以下文章來源于中國種業(yè) ，作者曲樹豐
隨著玉米品種審定制度的多元化，種業(yè)市場涌現(xiàn)出大量新品種，僅2021年國審的水稻品種就有679個，大豆品種86個，玉米品種更是多達913個。巨量審定新品種推向市場，如何做到與主流品種分割銷量，快速成為“爆品”，搶占市場先機，筆者結(jié)合近20年在各公司新品種推廣經(jīng)驗，梳理出以下幾條布局策略，供種業(yè)界的朋友們參考。
1 知己知彼 有的放矢
做到對新品種了如指掌。摸清品種在不同生態(tài)區(qū)的抗病性、耐密性、授粉、灌漿、脫水、抗倒、產(chǎn)量水平等各方面特點，清楚新品種的缺陷，推廣過程中揚長避短、規(guī)避風(fēng)險，讓新品種展現(xiàn)出最具優(yōu)勢的一面。
一個新品種從品比、預(yù)試、生試到審定，至少經(jīng)過4年的試驗。判定新品種在市場上是否具有生命力，審定前廣泛且嚴謹?shù)奶镩g試驗，是非常重要的環(huán)節(jié)。不同生態(tài)氣候、土壤特征和種植條件對品種的表現(xiàn)影響極大。近年來惡劣氣候頻發(fā)，綜合抗性好的品種，逐漸成為市場的主流。
對相同生態(tài)區(qū)當家品種詳細調(diào)研。掌握主流品種的優(yōu)勢和缺陷，論證新品種與眾不同的新賣點，做好推廣前的準備工作。
沒有完美的品種，只有相對完美的解決方案。如果品種抗病性方面弱，推廣過程中就通過植保措施增強品種的抗病性，避免病害爆發(fā)；如果品種抗倒伏性較弱，就指導(dǎo)種植戶運用化控措施、調(diào)整種植密度，預(yù)防抗倒發(fā)生。綜合產(chǎn)量相當?shù)那闆r下，推廣配套的植保措施，有助于新品種迅速占領(lǐng)市場。
2 渠道為王 方圓可施
現(xiàn)在銷售渠道還是以代理商模式為主，選擇經(jīng)銷商如同找婆家，適合的才是最好的。找銷量大的經(jīng)銷商作合作伙伴，以圖迅速起量，但往往事與愿違。筆者曾見過很多品種擠在一個經(jīng)銷商門下，結(jié)果都沒賣上量的情況。銷量排名靠前的經(jīng)銷商都有一堆穩(wěn)定的品種，同時還有新品種爭相擠進來，特別是品種井噴的年代。你的新品種，到他那里排隊，少量布點銷售，經(jīng)過2~3年的磨合，才能取得一個相對滿意的銷量，但3年后市場的變化無法預(yù)知，你的新品種，3年后可能在同一熟期品種中落伍。
未來你的品種在當?shù)啬苷紦?jù)多大市場，不取決于經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)營規(guī)模，有時候反而品種不多的二線經(jīng)銷商，能把你的品種推廣好，因為在二線經(jīng)銷商手里你的品種可能是他的主推品種。寧做雞頭不做鳳尾，選擇比努力更為重要。
此外，在新品種正式確定代理前，一個市縣至少布點3個經(jīng)銷商，形成競爭機制，最終確定代理有選擇空間。每個經(jīng)銷商對品種的觀察方向都不一樣，所以對品種的綜合評價也有差異。
很多公司開始根據(jù)市場形勢渠道下沉，部分公司已經(jīng)拼棄經(jīng)銷商代理渠道，重點打造合作社和家庭農(nóng)場直銷渠道，也不失為一個好的銷售模式。特別是在黑龍江省內(nèi)蒙古等地耕地流轉(zhuǎn)較為集中的市縣，直營模式更為直接有效，幾萬畝耕地的合作社，整合幾個合作社的面積，就要遠遠大于經(jīng)銷商的銷售量，也是新品種迅速打開市場，營造爆品的重要渠道之一。
3 多維布點 立體宣傳
新品種審定前的布點工作，對品種迅速增加推廣面積至關(guān)重要，如何精準布點快速提升銷量，又能控制好品種未審定先推廣的風(fēng)險，應(yīng)該從幾個方面做好工作。
布點面積不易過大，一般情況下不要超過30畝地，既以達到示范的目的，又可抵御自然災(zāi)害給未審定品種布點帶來的風(fēng)險。示范田的布局，適應(yīng)區(qū)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選3~5塊不同點位，選擇相對平坦肥沃的地塊，壟距不易過長，300米左右的壟長效果最好，交通便利，易于后期開觀摩會。布點示范戶既要掌握一定種植技術(shù)，能種好品種；還要能言善語，后期能勝任品種推廣宣傳，甚至基層銷售工作。
在新品種布點層次上，除意向經(jīng)銷商外，可以針對合作社或家庭農(nóng)場直接布點試驗。經(jīng)銷商布點有很多不確定性，若農(nóng)戶把布點放在偏遠或者肥水條件不好的地塊，就會對品種后期觀摩宣傳造成很多不便。公司直接布點，可以避免秋后沒有合適觀摩地塊等問題。另外，合作社和家庭農(nóng)場的種植管理水平較高，在當?shù)氐膸有砸草^大，給后期宣傳活動增加更多選擇。
品種宣傳上一定要作好功課，除了線上平臺做好品種形象廣告外，線下的各種推進會議也必不可少。從品種秋季觀摩會，冬季脫粒測產(chǎn)會到各種促銷訂貨會，要形成一整套促銷方案，結(jié)合每個市縣農(nóng)戶不同的喜好，開會的內(nèi)容一定要創(chuàng)新，讓參會農(nóng)戶耳目一新，除了新品種本身的優(yōu)勢外，用產(chǎn)品以外的價值去吸引農(nóng)戶。
觀摩會的場面要宏偉壯觀，切忌小打小鬧似地簡單看看品種。造勢就要人盡皆知，給參會農(nóng)戶以震撼，留下深刻的印象。近年來有很多成功觀摩會的典范，例如黃淮海夏播區(qū)的北京聯(lián)創(chuàng)，西南區(qū)的金色豐度，北方春播區(qū)的吉林鴻翔近幾年的觀摩會都開得聲勢浩大，效果很好。印象中，當年由韓俊強老師率領(lǐng)山西屯玉營銷人員在內(nèi)蒙古通遼開了一場京科968的萬人觀摩會，非常成功，同是京科968，農(nóng)戶們大多選擇種屯玉出品的，這場浩大的品種觀摩會功不可沒。
4 精準營銷 有的放矢
市場定位是否精準，也是品種能否迅速走紅的關(guān)鍵因素。除了與競品相互之間的對比情況外，適應(yīng)區(qū)的氣候條件，農(nóng)戶的種植習(xí)慣，耕地流轉(zhuǎn)和糧食收購等諸多方面的因素也是應(yīng)該重點考慮的問題。
每個品種都有自己獨特的適應(yīng)區(qū)，不是在所有生態(tài)區(qū)都具有優(yōu)勢，像鄭單958南北通吃的情景不會再現(xiàn)，目前只有裕豐303等極少數(shù)幾個品種在夏播區(qū)和春播區(qū)都有種植面積。有針對性的做好適應(yīng)區(qū)的重點市場，才是一個新品種迅速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。例如美系508類品種定位西北市場，取得了不錯的銷量；京科968精耕內(nèi)蒙古通遼市場，成為絕對霸主；良玉99歷經(jīng)幾年摸索，在黃淮海市場立穩(wěn)了腳跟；迪卡系列在黑龍江早熟區(qū)展露鋒芒。集中精力把優(yōu)勢區(qū)域的營銷工作做扎實，以點帶面地把新品種推廣得更好。
LM33曾是不錯的品種，若定位于部分晚熟區(qū)，精耕局部市場，很可能成為一個大品種。但盲目擴充市場，在東北大搞籽肥賒銷一體化，戰(zhàn)線太長無法維護，又缺乏資本支撐，功虧一簣，最終LM33在市場上銷聲匿跡，公司走到破產(chǎn)境地，令人唏噓。另有某老牌種企，在東北大搞人海戰(zhàn)術(shù)，不僅采用全年會銷模式，還有別出心裁的“首都之旅”營銷戰(zhàn)術(shù)，可謂轟轟烈烈，蔚為壯觀。但企業(yè)忽視了品種與當?shù)厣鷳B(tài)氣候契合度這個最重要的問題，結(jié)果穗腐病嚴重，導(dǎo)致產(chǎn)量難以保障。品種市場定位不準，營銷方式再好也枉然，砸出近千萬營銷費用，卻只能慘淡收場。
種業(yè)行業(yè)的精準營銷，就是理清品種適應(yīng)區(qū)域，集中精力做好重點市場，成為樣板市場的主流品種，再輻射帶動其它臨近市縣的銷售。當年禾田豐澤公司的禾田1號，就是在重點做好齊齊哈爾市場后，憑借樣板市場帶動作用，短短幾年時間，就成為覆蓋黑龍江省大部、吉林省東部、內(nèi)蒙古自治區(qū)東部等早熟區(qū)的一線品種，累計推廣上千萬畝。精準的市場開發(fā)戰(zhàn)略，能讓品種潛能得到了最大化的激發(fā)。
作者簡介
曲樹豐，筆名曲洛夫斯基，中國農(nóng)科院信息與傳媒研究中心講師團成員，中國種業(yè)智庫國科農(nóng)研院特約作者，《青年文學(xué)家》雜志簽約作家，中國文字著作權(quán)協(xié)會會員，齊齊哈爾市作家協(xié)會會員，曾供職于北京金色農(nóng)華等國內(nèi)大中型企業(yè)，從業(yè)時間17年，現(xiàn)任黑龍江青年園藝農(nóng)資集團營銷總監(jiān)。中學(xué)時開始發(fā)表作品，已在《人民日報》《農(nóng)民日報》《中國青年作家報》《現(xiàn)代營銷》《環(huán)球人物》《青年文學(xué)家》《民族大家庭》《南方周末》《日本新華僑報》等發(fā)表作品600多篇，作品多次被人民網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國作家網(wǎng)、學(xué)習(xí)強國網(wǎng)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，散文作品獲黑龍江省作家協(xié)會優(yōu)秀作品獎，國家省市報刊征文獎60余次，作品多次入選各類文集選本。
（來源：中國種業(yè)）
