編者按
種子市場競爭激烈、庫存積壓嚴(yán)重，如何解開這一難題，不少種業(yè)企業(yè)的做法是一致的——服務(wù)。種子到農(nóng)民的手中不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。國欣棉業(yè)讓代理商做會員組長，無微不至的服務(wù)換來農(nóng)民的信任；金色農(nóng)華開苗期對比觀摩會，預(yù)購訂單達(dá)萬畝，仍然進(jìn)村入戶，送技術(shù)到田間地頭；敦煌種業(yè)把農(nóng)民請到基地，讓他們了解制種全過程；除了企業(yè)，有些合作社也把全方位服務(wù)放在首位……他們的做法各不相同，各具特色，也許對您有些啟發(fā)。
一家之言：賣種子，更要賣服務(wù)
肖力偉
在《現(xiàn)代種業(yè)周刊》工作的近三年時間里，采訪了種業(yè)界的諸多名人，企業(yè)家如開“我國緊奏型玉米先河”的李登海、第一個在美國達(dá)克斯上市的韓庚辰；育種家有為世界油菜雜交鋪平道路的傅廷棟，選育揚麥系列有“南方麥王”之稱的程順和……但給我留下印跡最深的卻是一位種業(yè)職業(yè)經(jīng)理人劉石和他的一句話：“賣種子，更要賣服務(wù)”。
在育種界，劉石的名頭很響，而他經(jīng)營推廣的“先玉335”更是如雷貫耳。尤其是前些年橫掃東北地區(qū)，好多經(jīng)銷商用麻袋裝著現(xiàn)金找關(guān)系，一種難求！當(dāng)然，首先這是個突破性好品種，很能增產(chǎn)增收，農(nóng)民喜歡，但更為重要的是劉石當(dāng)初在推這個品種時，倡導(dǎo)的“像賣可口可樂一樣來賣種子”的理念以及多種形式為農(nóng)民提供的產(chǎn)前產(chǎn)后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。諸如通過“三會”(苗期、田間、脫?，F(xiàn)場會)，與農(nóng)民近距離接觸，構(gòu)建起研發(fā)—生產(chǎn)—推廣—銷售—播種—收獲一個完整的服務(wù)鏈條；工作人員還花大力氣活動在玉米產(chǎn)區(qū)、銷區(qū)的糧庫、玉米加工廠、飼料廠等企業(yè)，幫助種植戶推銷“先玉335”的商品玉米，把幫著農(nóng)民賣糧當(dāng)做“主業(yè)”，而不是“副業(yè)”等，農(nóng)民兄弟生產(chǎn)、賣糧不用愁，增產(chǎn)又增收還省力，明年還不繼續(xù)要買這個品種！
種子之所以有品種區(qū)分，就決定了種子的千差萬別。如果我們把種子只是簡單地看做一個商品，種子營銷單純的還像過去那樣的一買一賣，用千差萬別的品種去適應(yīng)同質(zhì)化的市場、同質(zhì)化的營銷渠道顯然已不合時宜。而是要像劉石說的：“賣種子，更要賣服務(wù)”，不但要賣種子的品種、質(zhì)量品牌，而且要賣服務(wù)品牌。要在種子這個平臺上通過服務(wù)延伸更多的東西，把種業(yè)營銷的門檻提高，提高種子經(jīng)銷商的素質(zhì)，使種子增值，遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)，遠(yuǎn)離山寨、假冒偽劣的圍追堵截。
安徵有一家主推水稻品種的天禾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司，在賣服務(wù)上有新的創(chuàng)新，他們探索出幫助農(nóng)民代育秧、代耕作、代機插、代機收和田間管理“四代一管”的系統(tǒng)銷售服務(wù)模式，在安徽全省40個水稻大縣共出資設(shè)立了50多家合作社，投資建設(shè)育秧工廠80多家，每座育秧工廠設(shè)施及機械配套約175萬元左右，總投資近1.5億元。“四代一管”模式惠農(nóng)效果非常明顯：每畝稻田農(nóng)戶少打2次農(nóng)藥，增收稻谷50公斤，節(jié)約勞力1.5個，節(jié)本增效約200元。
現(xiàn)在，可以說，賣種子更賣服務(wù)已越來越成為眾多種企的共識，關(guān)鍵是如何結(jié)合自身的特點，所處的環(huán)境，有差異有創(chuàng)新地做好服務(wù)工作，就像安徽天禾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司一樣。同時，要充分考慮農(nóng)民朋友的真正需求，并且采取他們最樂意接受的方式。否則，一味照搬別人的經(jīng)驗，東施效顰，很可能事與愿違，甚至還可能出現(xiàn)副作用。確保我國糧食安全，保障農(nóng)副產(chǎn)品及時供給，種業(yè)企業(yè)肩負(fù)的使命越來越神圣。與此同時，企業(yè)之間的競爭也更加激烈，趨于白熱化。這就要求我們的種企勇于創(chuàng)新，探索適合自己的服務(wù)模式和路徑，在幫助農(nóng)民兄弟增產(chǎn)增收的喜悅中，成長進(jìn)步，收獲一片屬于自己的天空。
國欣棉業(yè)代理商做會員組長：服務(wù)從購種開始
本報記者 郝凌峰 通訊員 朗朋飛
眼下棉花生長正進(jìn)入蕾期，如果不及時破膜中耕，培梗防倒，到8月中下旬遇到連陰雨，棉株下部將要吐絮的棉鈴就會發(fā)生細(xì)菌侵染，致使霉變甚至爛鈴，使棉花產(chǎn)量和品質(zhì)下降，損失可能高達(dá)30%左右。在今年中耕過程中，一些植棉區(qū)出現(xiàn)了不破膜或者破膜不力的問題，國欣棉業(yè)的會員組長及時把照片發(fā)到了微信群里，各地植棉區(qū)專家一起網(wǎng)上會診，把指導(dǎo)意見和正確做法發(fā)發(fā)在網(wǎng)上，相隔千里之外的“現(xiàn)場會”就這樣解決了不少難題。
30年前，河北滄州的12戶棉農(nóng)合伙創(chuàng)辦了一家棉花種子合作社——國欣棉業(yè)合作社。30年后，國欣已經(jīng)成長為擁有6萬余名會員的中國棉農(nóng)第一社。而國欣成功的支點就是以服務(wù)棉農(nóng)為宗旨，以棉農(nóng)合作社為紐帶織成的龐大售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。
國欣棉業(yè)服務(wù)的一個做法是讓種子代理商做會員組長，每名會員組長下面都有25名以上的會員，他們大部分都是村里的植棉能手、“土專家”及熱愛棉花事業(yè)、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿揶r(nóng)，通過培訓(xùn)、參觀、短信等，使他們掌握棉花的栽培管理、技術(shù)應(yīng)用、市場信息、國家政策等，然后對棉農(nóng)進(jìn)行服務(wù)，他們是與棉農(nóng)距離最近的人，可以及時、迅速到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場，為農(nóng)民排憂解難。同時，國欣棉業(yè)在相關(guān)省共建立了9個服務(wù)站，有8名有組織能力、具備農(nóng)技服務(wù)能力與實際工作經(jīng)驗的專家，他們的服務(wù)對象主要是會員組長，會員組長在服務(wù)中遇到的難題由服務(wù)站或特派員解決。
為了給棉農(nóng)做好售后服務(wù)，國欣棉業(yè)通過多年的實踐，逐步形成了面向棉農(nóng)的5個服務(wù)機制：專家定期下鄉(xiāng)服務(wù)、定期參觀交流學(xué)習(xí)、定期培訓(xùn)服務(wù)、24小時電話服務(wù)、服務(wù)多贏機制。
“我是今年第一次種植國欣的棉花，國欣服務(wù)隊從我購種的那天起，經(jīng)常到我家來，從土壤施肥開始，手把手地教我如何通過土壤的質(zhì)量施肥、播種，讓我感到很欣慰?，F(xiàn)在我加入了他們的短信和微信群，每天都能收到預(yù)防、種植、防病蟲害的技術(shù)，讓我們足不出戶就了解到現(xiàn)在田間出現(xiàn)的問題。”河間市棉農(nóng)李連英說。
去年底，國欣總會會長盧懷玉建議開通微信群，利用現(xiàn)代化通訊工具加強企業(yè)內(nèi)部溝通學(xué)習(xí)。國欣棉業(yè)董事長盧國欣抱著試試看的態(tài)度在今年春天建立了第一個微信群，令他沒有想到的是，這種新的學(xué)習(xí)互動方式讓大家上了癮，不到半年時間，原有的微信群“滿編”，而“超編”的會員越來越多，于是微信群從1個增加到了7個，市場信息、新種植技術(shù)等成為微信互動的主流。
金色農(nóng)華苗期對比觀摩會：苗期長勢吸引萬畝訂單
張加榮
5月上中旬，東北地區(qū)出現(xiàn)了常年少有的低溫陰雨天氣，這在農(nóng)業(yè)上被稱為“倒春寒”的氣候?qū)τ衩壮雒绠a(chǎn)生了非常不利的影響，到5月下旬時，許多農(nóng)戶反映出苗率普遍比往年低很多，有些品種的種子只出5-6成苗，因此大量農(nóng)戶翻地補種。
這樣特殊氣候的年景也恰是對種子質(zhì)量，尤其是種子包衣技術(shù)和種子活力等的一個嚴(yán)峻的考驗。同樣在這樣異常惡劣的低溫陰雨天氣條件下，北京金色農(nóng)華系列品種出苗表現(xiàn)突出，沒有粉籽現(xiàn)象，拱土能力強，不僅芽子硬、出全苗、苗壯，絕大多數(shù)地塊成苗率在90%以上。對此，從6月14日開始，金色農(nóng)華在粉籽最嚴(yán)重的吉林省雙遼市、梨樹縣等地組織了41場田間對比觀摩會，1200多農(nóng)戶和零售商參會，參會農(nóng)戶認(rèn)為，在這樣的年景里還能有這么好的出苗率，說明種子不賴，豐收有保證。因此，大家紛紛預(yù)訂下一季的種子，據(jù)統(tǒng)計，一共收到1萬多畝的預(yù)購訂單，起到了事半功倍的效果。
銷量不俗，金色農(nóng)華技術(shù)服務(wù)人員仍沒放松服務(wù)，繼續(xù)進(jìn)村入戶、深入田間地頭，開展技術(shù)服務(wù)活動。目前，金色農(nóng)華正在東北地區(qū)建設(shè)鄉(xiāng)村技術(shù)服務(wù)體系，他們與吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合開辦種植學(xué)院、技術(shù)培訓(xùn)會等，把鄉(xiāng)村種植能手、種植大戶培養(yǎng)成為鄉(xiāng)村基層技術(shù)員，通過他們的帶動作用，把公司的真情帶到農(nóng)民身邊，給他們最直接、最易接受的服務(wù)，并以移動互聯(lián)網(wǎng)、微信等手段實現(xiàn)了技術(shù)服務(wù)的信息化、解決了專家與農(nóng)戶溝通的最后一公里問題，把金色農(nóng)華的“品種+產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)”理念扎扎實實根植到廣袤鄉(xiāng)村。
通過苗期觀摩會：展示了金色農(nóng)華系列品種的優(yōu)勢——“抗低溫保全苗”；在雙遼區(qū)域開創(chuàng)了苗期對比觀摩和苗期預(yù)定的可行性；通過實際行動，證明了一個等、靠、要的團(tuán)隊通過培訓(xùn)和績效改變以及方法傳遞，變成富有朝氣、激情火熱、相互協(xié)助、目標(biāo)明確，自動自發(fā)的團(tuán)隊；通過苗期煅煉了一個敢于深入田間、能獨立開展并卓越完成任務(wù)的極強團(tuán)隊，為后期的各項工作夯實了堅實的基礎(chǔ)；由于大批農(nóng)戶的觀摩和預(yù)訂，體現(xiàn)出從關(guān)糸拉動銷售到示范觀摩體驗式營銷的成功轉(zhuǎn)變所帶來的希望，同時也體現(xiàn)出“掃村工作”成為打破市場僵局的突破口；體現(xiàn)了公司化運作和系統(tǒng)化管理所帶來的優(yōu)勢所在；各場觀摩會得到了農(nóng)民朋友和零售商的高度贊賞，使得縣級合作伙伴和公司對下步工作有了更大信心和投入。
敦煌種業(yè)開啟農(nóng)戶體驗之旅：讓農(nóng)民了解制種全過程
2014年玉米種子生產(chǎn)過剩，種子銷售價格持續(xù)走低。各種子經(jīng)營企業(yè)營銷手段不斷翻新，成本急劇增加，經(jīng)營舉步維艱。同時，數(shù)量眾多的品種也讓農(nóng)民眼花繚亂，不知如何選擇。出現(xiàn)以上現(xiàn)象的主要原因在于玉米種子嚴(yán)重供大于求，產(chǎn)品同質(zhì)化。
針對目前種子市場狀況，甘肅省敦煌種業(yè)股份有限公司推出了玉米新品種——“東方紅1號”，其突出特點是株矮、穗位低、抗倒伏，非常適合機械化收割，是目前農(nóng)業(yè)機械化作業(yè)迫切需要的品種類型。
優(yōu)良的品種，配套好的營銷推廣和服務(wù)，才能給農(nóng)民帶來更高的效益。為此，敦煌種業(yè)推出了“東方紅1號敦煌種業(yè)農(nóng)戶體驗之旅”，讓農(nóng)民了解制種的全過程。他們計劃在黑龍江邀請1000名種植經(jīng)驗豐富及在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ霓r(nóng)戶做為體驗代表到甘肅敦煌種業(yè)基地現(xiàn)場考察。體驗互動是一種營銷模式。通過互動的方式，讓農(nóng)民了解什么是高質(zhì)量、高產(chǎn)的放心種子。很多農(nóng)民聽說種業(yè)公司邀請他們?nèi)セ?，都很激動，表示一定要好好考察，回來跟鄉(xiāng)親們分享這次經(jīng)歷。趙志說：“了解了制種工藝，回來能跟老百姓宣傳我們種什么品種好。”
阿城區(qū)農(nóng)民趙志幸運地被選中去甘肅敦煌種業(yè)基地考察，對他來說，這次活動最重要的目的是考察好種子。今年的低溫多雨，影響了黑龍江一些地區(qū)種子的出苗，不過趙志家的玉米出苗情況卻出奇的好，他說他今年種的就是“東方紅1號”。“和其他品種相比，‘東方紅1號’的出苗率基本上是100%。”敦煌種業(yè)哈爾濱市阿城區(qū)代理董艷玲說。
敦煌種業(yè)提倡一切活動皆媒體、一切關(guān)系皆渠道、一切環(huán)節(jié)皆體驗的立體化營銷模式。在新的市場格局下，唯有認(rèn)同才能產(chǎn)生價值，沒有農(nóng)民的認(rèn)可再好的產(chǎn)品都沒有實際價值。敦煌種業(yè)農(nóng)戶體驗之旅的目的就是通過互動與體驗，讓公司與農(nóng)戶之間建立信任關(guān)系，讓產(chǎn)品得到農(nóng)戶認(rèn)同，簡單地說就是讓農(nóng)民買的放心，種的省心。
