原標(biāo)題 種業(yè)：圖強(qiáng)應(yīng)對(duì)銷售變局
前幾年，種業(yè)公司是面對(duì)縣級(jí)批發(fā)商放貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商從縣里拿貨。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇渠道下沉，很多公司的銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接給經(jīng)紀(jì)人放貨都很普遍。隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇、利潤(rùn)大幅下滑，越來(lái)越多縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開(kāi)始不從廠家進(jìn)貨，取而代之的是自己灌包。這些自己灌包的經(jīng)營(yíng)者很多達(dá)不到與基地制種大公司接觸的門(mén)檻，只能與小型公司或私繁者合作，這也是小型公司或者私繁者種子銷售情況良好的原因。而大中型公司銷售不景氣，庫(kù)存大，開(kāi)始縮小制種面積；相反，小公司和私繁者擴(kuò)大了制種面積，堂而皇之占據(jù)了制種基地。“大船掉頭難”，“小船”能否經(jīng)得起“風(fēng)浪”？
促銷手段乏力
近幾年種業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了幾個(gè)不同時(shí)期：2008～2009年，“先玉335”推廣勢(shì)頭火，期間主要競(jìng)爭(zhēng)的是品種的優(yōu)勢(shì)；2010～2011年，品種同質(zhì)化愈演愈烈，競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)樾麄鲬?zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)；2012～2013年，競(jìng)爭(zhēng)惡化，演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)。
經(jīng)歷近年來(lái)各種花樣促銷手段的狂轟濫炸，常規(guī)促銷方法對(duì)農(nóng)民的吸引力不再，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者只能給品種“換名”繼續(xù)忽悠。
經(jīng)營(yíng)者求新而盲從
當(dāng)今新品種極度缺乏，經(jīng)營(yíng)者們一邊“充饑”新審定的品種，一邊搜尋藥方治療“品種饑渴癥”，害怕錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)。一旦某區(qū)域或公司出現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的品種或組合，套號(hào)大軍就一窩蜂尋找親本大量擴(kuò)繁，大面積布點(diǎn)銷售。他們?cè)诿つ壳笮碌耐瑫r(shí)，忽視了品種區(qū)域性和穩(wěn)定性，這兩大因素背后潛藏的巨大風(fēng)險(xiǎn)讓人很是擔(dān)憂。
經(jīng)營(yíng)者受?chē)?yán)重沖擊
受低價(jià)沖擊，很多經(jīng)營(yíng)門(mén)市由于客源流失銷量劇減，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)者受到的沖擊更加嚴(yán)重。思想落后者、傳統(tǒng)坐商、消息閉塞者陸續(xù)退出，部分經(jīng)營(yíng)者處于邊緣狀態(tài)，留下來(lái)的經(jīng)營(yíng)者很迷茫：退出吧不甘心，賒銷出去的賬還收不回；繼續(xù)干吧，如同雞肋，只好在恐慌中挺下去。
很多種子經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)前幾年的資金積累，意識(shí)到行業(yè)已進(jìn)入持續(xù)低迷期，開(kāi)始轉(zhuǎn)移資金，投資礦產(chǎn)、房地產(chǎn)等高利潤(rùn)行業(yè)，準(zhǔn)備等待種子行業(yè)恢復(fù)正常，再重振江山。
外行加入新人崛起
云天化化肥、天豐化肥、紅嘴子集團(tuán)等行業(yè)外資金流入種子行業(yè)，為低迷的種子行業(yè)注入了不少活力。他們憑借強(qiáng)大的資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，企圖分種業(yè)一杯羹。但是，由于缺乏操作經(jīng)驗(yàn)，注定他們?cè)诖蟓h(huán)境制約下不會(huì)太順利。“亂世出英雄”，一批膽大、思路清晰、操作靈活的年輕經(jīng)營(yíng)者露頭，一旦機(jī)會(huì)來(lái)臨，將會(huì)誕生一批種業(yè)中堅(jiān)力量完成新老更替。
市場(chǎng)促銷投入減少
大型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)少了，轉(zhuǎn)為小型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)或者走村串戶式宣傳；贈(zèng)送的禮品少了，轉(zhuǎn)為降價(jià)或“買(mǎi)×贈(zèng)×”的變相降價(jià)。利潤(rùn)大幅下滑，經(jīng)營(yíng)者只能從減少固定投入、降低成本上來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)。部分經(jīng)營(yíng)者前期投入太大，后期銷量與預(yù)期差距大，出現(xiàn)了負(fù)盈利。另有部分經(jīng)營(yíng)者發(fā)掘不到品種賣(mài)點(diǎn)，減少投入或干脆不投入，銷量下滑，利潤(rùn)下降后更舍不得投入。
改變才能發(fā)展
市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在改變，農(nóng)民的需求也發(fā)生變化，這些客觀現(xiàn)象是無(wú)法靠個(gè)人能力扭轉(zhuǎn)的。如果一味地抱怨市場(chǎng)環(huán)境不好，而不去改進(jìn)自身，將會(huì)很快被淹沒(méi)在混亂的種業(yè)大潮之中。
5年前“先玉335”作為新品種剛推廣時(shí)，靠品種的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)者很輕松獲得了利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)飽和、品種間優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，靠品種的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。品種優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，只有具有差異化眼光、經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)營(yíng)者，才能順利完成“后335時(shí)代”的蛻變。
打鐵還需自身硬
武俠小說(shuō)描述高手過(guò)招，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)拼“內(nèi)功”，內(nèi)功深厚者勝出。品種、社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力這些只是“招數(shù)”，種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正的“內(nèi)功”在于：超前的經(jīng)營(yíng)思路、過(guò)硬的銷售團(tuán)隊(duì)、牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)、精細(xì)化的管理等。
有些人寄望于未來(lái)，暢想種業(yè)市場(chǎng)將會(huì)被凈化，隨著土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)基因市場(chǎng)開(kāi)放，會(huì)給種業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)很多機(jī)遇。借用馬云的一句話：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上。”打鐵還需自身硬，苦修“內(nèi)功”做好準(zhǔn)備，方能迎接未來(lái)種業(yè)的美好時(shí)代。 （李順富）
