種子營(yíng)銷(xiāo)成功案例啟示 你也可以！
透過(guò)“王老吉”案看種子經(jīng)銷(xiāo)渠道
年銷(xiāo)售額過(guò)百億的正宗涼茶、價(jià)值過(guò)千億的王老吉品牌，廣藥集團(tuán)得商標(biāo)，加多寶得渠道。最終雙方的產(chǎn)品走向市場(chǎng)，配方、包裝都只是技術(shù)因素，加多寶與廣藥集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的核心利器就是已經(jīng)建立的原“王老吉涼茶”銷(xiāo)售渠道。
渠道為王，種子經(jīng)銷(xiāo)同樣適用。
渠道是產(chǎn)品流向終端的必經(jīng)之路，但渠道成員作為企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的延生，本身不隸屬企業(yè)，有著自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)判斷與利益訴求。兩者無(wú)上下級(jí)之分，僅僅只是商業(yè)上的合作關(guān)系。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品代理權(quán)、分發(fā)權(quán)的控制，對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)行為有一定的約束權(quán)力。這種合作與約束的關(guān)系，促使企業(yè)不得不采取各種手段對(duì)渠道進(jìn)行管理。[詳細(xì)]
重點(diǎn)市場(chǎng)打響殲滅戰(zhàn) 服務(wù)到客戶不好意思
營(yíng)銷(xiāo)是以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為根本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)增值和市場(chǎng)占有率為目的的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程。從這個(gè)意義講，種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是品種、品質(zhì)、品牌的綜合。
品種是核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)運(yùn)作中要對(duì)品種認(rèn)知、品種定位、市場(chǎng)定位等。品質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，品質(zhì)包括產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)過(guò)程、管控過(guò)程等，還包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)（比如種衣劑、包裝、使用方便、農(nóng)民使用增值等等）。品牌是通過(guò)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)綜合形象，有三個(gè)層次（行業(yè)品牌、渠道品牌、農(nóng)民品牌）和三個(gè)內(nèi)容（知名度、知名深度、美譽(yù)度）。
種業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)先要解決戰(zhàn)略問(wèn)題，即品種如何依據(jù)市場(chǎng)研發(fā)、如何提高產(chǎn)品品質(zhì)、品種要認(rèn)知清楚、產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確、市場(chǎng)定位要精準(zhǔn)、市場(chǎng)戰(zhàn)略要清晰、市場(chǎng)策劃要實(shí)際。如果缺失這部分內(nèi)容，任何一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作都不會(huì)成功。這里談營(yíng)銷(xiāo)是狹義營(yíng)銷(xiāo)，即如何做好種業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作，歸結(jié)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)部分。[詳細(xì)]
一個(gè)普通稻種憑啥10天銷(xiāo)430萬(wàn)斤？
湖北壟上行新農(nóng)村服務(wù)有限公司（下稱“壟上行公司”）一則 “水稻種‘豐優(yōu)22’去年在荊州市銷(xiāo)量為430萬(wàn)斤”的消息，引來(lái)業(yè)界無(wú)數(shù)羨慕的眼光。一個(gè)原本名不見(jiàn)傳的品種，進(jìn)入荊州市才3年，便實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量第一和市場(chǎng)占有率超30%。
熱銷(xiāo)的背后，既有賴代理商——壟上行公司的巧妙策劃和得力推廣，也有零售商為利而戰(zhàn)的因素。零售商每銷(xiāo)出1斤種，便會(huì)獲得4元返利，半年后一同結(jié)清。受此激勵(lì)，在荊州市多個(gè)縣域，2011年稻收之后，數(shù)百家壟上行加盟農(nóng)資店，便會(huì)借助由荊州電視臺(tái)壟上行頻道主持的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)產(chǎn)契機(jī)，以低于平常零售價(jià)3元（即28元/斤）的價(jià)格，統(tǒng)一促銷(xiāo)豐優(yōu)22，10天實(shí)現(xiàn)了430萬(wàn)斤銷(xiāo)售總量。[詳細(xì)]
一個(gè)水稻品種如明星般迅速上位的營(yíng)銷(xiāo)啟示錄
市場(chǎng)上供貨量松松遲遲，更加好賣(mài)，可以引起經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、農(nóng)戶緊張，還可以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，比如農(nóng)民到三四次零售店詢問(wèn)是否有深兩優(yōu)5814賣(mài)，就相當(dāng)于講了三四次，宣傳了三四次，零售商會(huì)認(rèn)為農(nóng)戶要找的品種肯定是好種。
深兩優(yōu)5814有多火？從幾個(gè)傳聞便可見(jiàn)一斑。
“有農(nóng)資店要送肥下鄉(xiāng)，農(nóng)戶稱有（深兩優(yōu)）5814就送來(lái)”。“有人騎摩托車(chē)走了七八個(gè)種子店，都買(mǎi)不到”。“廣東種子代理商親自乘高鐵到湖南長(zhǎng)沙搶先訂種”。
這個(gè)由國(guó)家雜交水稻研究中心深圳清華龍崗研究所選育出的品種，在2008年以270萬(wàn)元將經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給湖南亞華種子有限公司（下稱“湖南亞華”）。經(jīng)過(guò)三年運(yùn)作，深兩優(yōu)5814成為了廣東明星品種，2012年晚造稻種銷(xiāo)量將輕松超過(guò)150萬(wàn)斤。而湖南亞華在確保品種特性、示范推廣等基礎(chǔ)上，采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)和較高的渠道利潤(rùn)等營(yíng)銷(xiāo)手段，引來(lái)業(yè)內(nèi)圍觀，也被認(rèn)為在“炒作”品種。[詳細(xì)]
種子銷(xiāo)售戰(zhàn) 父子兵化危為機(jī)
回憶起當(dāng)年拋售10萬(wàn)斤蘿卜籽并且?guī)缀踬r光了家底的戰(zhàn)役，楊偉雄仍然心有余悸，盡管他一度做到廣東省最大的蘿卜種籽經(jīng)銷(xiāo)商。“如果沒(méi)有我父親當(dāng)時(shí)的決斷，估計(jì)我們兄弟倆早就從種子界退敗了。”
故事還得從頭說(shuō)起。位于廣州一德路的偉興利種子公司始創(chuàng)于1986年，“小時(shí)候?qū)W過(guò)幾年種子生意”的楊武東帶著兩個(gè)兒子楊偉江和楊偉雄，在種子批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)了一個(gè)不起眼的檔口。從蔬菜公司門(mén)市部進(jìn)一批種子，賣(mài)完才去進(jìn)下一批，楊家父子硬是用2000元本錢(qián)將這個(gè)小檔口運(yùn)作起來(lái)。[詳細(xì)]
