大多數(shù)公司為了開拓空白市場，并積極維護(hù)自己的原有市場，都會(huì)設(shè)置駐外的辦事處或者將區(qū)域經(jīng)理外派到市場上。本文所說的區(qū)域經(jīng)理是廣義的，包括城市經(jīng)理、地區(qū)級區(qū)域經(jīng)理、省級區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等，凡是平時(shí)不在總部上班的市場人員都可以歸為這一類人員。這些區(qū)域經(jīng)理平時(shí)都是在市場一線，和各級代理商打交道的多，同公司總部的聯(lián)系往往都是電話、傳真或者電子郵件。很多區(qū)域經(jīng)理在公司服務(wù)了很多年，卻很難得到發(fā)展的機(jī)會(huì)，淹沒在眾多的普通銷售人員之中。那如何才能成為一位優(yōu)秀的駐外區(qū)域經(jīng)理呢？如何能在茫茫人海中脫穎而出呢？
駐外區(qū)域經(jīng)理要想達(dá)到上訴目的，就必須對自己扮演的角色要有一個(gè)清晰的認(rèn)識。很多人之所以得不到發(fā)展，往往是混淆了自己的角色定位。有時(shí)對工作懈怠導(dǎo)致影響不好，有時(shí)又急于表現(xiàn)自己卻得罪了上師。與總部聯(lián)系少了，自己似乎永遠(yuǎn)沒有出頭之日，與總部聯(lián)系多了，別人認(rèn)為你總是想表現(xiàn)自己卻不做實(shí)事。作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，很多人感覺左右為難。一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只有把自己的角色搞清楚，并且扮演好這個(gè)角色，才有機(jī)會(huì)得到發(fā)展。那這個(gè)角色都包括哪些內(nèi)容呢？
⑴駐外區(qū)域經(jīng)理是公司與代理商之間的橋梁。區(qū)域經(jīng)理首先要準(zhǔn)確理解公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意圖，能用好用活公司政策；根據(jù)公司的方針正確引導(dǎo)代理商的經(jīng)營活動(dòng)，代表公司與代理商形成良好的合作關(guān)系，并及時(shí)向公司逐層傳達(dá)代理商的信息。這點(diǎn)看似容易，實(shí)則困難。很多駐外的區(qū)域經(jīng)理由于交流的不方便或者對公司文化、人事等各方面不是很了解，往往不容易正確理解公司的政策意圖。我們知道，有一些政策公司只是臨時(shí)性的，有一些政策是季度的，有一些政策又是長期的。有一些公司制定政策時(shí)并沒有定論，只是對市場做試探，效果好就堅(jiān)持并擴(kuò)大，效果不好就收。作為駐外的區(qū)域經(jīng)理，要通過各種方式去了解清楚這些政策后面所隱含的內(nèi)容。千萬不要把一些臨時(shí)性的政策當(dāng)做長期性的，當(dāng)公司已經(jīng)準(zhǔn)備取消相關(guān)活動(dòng)時(shí)，你還在苦苦向上級爭取，你的上級只會(huì)對你的這種不識時(shí)務(wù)十分厭惡，更談不上提撥你了。更不能把公司一些長期的政策當(dāng)作短期的政策，這樣你就會(huì)在公司上下都高度重視這個(gè)事情的時(shí)候，忽略了這個(gè)事情，必然會(huì)在公司上下留下“不得力”的印象。對于公司一些試驗(yàn)性的政策，你要及時(shí)寫出書面的總結(jié)報(bào)告，對實(shí)施細(xì)節(jié)做詳細(xì)的分析，以便于你的上級做出決策。另一方面，你作為公司的代表，應(yīng)該能引導(dǎo)你的代理商進(jìn)行相關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)，在合作過程中有良好的關(guān)系。代理商向你反饋的意見，在你經(jīng)過分析，認(rèn)為確有必要向公司反映的，應(yīng)該盡快用可以記錄的方式進(jìn)行反饋。無論最終結(jié)果如何，都要向代理商交代結(jié)果。千萬不要后院起火哦！
?、岂v外區(qū)域經(jīng)理這個(gè)崗位設(shè)立的初衷就是服務(wù)于代理商。任何公司在設(shè)立駐外區(qū)域經(jīng)理的當(dāng)初，就是想為代理商服務(wù)好，盡量讓他多賣公司的產(chǎn)品，為公司賺取最大的利潤。我們的駐外區(qū)域經(jīng)理千萬要記?。簺]有服務(wù)好代理商的話，很有可能會(huì)招來無端的投訴哦！如果代理商投訴你，對你的職業(yè)生涯來說，就絕對不是什么好事。要做好你服務(wù)工作，主要包括以下幾個(gè)方面。A工作安排要通報(bào)代理商，主動(dòng)將自己置于監(jiān)督之下。你作為公司的代表，所有工作都可以根據(jù)公司的要求自己安排，不必要請示代理商。但你要是以為，你的工作安排不必要告訴代理商，那你就可能犯了錯(cuò)誤了。如果你的代理商不知道你的工作安排，試想一下，當(dāng)他要找你商量事情的時(shí)候，你卻不可能及時(shí)趕到。多幾次這樣的情況，他會(huì)對你有什么看法呢？不管有事沒事，你主動(dòng)告訴代理商你的工作安排，至少體現(xiàn)了你對他的尊重。B駐外區(qū)域經(jīng)理要維護(hù)好代理商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，盡力促成下級經(jīng)銷商忠誠于現(xiàn)有一級代理商。你努力朝這個(gè)方向做了，不論結(jié)果如何，你的一級代理商一定會(huì)歡迎你。C駐外的區(qū)域經(jīng)理還要能開拓網(wǎng)點(diǎn)。這方面的工作主要是協(xié)助你的代理商。你協(xié)助他去開拓銷售網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬拓深代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的最大化。D協(xié)助代理商控制好庫存。作為駐外區(qū)域經(jīng)理，首先要了解代理商的庫存情況及時(shí)給與代理商一些指導(dǎo)意見。在庫存高時(shí)，要及時(shí)開展促銷或者加快分銷節(jié)奏；在庫存不足時(shí)，要及時(shí)進(jìn)貨補(bǔ)充新品。當(dāng)然有的代理商可能經(jīng)營好幾個(gè)類似的產(chǎn)品，他可能不希望你知道他的庫存情況，這就需要你不斷的溝通了！E將其它區(qū)域正面的信息及時(shí)傳遞給代理商。作為一個(gè)營銷經(jīng)理，一定要記住，你傳播的消息對客戶是至關(guān)重要的。消極的信息會(huì)打擊客戶的經(jīng)營積極性，積極的信息會(huì)激勵(lì)代理商鼓足干勁。所以作為一個(gè)優(yōu)秀的駐外經(jīng)理要盡可能將正面的信息傳遞給代理商。H協(xié)助代理商管理好團(tuán)隊(duì)和相關(guān)經(jīng)營活動(dòng)。作為廠家代表，區(qū)域經(jīng)理不可能直接參與代理商的團(tuán)隊(duì)管理。但作為生意伙伴，區(qū)域經(jīng)理可以把自己好的建議和意見提供給代理商，這樣的區(qū)域經(jīng)理無疑是深受代理商歡迎的。
?、邱v外區(qū)域經(jīng)理還要管理好代理商。每一個(gè)廠家在設(shè)立駐外區(qū)域經(jīng)理崗位的初期都是服務(wù)于代理商，但經(jīng)過一段時(shí)間后，廠家要想把主動(dòng)權(quán)抓到自己的手里，就必須要管理好代理商。駐外區(qū)域經(jīng)理直接面對代理商，就必須具體去實(shí)施這個(gè)職能。那么駐外區(qū)域經(jīng)理要從哪幾個(gè)方面去管理好代理商呢？筆者認(rèn)為管理好代理商的主要有以下幾個(gè)方面：A引導(dǎo)代理商的經(jīng)營活動(dòng)與公司保持一致或代理商積極響應(yīng)公司政策。任何一個(gè)代理商在市場上的單獨(dú)行動(dòng)，都很難起到廠家統(tǒng)一活動(dòng)的效果。駐外區(qū)域經(jīng)理要盡力游說代理商，使他的經(jīng)營活動(dòng)和公司的活動(dòng)保持一致，這樣公司和代理商都能雙贏。B控制代理商以本公司產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品?，F(xiàn)在的市場，對任何一個(gè)行業(yè)而言，都不可能是獨(dú)家競爭。但要想使自己主管的市場能有出色的表現(xiàn)，排它性的經(jīng)營是至關(guān)重要的。因此，作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，必須把控制代理商主營品種作為自己工作的重點(diǎn)。當(dāng)局面有失控的危險(xiǎn)時(shí)，要大膽的借助你的上級領(lǐng)導(dǎo)去控制住代理商。C對代理商的經(jīng)營活動(dòng)積極參與，提出指導(dǎo)意見。參與代理商的經(jīng)營活動(dòng)，你就有發(fā)言權(quán)。提出指導(dǎo)意見，能夠表明你的廠家身份，表明你略高于代理商的位置。D規(guī)范代理商的經(jīng)營活動(dòng)，以全局為重，避免竄貨。任何一個(gè)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)面對竄貨行為都是十分頭痛的。既不能處理過重，也不能處理過輕。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)面對這個(gè)難題時(shí)，第一個(gè)想要問責(zé)的人就是負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼐唧w工作的你。所以你不想自己的前途毀于一旦，就要努力的避免自己主管的區(qū)域出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象或者向別人竄貨。（防止竄貨另有文章介紹）
?、锐v外區(qū)域經(jīng)理要盡力收集市場信息，及時(shí)反饋市場信息。一位駐外的區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常與公司總部保持聯(lián)系，才能增加自己的出鏡率。當(dāng)然與高層領(lǐng)導(dǎo)保持聯(lián)系，不能言而無物。市場信息的反饋就是最好的匯報(bào)內(nèi)容。首先市場信息是千變?nèi)f化的，其次高層領(lǐng)導(dǎo)需要下級不斷提供第一手的市場信息。市場信息要包括本公司產(chǎn)品的市場反映、活動(dòng)效果和總結(jié)，同行業(yè)的暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營活動(dòng)、價(jià)格、市場占有率、市場新品等。市場信息的內(nèi)容很多，只要做有心人就一定可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息。作為一位駐外的區(qū)域經(jīng)理，你千萬不要因?yàn)槟惴答伒男畔⑹链蠛＞蜌怵H。你要知道：你認(rèn)為重要的信息，你的上級不一定認(rèn)為重要。相反，往往是不起眼的一些信息，決定了你在領(lǐng)導(dǎo)心目中的位置。只有堅(jiān)持不懈的收集和反饋信息，才能確立你對公司和領(lǐng)導(dǎo)的忠誠。
?、神v外區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷活動(dòng)的策劃者和執(zhí)行者。每個(gè)區(qū)域、每個(gè)代理商的情況都是不同的，應(yīng)該開展不同的營銷活動(dòng)，即使是相同的政策也有不同的利用方法。區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)該圍繞公司的政策去策劃當(dāng)?shù)氐臓I銷活動(dòng)，努力提高本區(qū)域的銷量。要確保營銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果，就要求區(qū)域經(jīng)理有很強(qiáng)的執(zhí)行力。作為駐外的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該身體力行的去監(jiān)督、檢查每一個(gè)活動(dòng)的環(huán)節(jié)，保證營銷活動(dòng)能收到良好的效果。最好在營銷活動(dòng)的事后有一個(gè)小結(jié)，并呈報(bào)給你的上級審閱。
?、蜀v外區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域市場格局的建議者和執(zhí)行者。對于優(yōu)秀的代理商我們要大力扶持，對不重視公司產(chǎn)品或者不符合公司要求的代理商要及時(shí)予以更換；空白市場如何開拓？這些都是一位優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該思考的市場布局問題。任何一個(gè)公司的市場都是在不斷變化的過程中。一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)把握市場格局的變化，對于市場布局向公司提出自己的建議。如果公司有這方面的指示，或者你的建議得到批準(zhǔn)，應(yīng)該要有能力去操作公司的戰(zhàn)略布局。
作為一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只有認(rèn)識到自己的工作是獨(dú)擋一面的崗位，是綜合素質(zhì)要求較高的崗位，才能真正發(fā)動(dòng)自己的積極性。當(dāng)然，如何扮演好這些角色，是需要我們的駐外區(qū)域經(jīng)理用心琢磨的。
