“用不好”三大問題，所以怎樣建好、建成功高效示范田，怎樣用好、策劃推廣好示范效果才是決勝農資市場終端的關鍵。
一、示范田建設誤區(qū)
1、“不會建”：傳統(tǒng)建設示范田認為“找塊地、上點肥、插個牌”就可以了，這是非常大的錯誤。示范田的建設只能成功，不能失敗，不然會起到反作用，因此對于建設示范田需要一個整體的策劃、準備、管理、特殊手段等，不僅要建好示范田，還要建設高質量的示范田。
2、“不會用”：示范田即使建設的有一定效果，有的不知道怎么去用，就是會用的頂多就是找來人看一看，然后訂農資產品，僅此而已。示范觀摩只是示范田建設一個最基本的功能，但不能把示范效果發(fā)揮最大化。
3、“用不好”：示范建設不光是一個觀摩、訂產品的過程，需要一個整體的宣傳、推廣、觀摩、會議、預訂等策劃方案，確保把示范田真正用好，不光是訂貨量要多，更重要的是在當?shù)啬軤I造氛圍，提高影響力，同時也要為今后大面積推廣和總結當?shù)鬲毦咛厣漠a品體系和服務模式打下基礎。
二、規(guī)范示范田建設
(一)示范田的規(guī)劃
1、要根據市場的需求和客戶的分布規(guī)劃出要建設示范田的村和數(shù)量，人的精力以及示范田輻射范圍畢竟有限，要在合適的地方建設合適的數(shù)量;
2、建設之前要了解當?shù)刈魑锾镩g狀況，摸清當?shù)氐氖┓柿晳T、品種、種植習慣、投入成本等方面，有針對性的開展示范田建設;
(二)示范田選擇
1、選對人：人是成功的關鍵。(1)要選擇在當?shù)赜刑栒倭Φ姆N植大戶或者種植能手;(2)農戶要愿意建設示范田，不是被動接受;(3)農戶對于新生事物樂意接受，相信通過客戶的產品和技術，作物能夠優(yōu)質、高產;(4)農戶有精力在家種地;(5)農戶愿意幫助推廣且具有說服力。
2、選好地：地是成功的基礎。(1)示范地塊要在當?shù)鼐邆涓弋a潛力，也就是連續(xù)多年在當?shù)禺a量較高;(2)示范地塊交通要便利，最好在村民上地集中走的路段或者路邊，以便效果展示及各個時期觀摩;(3)示范地塊周邊要視野開闊，并且都是相同種植作物;(4)示范地塊澆水、排灌條件要方便;(5)示范地塊面積要適中。
3、對比地：對比更具有說服力。(1)示范田旁邊要有同種作物的對比地塊，種子、播種時間、地力等條件盡量相同;(2)同一塊地也可以分成兩塊，分別看效果，作對比。
4、定配方：配方是成功的核心。(1)示范田的成功或者說絕對高質量示范建成不是靠一個簡單的種子、肥料或者農藥就可以成功的，要有一整套系統(tǒng)的配方和管理甚至特殊手段才能確保成功，所以符合當?shù)貙嶋H的配方至關重要。(2)以玉米示范田為例子，玉米達到一定高產非常簡單：種子：要在當?shù)鼐哂杏绊懥?，且連續(xù)使用效果最好的種子;播種要確保合理畝株數(shù)量;肥料：要根據作物實際合理安排肥料配比及施肥方法;病蟲：要合理安排病蟲害防治情況，做到預防為主、防治結合;特殊辦法：需要按照相應推廣秘方進行相應調控、調節(jié)、營養(yǎng)等方面手段，達到高產或者超高產;
(三)、示范田管理
1、建設示范戶檔案：對于建設的示范田要建好檔案，包括示范戶姓名、電話、地址、地塊位置、示范田面積、所用配方情況、實際跟蹤情況等，為以后示范推廣做好實際記錄;
2、要常到示范田進行查看，特別是關鍵時期，要確保嚴格按照要求執(zhí)行到位操作。管理中“要勤過農戶”，發(fā)現(xiàn)問題及時解決;以玉米為例，播種、出苗(三葉期關鍵)、小喇叭口、大喇叭口、灌漿、收獲等時期都要實地查看(在全生長周期中三個決定高產關鍵期要確保按照要求操作)。
3、注意效果跟蹤和留存資料：在每個時期對于示范田和對比地塊都要注意效果并且要留有影像資料，效果非常好的可以找專門視頻采訪，為以后推廣打下基礎;主要指標有：根(粗細、毛細根數(shù)、長短);土壤(是否改良、土質情況);莖(粗細、是否倒伏、節(jié)間長短);葉(大小、顏色、厚度、寬度)、提苗速度、植株長勢、病蟲害情況、果(產量、大小、硬度、飽滿度、色澤、重量、口感等)。
三、示范田后期觀摩
示范田有了效果要注意做好觀摩，但是觀摩也要做好整體的策劃，不能為了觀摩和觀摩，為了訂貨而觀摩，要確保增強農戶信賴和依賴為重點，通過觀摩排除賣貨的傳統(tǒng)思想，變?yōu)榭萍家I、農業(yè)服務的新模式;
1、隨時觀摩：在特定時期出現(xiàn)了效果要隨時觀摩。比如小麥返青拔節(jié)期(根據長勢、病蟲害情況、分蘗細節(jié)、根部情況等)，可以組織農戶觀摩，再次帶動玉米肥銷售;
2、測產觀摩：在成熟期做好觀摩帶動銷售。觀摩前也做好測產估計、整體策劃、充分準備等工作;
四、依托示范田逐步轉型升級農業(yè)服務
要通過示范田增強農戶的依賴度，逐步轉型和升級，提升在當?shù)氐霓r業(yè)服務品牌，打造具有當?shù)貎?yōu)勢或者自主品牌的農資配套產品、提質、高產模式、產品體系、服務模式等。
1、打造產品體系：通過現(xiàn)場觀摩會推廣示范田建設成果，同時宣傳配套技術和產品，形成競爭對手不能模仿和復制的具有核心競爭力的產品體系，即“以主推產品為核心的套餐產品”;
2、建立獨特營銷模式：以觀摩帶動銷售，制定獨特定價體系，依托效果打動用戶，依托定價體系改變用戶傳統(tǒng)賒銷購買習慣，逐步實現(xiàn)現(xiàn)款或者預收款;
3、形成特定宣傳方式：通過示范田觀摩、效果等制作系列宣傳專題資料，在當?shù)匦纬商厣男麄鞣绞?
4、提高農業(yè)服務水平：通過示范推廣總結出當?shù)氐淖魑?ldquo;提質、高產模式”，逐步轉型升級為“向農戶提高作物整體解決方案”的農業(yè)服務品牌;
5、逐步探索農業(yè)整套服務模式、新型種植方式或者作物推廣示范，引領當?shù)噩F(xiàn)代農業(yè)的發(fā)展，打造當?shù)剞r業(yè)產業(yè)化的龍頭企業(yè)。
示范建設不是一個簡單的找塊地，也不是簡單的靠示范訂貨，而是一個系統(tǒng)的工程，注重“實效、精準、示范、延伸”。要能夠逐步實現(xiàn)四個轉變，即“變賣貨為服務，變銷售為公益，變被動為主動，變示范為模式”。依靠規(guī)范建設高質量示范田，帶動產品銷售，實現(xiàn)用戶依賴、總結示范成果、打造核心體系，推動轉型升級，才能真正適應農業(yè)發(fā)展新常態(tài)，開創(chuàng)農業(yè)服務新局面，迎來農資行業(yè)新發(fā)展。
文章來源：魯西連鎖運營和終端營銷模式總策劃、蘇子政
