賣十年種子不夠一年賠！論種業(yè)競爭制勝的四大法寶

目前，在筆者看來，種業(yè)最為嚴(yán)峻的是，形成了玉米收儲價(jià)格和玉米面積調(diào)減的“雙降”，以及種子生產(chǎn)過量和品種數(shù)量井噴的“雙升”現(xiàn)象。供大于求、紅海市場已經(jīng)注定種業(yè)進(jìn)入整合時(shí)代，進(jìn)入殘酷的淘汰賽。如何生存、發(fā)展是種業(yè)公司必須思考的問題，必須要有勇氣、有決心、有方法地積極應(yīng)對。否則，逆水行舟，不進(jìn)則退。

公司目前處于行業(yè)怎樣的競爭地位或梯隊(duì)，要成為這個(gè)領(lǐng)域的什么角色，是挑戰(zhàn)者、跟隨者還是領(lǐng)導(dǎo)者。公司的品牌定位是中、高、低哪個(gè)檔次，品牌價(jià)值定位的原因是什么。公司的五年、十年發(fā)展目標(biāo)是什么；公司的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)或者品種是什么，最擅長的是什么，采取什么樣的發(fā)展布局或戰(zhàn)略導(dǎo)向。公司有沒有自己獨(dú)有的操作模式，有沒有合適的人才，公司架構(gòu)完不完善，是否具備持續(xù)發(fā)展力。

優(yōu)勢分析： 所謂優(yōu)勢必須是突出的優(yōu)勢，切忌優(yōu)點(diǎn)很多都不突出。最好，有依據(jù)可衡量。比如，可口可樂的品牌優(yōu)勢，可口可樂的神秘配方；華為的科研優(yōu)勢；小米手機(jī)的直銷價(jià)格優(yōu)勢；海爾的服務(wù)優(yōu)勢。很多種業(yè)企業(yè)優(yōu)勢不夠突出，因?yàn)闆]有注意培養(yǎng)自己的優(yōu)勢，往往都是依賴品種。品種行則公司行，品種不好則公司很糟。

隨著種業(yè)的發(fā)展，品種的增多，現(xiàn)在體現(xiàn)的優(yōu)勢應(yīng)該是：

營銷能力--強(qiáng)勢營銷拉動

質(zhì)量口碑--高附加值

科研優(yōu)勢--持續(xù)好品種

價(jià)格優(yōu)勢--物超所值、物美價(jià)廉構(gòu)成的競爭利器

這里就不說渠道優(yōu)勢了，因?yàn)榍朗谴蠹业?，不算?yōu)勢范圍。

以及公司的組織架構(gòu)、管理體制、文化機(jī)制、培養(yǎng)機(jī)制、薪酬機(jī)制、人才機(jī)制，也都算是一定的優(yōu)勢。關(guān)鍵看你的優(yōu)勢是一個(gè)點(diǎn)，還是一個(gè)面，還是一個(gè)系統(tǒng)。

劣勢分析：劣勢對于公司來說，就是發(fā)展的短板和限制條件，要善于分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)公司的短板和不足。

我們都知道短板理論，所以短板會限制公司的發(fā)展。如果一個(gè)公司科研很強(qiáng)勢，品種也不錯，但是營銷做得不好，口碑不好，服務(wù)做得差，那么這就是他的短板，短時(shí)間內(nèi)看的沒有什么影響，長期來看，品種同質(zhì)化的今天，處境就會很危險(xiǎn)。又或者，加工意識粗放，缺少精品和追求卓越的意識，加工設(shè)備略后，包衣質(zhì)量意識不夠，缺少領(lǐng)先意識。比如，很多公司都說要做“好種子”，但對“好”字沒有深刻理解和貫徹，哪家公司也想樹立“金”字招牌，但下的功夫欠缺。如何迎難而上，容光煥發(fā)，欣欣向榮，需要從設(shè)備升級、加工質(zhì)量、人員意識、員工培訓(xùn)、文化建設(shè)、協(xié)同運(yùn)作大作戰(zhàn)方面做出改善和突破。

種業(yè)進(jìn)入第二個(gè)十年快速發(fā)展期，對于完成了原始積累，能夠享受政策紅利的育繁推一體化企業(yè)來說，都是一種歷史的機(jī)遇。原來是千軍萬馬獨(dú)木橋，現(xiàn)在是條條大路通羅馬，更講究接地氣，更講究務(wù)實(shí)，同時(shí)也更講究市場營銷。“雙降”和“雙升”的悲觀局面，更能讓強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者被淘汰。

面對種業(yè)的二次發(fā)展機(jī)遇，公司必須以市場需求為導(dǎo)向，滿足市場和客戶需求，做到優(yōu)而更優(yōu)，把口碑、服務(wù)做好，把企業(yè)的“人性”做好，才能有所作為。目前種業(yè)市場有很多機(jī)會，并且大家都有機(jī)會，只要迎難而上，就能闖出一片天。最大的威脅在于自己本身，要發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，勇于改變不足，升級再升級，武裝再武裝，提高再提高。

改變自己，完善自己，突破自己，才能成就自己

人才衡量的標(biāo)準(zhǔn)，是放在崗位上，能發(fā)揮和超長發(fā)揮出作用和結(jié)果，方為人才。杜絕按部就班、和尚撞鐘式的人存在。要求企業(yè)保持創(chuàng)業(yè)的激情和良好的獎懲晉升制度、培養(yǎng)機(jī)制。確保在崗皆人才，人人都是才。人才的數(shù)量決定企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量。

種業(yè)競爭的核心是品種，

品種好了，營銷就是服務(wù)，

品種中等，營銷就是手段，

品種不好，營銷就是自殘。

品種的審定就是賽馬的過程。原來是千軍萬馬獨(dú)木橋，現(xiàn)在是千軍萬馬路路通。相對來說，更不容易識別品種的好壞優(yōu)劣，誰都怕跑得慢了，所以審定的品種多了，品種的質(zhì)量反而可能下降。這樣的好處是，萬眾創(chuàng)新，人人有機(jī)會參與合法比賽。

如何又快又好地審定品種，完全取決于公司自己的一套試驗(yàn)準(zhǔn)則和制度。實(shí)施好了，是提高效率；實(shí)施不好，是自欺欺人。當(dāng)前，品種資源如萬家詩篇，很多企業(yè)不會“作詩”也會“吟”，有的還“吟”得挺好（這里沒有貶義）。企業(yè)應(yīng)該多條腿走路，積極與科研院所、個(gè)人育種家交流合作。朋友多了路好走，朋友多了出好品種的幾率也更大。

質(zhì)量的重要性人人皆知，質(zhì)量是企業(yè)的生命，但是有幾個(gè)公司真正地把質(zhì)量視作企業(yè)的生命了？

品種同質(zhì)化，比的是營銷，

質(zhì)量同質(zhì)化，比的是價(jià)格，

同質(zhì)同價(jià)，比的是服務(wù)。

質(zhì)量是基礎(chǔ)，如果質(zhì)量不好，首先就會被淘汰。種子的質(zhì)量體現(xiàn)在，內(nèi)在加工質(zhì)量與外在包裝質(zhì)量。內(nèi)在加工質(zhì)量的基礎(chǔ)是國標(biāo)，國標(biāo)外的還有籽粒的大小勻?qū)嵆潭龋?span style="color: #888888;">分級）、包衣的勻?qū)嵆潭?、包衣的成分?span style="color: #888888;">附加值）、機(jī)器流播動性；外在質(zhì)量主要是指包裝質(zhì)量（包裝的感官質(zhì)量和便利性）。

種子屬于商品，又不是普通商品。常見的營銷策略有4P、4C、4V或4R。這幾個(gè)字母對于營銷人員來說，并不陌生。

S就是展示示范，也可以擴(kuò)大范圍至售后服務(wù)。種業(yè)營銷的重點(diǎn)在于體驗(yàn)式營銷，就是現(xiàn)場觀摩會。成功的觀摩會，會從內(nèi)心上讓一批人成為你的忠實(shí)客戶或者粉絲消費(fèi)者，甚至是活廣告。近幾年，品種競爭激烈，廣告、促銷活動、觀摩會無處不在，都是慣用手段。每一個(gè)成功運(yùn)作的品種背后，都有一批策劃人精心布局，都有一只“狼性團(tuán)隊(duì)”沖鋒陷陣。市場經(jīng)濟(jì)的今天，商品無營不銷，關(guān)鍵是用多大的營換多大的銷，這才是對策劃人才的考驗(yàn)，對領(lǐng)導(dǎo)判斷和把握能力的考驗(yàn)，對團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的考驗(yàn)。工具便是利器，用好了出神入化，用不好貽笑大方。

如何做到人和呢？對內(nèi)，有個(gè)好的工作、晉升和考核制度，好的氛圍，員工有戰(zhàn)斗力；品種經(jīng)過營銷策劃，具有競爭力，是勝利的基礎(chǔ)。對外，要想方設(shè)法地滿足市場競爭的需要，滿足客戶利益和服務(wù)的需要，滿足農(nóng)戶對產(chǎn)品本身和心里的需求。比如，要充分考慮客戶需要什么樣的政策，才能發(fā)揮客戶的主觀能動性和主人翁意思。只要在大的方針政策上做好設(shè)計(jì)，工作是很好開展的。這也是筆者在多年種業(yè)管理和銷售中一直以來的工作指導(dǎo)思想。我的員工再多，客戶不積極不配合，效率就會降低。如果客戶愿意去做，不派人過去都不受影響，當(dāng)然派人去支持和服務(wù)，就會更好。

如何滿足市場需求？市場的需求，是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的需求和對市場運(yùn)作競爭手段的需求。市場需要什么，我們就賣什么；市場要求我們怎么做，我們就去怎么做，這樣才能成功。站在市場的角度去策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)和競爭力，站在競爭的角度，做宣傳定投入，才能有勝算。

如何滿足客戶需求？客戶的需求，無非是利潤和推廣的風(fēng)險(xiǎn)。把政策定好，刺激客戶提高銷量，做大的獎勵。降低推廣者風(fēng)險(xiǎn)（退貨對于公司和客戶也都是風(fēng)險(xiǎn)，要讓客戶放心大膽推，而不顧慮重重，就要做好退貨政策的安排）。同時(shí)，降低推廣風(fēng)險(xiǎn)，要對品種表現(xiàn)區(qū)域進(jìn)行充分了解和定位分析，推廣之初要多做試驗(yàn)，避開病蟲害高發(fā)區(qū)。種業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，賣十年種子不夠一年賠就是這個(gè)道理。要采取重點(diǎn)市場，重點(diǎn)支持，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。要深得客戶之心，與客戶達(dá)成一致，上下同欲者勝。不要奢望全部表現(xiàn)好、市場都是我們的，只要做好點(diǎn)的工作，面自然就有了。盲目做面，點(diǎn)不突出，就會沒有重點(diǎn)，根基不牢，投入大，收效差。

如何提高產(chǎn)品競爭力？產(chǎn)品競爭力源于產(chǎn)品本身的質(zhì)量優(yōu)勢、市場運(yùn)作手段及服務(wù)。品種不可改變，唯有找到優(yōu)勢區(qū)域，把重點(diǎn)區(qū)域做到最好。產(chǎn)品本身的質(zhì)量要利用一切設(shè)備和藥劑讓產(chǎn)品本身競爭力顯而易見，有口皆碑。市場的運(yùn)作手段在于，借助營銷工具，做好營銷組合的廣告、人員和促銷服務(wù)工作。充分利用重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)支持的作戰(zhàn)策略，集中優(yōu)勢兵力，以點(diǎn)帶面的打仗，能打出一片天就算是成功。

如何提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？說到團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，都會想到狼性團(tuán)隊(duì)。如何培養(yǎng)和帶領(lǐng)狼性團(tuán)隊(duì)。首先，制定目標(biāo)和作戰(zhàn)實(shí)施計(jì)劃；明確獎懲制度；明確攻擊目標(biāo)。雷厲風(fēng)行，或戰(zhàn)死沙場，或名利雙收。領(lǐng)導(dǎo)要解決大的方針和策略，布局和指揮。隊(duì)員要明白目標(biāo)是什么，怎么樣去完成目標(biāo)，應(yīng)該怎么去做，做好了能得到什么，做不好面臨什么。腥風(fēng)血雨才是戰(zhàn)場，雷厲風(fēng)行才是狀態(tài)，狼性團(tuán)隊(duì)是要培養(yǎng)的，而不是本身就有的。公司要有狼性的土壤和狼性的文化培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)勝于單兵作戰(zhàn)。