（一）把握大客戶需求類型
1.以大客戶需求為導(dǎo)向
由于華為從1988年創(chuàng)業(yè)開始就面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大壓力，自己缺少雄厚的資金實(shí)力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，要想在夾縫中求生存，就必須貼近市場(chǎng)，所以，長(zhǎng)期以來，華為一直奉行以大客戶需求為導(dǎo)向來推動(dòng)其技術(shù)創(chuàng)新。例如，從1999年開始，華為公司以自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品為契機(jī)進(jìn)入銀行電子化領(lǐng)域，經(jīng)過幾年的運(yùn)作，華為已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)銀行電子化、信息化領(lǐng)域主要設(shè)備供應(yīng)商。銀行電子化是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程，需要不斷的投入與持續(xù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。從當(dāng)初的通用邊緣網(wǎng)絡(luò)IP設(shè)備供應(yīng)商到為金融定制生產(chǎn)2500E系列邊緣路由產(chǎn)品，從為銀行提供專用的SNA、終端、POS接入等特性產(chǎn)品，再到推出金融業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)解決方案，金融業(yè)大客戶也從認(rèn)可產(chǎn)品到全線合作的轉(zhuǎn)變。華為的重要感受是，真正以大客戶需求為中心，這不只是理念和主觀感受，而是涉及到整個(gè)產(chǎn)品線、資源線和來自流程體系上的支持。華為為此還成立了金融解決方案部，重點(diǎn)研究金融信息化的趁勢(shì)與銀行的個(gè)性化需求，進(jìn)一步加大與銀行大客戶的研討與交流，建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，縮短溝通距離，以便更好地提供本土化解決方案?！?
2.挖掘大客戶隱性需求
華為在營(yíng)銷中善于準(zhǔn)確把握大客戶的隱性需求，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系建立的基礎(chǔ)。華為屬于那種善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足大客戶需求的公司，并且深諳大客戶需求“冰山”論，客戶有90%的需求隱藏在冰山底下，只有10%的需求露在冰山外面。表面上看華為更重視技術(shù)研發(fā)，其實(shí)華為是把營(yíng)銷環(huán)節(jié)前移到產(chǎn)品走下生產(chǎn)線之前，在技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)全過程中一直保持與市場(chǎng)之間的親密接觸。華為常常抽調(diào)10%的研發(fā)人員到客戶中去，為的就是摸準(zhǔn)客戶需求的重點(diǎn)，把營(yíng)銷工作做到研發(fā)前。
找出電信運(yùn)營(yíng)商這類大客戶的需求，然后充分滿足它，這是華為大客戶營(yíng)銷的精髓。香港電信是香港固話網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，為香港電信做設(shè)備提供商的是大名鼎鼎的西門子和朗訊。香港和記電信早期只是一個(gè)挑戰(zhàn)者角色，因此和記電信的決策層特別希望有一些特別的技術(shù)手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的“號(hào)碼攔截”技術(shù)在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)上已經(jīng)相當(dāng)成熟。華為營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)和記電信這個(gè)潛在大客戶的隱性需求后，就積極幫助香港和記電信開發(fā)號(hào)碼攜帶業(yè)務(wù)，迅速幫助和記憑借“號(hào)碼攜帶業(yè)務(wù)”差異化優(yōu)勢(shì)上位。 客戶的隱性需求屬于吸引性需求，呈現(xiàn)出非線性關(guān)系，其所提供的價(jià)值很高，從而使企業(yè)表現(xiàn)的改善能帶來更大比例的滿意度提升?！ ?
3.滿足大客戶個(gè)人需求
華為所服務(wù)的大客戶一般都是各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商，它有兩個(gè)客戶層次??組織和個(gè)人。因此，華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先從大客戶的個(gè)人需求尋找突破口，為建立長(zhǎng)期互信的雙贏關(guān)系打下良好基礎(chǔ)。
1992年，華為品牌不出名，公司很小，沒有什么影響力。華為駐某地的銷售辦事處主任為了將華為產(chǎn)品打入某縣電信局，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人物，平時(shí)非常留心觀察對(duì)方的需要。當(dāng)時(shí)，學(xué)習(xí)駕駛汽車是很流行的事情，這位客戶也在學(xué)車，但練習(xí)用車很少，練車的人很多，客戶要排隊(duì)等上一年多才能輪到，而且，當(dāng)時(shí)練習(xí)的車子最好的也就是北京202吉普車。他知道客戶的這個(gè)愛好后，就想搞一輛好點(diǎn)的車讓那位客戶練習(xí)，但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。后來， 他托關(guān)系，向當(dāng)?shù)匚渚筷?duì)借了一輛嶄新的小轎車，趁周末時(shí)間把車開到客戶的家里，供客戶練車。當(dāng)?shù)貏傁逻^的雪還沒有融化完，練習(xí)場(chǎng)里泥濘不堪，加上客戶還不怎么會(huì)開，車子剛進(jìn)到練習(xí)場(chǎng)就陷入了一個(gè)結(jié)冰的泥坑中，怎么也出不來了。辦事處主任二話不說，脫了鞋襪跳到泥坑里就去推車，陪同的華為人也紛紛脫了鞋襪推車。 一枝一葉總關(guān)情，華為就是通過“以人為本”的理念，真心付出自己的關(guān)懷，努力讓客戶感動(dòng)。華為就是憑著對(duì)特定歷史階段市場(chǎng)需求的深刻理解而貼近了大客戶，在一定程度上對(duì)大客戶的采購(gòu)決策形成了有利于自己的影響。
