一年一度的特肥行業(yè)盛會(huì)前些天在云南昆明落下了帷幕。
作為農(nóng)資鏈條中的重要組成部分，本次大會(huì)也邀請(qǐng)到了多位云南當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀渠道商、服務(wù)商進(jìn)行分享。
筆者認(rèn)真聆聽(tīng)了現(xiàn)場(chǎng)分享，結(jié)合最近實(shí)地調(diào)研與交流得來(lái)的信息，總結(jié)出中國(guó)農(nóng)資渠道未來(lái)的五大發(fā)展趨勢(shì)，與各位農(nóng)資同仁分享探討。
隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程加快、土地流轉(zhuǎn)規(guī)?；约皵?shù)字化（主要是農(nóng)資電商）的滲透，傳統(tǒng)以多級(jí)分銷、分散經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資渠道越來(lái)越不能滿足市場(chǎng)的需求，渠道的進(jìn)化演變已經(jīng)成為必然。在這一背景下，“扁平化、大店化、定制化、私域化、產(chǎn)業(yè)化”五大趨勢(shì)，將逐漸成為中國(guó)農(nóng)資渠道未來(lái)的演變方向。
一
扁平化：縮短流通鏈條，提升效率
傳統(tǒng)農(nóng)資渠道常涉及“廠家—省級(jí)代理—市級(jí)代理—縣級(jí)代理—鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店”等多級(jí)分銷體系，冗長(zhǎng)的層級(jí)導(dǎo)致成本高、信息滯后、服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各渠道商開(kāi)始建立壓縮中間環(huán)節(jié)的扁平化渠道，實(shí)現(xiàn)直達(dá)終端。其實(shí)近些年吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的農(nóng)資電商，就是最典型的扁平化渠道。
核心邏輯
降低成本：減少中間商加價(jià)，降低農(nóng)戶采購(gòu)成本，同時(shí)提升企業(yè)利潤(rùn)空間；
快速響應(yīng)：直接對(duì)接縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，企業(yè)能更及時(shí)獲取市場(chǎng)反饋，靈活調(diào)整產(chǎn)品策略；
強(qiáng)化管理：避免多級(jí)代理帶來(lái)的價(jià)格混亂、串貨等問(wèn)題，維護(hù)市場(chǎng)秩序。
除了最典型的農(nóng)資電商，目前，許多農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始設(shè)置區(qū)域直營(yíng)中心（如云天化的農(nóng)資連鎖）、發(fā)展縣級(jí)核心經(jīng)銷商等方式推動(dòng)渠道下沉。
同時(shí)，從需求來(lái)看，這一模式尤其適應(yīng)土地流轉(zhuǎn)率較高、種植大戶較多的區(qū)域。
二
大店化：整合資源，打造一站式服務(wù)
新農(nóng)資渠道的興起，對(duì)誰(shuí)的沖擊最大？必然是傳統(tǒng)的夫妻小店，品類單一、服務(wù)能力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等短板都在制約著其發(fā)展。
隨著規(guī)?；N植和農(nóng)戶的需求升級(jí)，大店化已經(jīng)成為必然趨勢(shì)，如何整合資源，建立綜合型農(nóng)資服務(wù)中心也是建設(shè)大型零售店必然要考慮的因素。
核心邏輯
規(guī)模優(yōu)勢(shì)：門(mén)店面積擴(kuò)大，覆蓋種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)具等全品類產(chǎn)品，滿足一站式采購(gòu)需求；
服務(wù)優(yōu)勢(shì)：配備專業(yè)農(nóng)技人員，提供測(cè)土配肥、植保方案、技術(shù)培訓(xùn)等增值服務(wù)；
品牌優(yōu)勢(shì)：規(guī)模大、服務(wù)多、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，自然形成品牌效應(yīng)，從而提高農(nóng)戶信任度。
大店的發(fā)展，將促使本來(lái)分散的渠道集中度提高，提升終端的服務(wù)能力，但也會(huì)加速淘汰低效散亂的個(gè)體小門(mén)店。
三
定制化：從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品卷向個(gè)性化方案
農(nóng)資品和農(nóng)資服務(wù)到底是“標(biāo)品”還是“非標(biāo)品”？10年前也許是標(biāo)品，一套產(chǎn)品一個(gè)方案打天下，但隨著種植主體分化和作物種類多元化，現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)，一定是量身定做的“非標(biāo)品”才吃得開(kāi)。
譬如筆者就了解到，現(xiàn)在在云南、四川等地，有許多做自有品牌或反向定制的渠道商，根據(jù)在實(shí)際種植中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，量身定做產(chǎn)品，都取得了很好的增長(zhǎng)。
核心邏輯
產(chǎn)品定制：針對(duì)不同作物、土壤條件和氣候環(huán)境，開(kāi)發(fā)專用肥料、農(nóng)藥等產(chǎn)品；
服務(wù)定制：為種植大戶提供全程種植管理方案，包括播種、施肥、病蟲(chóng)害防治等環(huán)節(jié)的個(gè)性化指導(dǎo)；
模式創(chuàng)新：訂單農(nóng)業(yè)模式，將農(nóng)資供應(yīng)與農(nóng)產(chǎn)品銷售相結(jié)合，降低農(nóng)戶風(fēng)險(xiǎn)。
定制化的核心在于先有需求，后有供應(yīng)，通過(guò)深度挖掘農(nóng)戶需求，提升產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值。
四
私域化：深耕本地，構(gòu)建高黏性
渠道間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大、獲客越來(lái)越難，各企業(yè)都開(kāi)始寄希望于通過(guò)新媒體傳播。但隨著入局者增多，獲得流量也越來(lái)越難。并且網(wǎng)絡(luò)連接很難建立起信任，往往看起來(lái)熱鬧，實(shí)際收益卻沒(méi)多少。
與其在大池子里“撈魚(yú)”，不如建立起自己的私域網(wǎng)絡(luò)，因此，許多農(nóng)資渠道開(kāi)始重視私域流量運(yùn)營(yíng)，通過(guò)社群、會(huì)員體系等建立起和農(nóng)戶的直接連接。譬如云南作豐客，通過(guò)新媒體積累了50萬(wàn)粉絲，400多家種植戶會(huì)員，是非常成功的玫瑰種植服務(wù)商。
核心邏輯
本地化服務(wù)：針對(duì)本地區(qū)域作物的特點(diǎn)進(jìn)行深度研究，定制服務(wù)方案，吸引本地顧客；
社群運(yùn)營(yíng)：借助微信、短視頻等工具，建立區(qū)域性農(nóng)戶社群，定期分享當(dāng)?shù)刂饕魑锏姆N植技術(shù)、產(chǎn)品信息等；
會(huì)員體系：借助積分、獎(jiǎng)品等形式激勵(lì)復(fù)購(gòu)，同時(shí)建立起牢固的黏性，增強(qiáng)用戶間的信任。
私域化的核心在于精準(zhǔn)服務(wù)和長(zhǎng)期合作，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)資行業(yè)中，這一模式或能成為渠道突圍的關(guān)鍵。
五
產(chǎn)業(yè)化：從銷售商到全鏈條產(chǎn)業(yè)延伸
如今，農(nóng)資渠道的功能不再局限于商品買賣，而是向上下游延伸，參與到了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)制作、種植管理、農(nóng)產(chǎn)品銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)，形成了“生產(chǎn)+銷售+服務(wù)”的閉環(huán)。
核心邏輯
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：如自有品牌、自建工廠，與廠家合作開(kāi)發(fā)等；
訂單農(nóng)業(yè)：在馬鈴薯區(qū)比較常見(jiàn)，與種植戶簽訂協(xié)議，提供農(nóng)資產(chǎn)品的同時(shí)包銷農(nóng)產(chǎn)品，降低農(nóng)戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；
產(chǎn)后服務(wù)：鏈接加工企業(yè)、冷鏈物流等資源，幫農(nóng)戶解決存儲(chǔ)銷售等痛點(diǎn)，在云南的花卉區(qū)比較常見(jiàn)；
品牌賦能：通過(guò)大企業(yè)背書(shū)和標(biāo)準(zhǔn)化的種植指導(dǎo)、品質(zhì)管控，打造區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品品牌，提升農(nóng)產(chǎn)品附加值。
產(chǎn)業(yè)化趨勢(shì)下，渠道商要實(shí)現(xiàn)從“供應(yīng)商”“銷售商”到“產(chǎn)業(yè)伙伴”的角色轉(zhuǎn)變，深度融入農(nóng)業(yè)的價(jià)值體系當(dāng)中。
其實(shí)無(wú)論是扁平化、大店化、技術(shù)化、私域化還是產(chǎn)業(yè)化，底層邏輯都是要實(shí)現(xiàn)效率提升和價(jià)值重構(gòu)。譬如扁平化優(yōu)化了供應(yīng)鏈效率，大店化與定制化提升了服務(wù)能力，私域化強(qiáng)化了用戶關(guān)系，產(chǎn)業(yè)化則拓展了渠道的盈利空間。
這些趨勢(shì)并非獨(dú)立存在，也不是非此即彼，而是需要共同作用，如技術(shù)化支撐私域化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)化需要大店化作為服務(wù)載體。
農(nóng)資渠道的變革已經(jīng)近在眼前，你又把握住了哪個(gè)趨勢(shì)？歡迎留言討論。
