營銷五力模型是集東方易學哲理、兵法與西方百年營銷理論融合后的產(chǎn)物，亦是西方百年營銷理論基礎(chǔ)上的升華與超越。
營銷五力模型是目前唯一可以解釋“營銷原理”的理論，其暗合古代東方智慧“金水木火土”之“五行”，意味著它背后的支持系統(tǒng)是物質(zhì)世界運行的規(guī)律。
營銷五力模型，全景式的營銷戰(zhàn)略模型，給全球營銷理論結(jié)了一個頂，同時劃定了營銷策略和營銷管理的邊界，它是全球營銷理論的頂層設(shè)計。
營銷管理或?qū)⒈恢匦露x。營銷管理的本質(zhì)，就是維持營銷五力的動態(tài)平衡。完整的描述：所謂營銷管理，就是調(diào)動企業(yè)的資源，采用恰當?shù)姆椒ê褪侄尾⑼ㄟ^組織系統(tǒng)的實施，以保持營銷五力的動態(tài)平衡。
營銷五力模型區(qū)別于目前全球各營銷理論的特點包括但不限于：其一，一圖盡述“營銷策略”，包括世界營銷核心理論的框架、發(fā)展等，以及營銷策略和實戰(zhàn)應(yīng)用的展開；其二，是目前唯一能夠清晰解讀營銷各核心要素之相互關(guān)系的理論系統(tǒng)；其三，一圖盡述“營銷管理”，營銷各作用力強弱變化的判斷，以及解決措施皆得以清晰地展示；其四，模型化的結(jié)果是“易學易用”，其產(chǎn)生的背景立足于西方的營銷理論，卻更符合東方人的思維習慣。
時間倒推至百年前的1914年，大眾行銷開創(chuàng)，福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車；同樣運用大眾行銷的是可口可樂。這是大世界營銷活動的開始。
1960年，現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世，密西根大學的杰羅姆•麥卡錫（Jerome McCarthy）教授提出了4P理論，這是世界營銷的根基性理論，它指導著現(xiàn)在以及將來生活在這個星球上的人們?nèi)绾稳プ龊脿I銷。
不論時代如何發(fā)展，即便是互聯(lián)網(wǎng)的風起云涌，以及將來還會出現(xiàn)什么樣的技術(shù)革新，我們都需要記住享譽世界的已故管理大師彼得•德魯克（Peter F．Drucker）說過的話：任何一個企業(yè)體有且只有兩項最基本的功能，那就是營銷和創(chuàng)新。
從這一點上看，歷時十數(shù)年研發(fā)的《營銷五力模型》將具有長期應(yīng)用價值，正如數(shù)千年前的《孫子兵法》于現(xiàn)代戰(zhàn)爭的應(yīng)用價值一樣（《孫子兵法》也是一個五力模型，為道天地將法）。而細節(jié)方面亦會有大量的內(nèi)容需要逐步加以完善，這就需要諸多營銷專家予以甄別并提出寶貴意見?！ ?/div>
一、營銷五力提煉的理論依據(jù)
歸納世界百年有影響力的營銷理論大致如下：
1、勞斯•瑞夫斯（Rosser Reeves）：1950年提出獨特的銷售主張理論，亦即USP理論（Unique Selling Proposition）。
理論原則：第一，每則廣告必須向顧客提出一個主張；第二，這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的；第三，這個主張必須有足夠的促銷力，能打動顧客。如果一個品牌能夠遵循這三個原則，就會比人家賣得要好。
其中第二條原則具有戲劇性，它指導你在為產(chǎn)品尋找USP的時候，不一定強求它是你獨有的。只要競爭對手沒有提出過，哪怕所有的產(chǎn)品都存在，你也可以利用它來建立品牌。
2、大衛(wèi)•奧格威（David Ogilvy）：1960年提出形象理論（Brand Image）。
理論原則：第一，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加強，消費者對品牌的理性選擇減弱；第二，人們同時追求功能及感性利益，廣告應(yīng)著重賦予品牌更多感性利益；第三，任何一則廣告，都是對品牌形象的長程投資。
3、杰克•特勞特和艾•里斯（Trort.J&Rise.A）：1969年提出定位理論（Positioning）。
定位，占有消費者的心智資源。就是讓品牌在消費者的心智階梯中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌：讓品牌成為品類的代表。
定位的方法有三種，分別是：搶先占位，關(guān)聯(lián)定位，為競爭對手重新定位。
4、杰羅姆•麥卡錫（Jerome McCarthy）：1960年提出4P理論（產(chǎn)品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）。
產(chǎn)品（Product）。從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。
價格（Price）。是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。
影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格。
渠道（Place）。所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。
促銷（Promotion）。促銷是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素。
5、羅伯特•勞特朋（Robert F.Lauterborn）：1990年提出4C理論（顧客Customer、成本Cost、便利Convenient、溝通Communication）。
轉(zhuǎn)換至客戶的立場看營銷，就需要將4P轉(zhuǎn)換成4C，4C與4P各要素的對應(yīng)關(guān)系如下：
產(chǎn)品（Product），對應(yīng)客戶價值(Customer Value)；
價格（Price），對應(yīng)客戶成本(Customer Cost)；
地點(Place)，對應(yīng)客戶便利（Customer Convenience）；
促銷(Promotion)，對應(yīng)客戶溝通（Customer Communication）。
4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。
無論如何，4P理論提出的營銷四要素是根本。4C理論從客戶的角度看營銷，卻沒有增加營銷領(lǐng)域額外的核心要素。
6、唐•舒爾茨（Don Schultz）：1990年提出IMC理論（整合營銷傳播Integrated Marketing Communications）。
整合營銷傳播的最大特點是強調(diào)企業(yè)營銷傳播活動的“協(xié)同作用”――整體功能大于部分之和。美國廣告代理協(xié)會將其定義為：一種作為營銷傳播計劃的概念。
IMC的中心思想是通過統(tǒng)一的傳播目標的建立，來運用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統(tǒng)一的、集中的作用。最終建立品牌整體的強度和一致性，建立與消費者的長期、雙向、忠誠的關(guān)系。它的一個基本要求是企業(yè)傳播給消費者的信息要“用一個聲音去說話（speak with one voice）”。
以上六套理論中，前三套為品牌戰(zhàn)略方面的理論；后三套為營銷管理方面的理論，在營銷五力模型導出的基本要素方面，4C理論是4P理論的變形，沒有增加額外的營銷元素，所以幾乎沒有價值，將它列出的原因，僅僅是4C理論在營銷界曾經(jīng)產(chǎn)生過較大的影響；同時IMC的加入，則主要融入了整合的概念：將五個力進行整合進而形成有合力的戰(zhàn)略系統(tǒng)?！ ?/div>
二、兩種類型營銷理論的融合
早期的市場營銷，從產(chǎn)品的極度稀缺發(fā)展到產(chǎn)品可以基本滿足人們的消費需求，這個時候是不需要廣告的。一者，“產(chǎn)品品牌化”已經(jīng)解決了這個問題；二者，消費者對品牌并無多少概念也不會認為品牌有多么重要。所以，那個時候的“4P”理論就可以解決營銷的全部了。
美國的二戰(zhàn)以后和我國的90年代以后，產(chǎn)能得到極大的釋放，各個行業(yè)的產(chǎn)品過剩很快就顯露出來了。很多生產(chǎn)著同樣產(chǎn)品的廠家，有些賣得很好，有些則根本賣不掉。然后，一支廣告的出現(xiàn)令所有中國人大感詫異，它就是李默然代言的“三九胃泰”。
于是，中國的企業(yè)逐漸明白，原來除了“開發(fā)出產(chǎn)品，定好價格，選擇好銷售渠道，再想些賣貨的招術(shù)”之外，還需要有個叫做“品牌”的東西。
這個發(fā)展過程，看起來是那么的簡單和符合邏輯。直到越來越多的企業(yè)認識到，有廣告和沒廣告的同類產(chǎn)品，銷量懸殊的天壤之別以后，才感覺到廣告力量的可怕。然后，一個叫做“品牌力”的詞出現(xiàn)了，它有著驚人的威力。而“品牌力”是一種什么樣的力？它摸不著，也看不見。
按照“看得見”和“看不見”的屬性來分析，就能大致發(fā)現(xiàn)問題所在了。
看得見的：產(chǎn)品、定價、經(jīng)銷商及零售店、瓶內(nèi)設(shè)獎或賣二送一等；這就是4P理論的基本內(nèi)容——原來，4P理論中的東西都是可以看得見的。姑且叫它們“實形力”。
看不見的：電視廣告、高炮、POP、網(wǎng)絡(luò)傳播廣告等仍然是看得見的，可是由這些廣告行為產(chǎn)生的“品牌力”在哪里——甚至有些品牌力的產(chǎn)生連廣告都不需要。原來品牌戰(zhàn)略搞的東西都是看不見的，因為看不見，我們不妨叫它“虛形力”。品牌力屬于虛形力，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷屬于實形力，兩種類型的力由于屬性的不同就不能進行融合，而這兩種不同類型的力卻又都是關(guān)于營銷領(lǐng)域的東西，想必融合后會更加具有系統(tǒng)性——虛形力轉(zhuǎn)換成實形力似乎不太可能，那么將實形力轉(zhuǎn)換成虛形力是不是可行呢？
1、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品力
產(chǎn)品稀缺時代，消費者擔心的是沒有產(chǎn)品供給，生產(chǎn)廠家也不擔心產(chǎn)品會賣不出去。
產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)過剩，情形就不一樣了。但即便在產(chǎn)品超量過剩的今天，“產(chǎn)品”這個東西的魔力依然存在。
兩個同行的企業(yè)，生產(chǎn)著同樣的產(chǎn)品。在沒有廣告、沒有導購人員等外部條件干擾下，將其擺到差不多相同的超市貨架上，它們的動銷情況是不是一樣呢？
一般而言，基本不可能出現(xiàn)同樣的結(jié)果。
消費者試吃試用之前，看著同樣是沒有品牌的不同包裝，他們的選擇會有差異。而試吃試用之后產(chǎn)生的銷量差異，則是消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口感等方面的認同。
這就是產(chǎn)品力。雖然產(chǎn)品是實形的，但一支樸素的產(chǎn)品產(chǎn)生的后續(xù)銷量差異卻并不相同，那么我們是不是可以說，這兩支產(chǎn)品背后對產(chǎn)生的產(chǎn)品動銷之“力”的大小是不同的。
這個“產(chǎn)品力”，我們可以用肉眼看見嗎？答案是否定的。所以它是“虛形力”。
2、價格轉(zhuǎn)換成價格力
兩支看起來完全一樣的產(chǎn)品，一支售價為10元，另一支售價為7元，在沒有品牌、沒有產(chǎn)品導購等外部干擾因素下，哪一支產(chǎn)品會賣得更好呢？
一個很好的例子可以說明：百事可樂在可口可樂的強力打壓之下，發(fā)現(xiàn)12盎司的產(chǎn)品賣成相當于可口可樂6盎司產(chǎn)品的售價，公司仍有盈利，于是在藍領(lǐng)階層大力推廣，銷量直線攀升，從而提升了與可口可樂可以抗衡的資源獲得優(yōu)勢。說明低價是推動產(chǎn)品銷售的有力武器，于是我們看到，各大超市的核心訴求，永遠是低價，低價！
所以我們說，低價是一種推動產(chǎn)品銷售的強勁之力，我們能夠看到低價，卻無法用肉眼看到“低價之力”；相反，有些產(chǎn)品用低價的方式反而會賣不好，它需要高價才能被消費者所認同，所以是“高價之力”，它們都是“虛形力”。
3、渠道轉(zhuǎn)換成渠道力
渠道對產(chǎn)品動銷產(chǎn)生的力是巨大的，比如業(yè)務(wù)人員與終端店老板的關(guān)系密切，他們就會主動幫你推銷產(chǎn)品，天長日久，這支產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品產(chǎn)生的銷量懸殊將會很大。
在沒有終端主動推廣的條件下，各品牌運營企業(yè)是如何操作這個力的呢？是產(chǎn)品陳列的深度研究：包括陳列位置、陳列高度、陳列面大小、端架及地堆等，它們也可以推動產(chǎn)品在終端產(chǎn)生更大的動銷面。
再換一個場景，兩支看起來完全一樣的產(chǎn)品，在零售終端同樣賣10元。其中一支產(chǎn)品供給零售終端的價格是5元，另一支供價是7元。在沒有品牌力等外部條件影響的情況下，零售終端會主推哪一支產(chǎn)品呢？
很明顯，他們會優(yōu)先選擇推銷供給價是5元的產(chǎn)品。這樣，零售終端就對產(chǎn)品的動銷產(chǎn)生了直接推動力。我們可以看得見零售終端的老板極力推廣高利潤產(chǎn)品的勁頭，卻也看不見它背后的“推廣之力”，它也是“虛形力”。
4、促銷轉(zhuǎn)換成博弈力
同類產(chǎn)品、同樣的終端客情關(guān)系、同樣的價格體系設(shè)置，如何采用不同的促進銷售的方法，則是各企業(yè)無止境探求的內(nèi)容。
主要表現(xiàn)如：利用終端導購人員的現(xiàn)場促銷，還有類似試吃、換購、買贈、設(shè)獎等等，這些方法的目的，也是推動產(chǎn)品產(chǎn)生更大的動銷面。
同樣，我們可以看得見各企業(yè)這些促銷手段的行為，但是，我們也看不見這些行為背后所產(chǎn)生的推動產(chǎn)品銷售的隱形之力。所以，促銷力也是“虛形力”，由于促銷力表述得不夠全面，需要更換一種說法，叫做“博弈力”。
三、營銷五力的導出命名排序
產(chǎn)品力、價格力、渠道力、促銷力都被轉(zhuǎn)化成“虛形力”以后，就可以與虛形的“品牌力”進行融合了。這里一共有五個力，五個肉眼看不見的虛形之力。
似乎還是很簡單，運用五個方面做營銷和營銷管理，一般的職業(yè)人士都是了解的。接下來，我們試著將這五個要素“疊加”到一起，看看是不是還有些許小障礙？而如果真的融合成功，就有可能誕生全新的營銷理論系統(tǒng)出來。
1、營銷五力導出
4P理論包含了營銷的四個基本元素：產(chǎn)品、價格、渠道，這三個元素沒有根本變化。但促銷一詞顯得單薄，所以需要改變它的說法。
4C理論是從服務(wù)的角度看營銷，它是4P理論的變形，并沒有增加新的元素，所以僅從營銷行業(yè)重要性的角度將其列出。
而由4P到4C，營銷界就變得熱鬧起來了：
4R理論，長期競爭導向：關(guān)聯(lián)Relevance、反應(yīng)React、關(guān)系Relation、回報Return；
4S理論，消費者占有導向：滿意satisfaction、服務(wù)service、速度speed、誠意sincerity；
4V理論，差異化營銷：差異化Variation、功能化Versatility、附加價值Value、共鳴Vibration；
4I理論，奧美網(wǎng)絡(luò)整合營銷：趣味原則Interesting、利益原則Interests、互動原則Interaction、個性原則Individuality。
特勞特的定位理論出臺以后說，定位（Positioning)是4P以外最重要的一個P；菲利普•科特勒則說，4個P不能盡述營銷，應(yīng)該有11個P：產(chǎn)品Product、地點PIace、價格Price、促銷Promotion后，須做好探查Probing、分割Partitioning、優(yōu)先Prioritizing和定位Positioning，還有權(quán)力Power和公共關(guān)系Public Relations，最后是人People。
這說明了什么呢？從4C、4R、4S的研究框架看，說明有很多專業(yè)人士都想籍4P理論的研究而力求有所突破；同時，從杰克•特勞特和菲利普•科特勒的說法上判斷，4P理論可能真的不完整，所以才有那么多專業(yè)人士對破解它產(chǎn)生了濃厚的興趣。
IMC理論講的是“整合”的概念，在這里仍然會它存在的價值，那就是營銷各要素最終要通過整合才能展現(xiàn)出它完整的價值。
4P理論中的“促銷”是一種簡單的戰(zhàn)法；定位理論中的“為競爭對手重新定位”被描述成“進攻戰(zhàn)”，顧名思義，既然叫做“進攻戰(zhàn)”，那么肯定也是一種戰(zhàn)法。
錢•金（ChanKim）和勒妮•莫博涅（Renee Mauborgne）提出的藍海戰(zhàn)略理論，為的是尋找企業(yè)更大的、沒有競爭的商業(yè)機會。
哈佛教授克萊頓•克里斯坦森（Clayton M. Christensen)的顛覆式創(chuàng)新理論，則提出了對既有商業(yè)顛覆的全新思維。
長尾理論從企業(yè)既有商業(yè)系統(tǒng)的框架出發(fā)，更多地思考由現(xiàn)有商業(yè)延伸的可能。還有免費模式，則是提出先贈后買的“攻心戰(zhàn)”策略。
所有這些，用“促銷”不能深度解釋其意，故用“博弈”。
這里的“博弈”，融合了4P理論中的“促銷”，品牌戰(zhàn)略之定位論中的“進攻戰(zhàn)”，還有商業(yè)模式、藍海戰(zhàn)略、長尾理論、顛覆式創(chuàng)新、免費模式等等。
至此我認為，品牌戰(zhàn)略與營銷管理理論走向融合，其難點所在：其一，是產(chǎn)品等四個要素的“由實向虛”轉(zhuǎn)化；其二，是品牌戰(zhàn)略與營銷管理中的要素存在交叉，再加外部諸多策略融入后所形成的龐大的系統(tǒng)組合，即商業(yè)博弈。
2、營銷五力命名
重新命名似乎沒有多大必要。因為4P理論中“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”的詞都是現(xiàn)成的，再要搞個中國式的命名方式，而且還帶有文言文的色彩，不習慣也不好懂。其實不然，因為原來的命名實無法對營銷的五個力進行準確的描述。
渠道，Place，命名為“徑”
Place的原意是地點，所以4個P的組合命名有些牽強，大概是為了便于傳播和記憶，而渠道是完整的銷售鏈，理解為一條銷售的路徑則更加準確。
單純從產(chǎn)品營銷領(lǐng)域看，用渠道來描述這個銷售鏈是可以的。如果營銷的五個力具有延展功能，“渠道”一詞就不好用了。所謂營銷無處不在，再將營銷放到一個人的身上，或?qū)σ粋€人的職業(yè)生涯進行延展呢？
就快速消費品行業(yè)傳統(tǒng)渠道的意義而言，是產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商再到終端最后到消費者的一個銷售鏈條，它是一條完整的路徑。用“徑”字描述很準確，也具有了通用性和極大的延展性。
價格，Price，命名為“金”
狹義上講，這里的價格是產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)價格，即零售價。而實際上，價格的表現(xiàn)具有多樣性，比如快速消費品行業(yè)，至少我們知道一個產(chǎn)品的價格表現(xiàn)有：出廠價、終端供應(yīng)價、零售價，延展后就更多。當然，這些仍然可以用“價格”這個詞來描述。
產(chǎn)品價格設(shè)計里還包含了哪些內(nèi)容呢？生產(chǎn)企業(yè)及營銷機構(gòu)所有人員薪資、福利以及企業(yè)的盈利、稅費等，還有經(jīng)銷商、零售終端的利潤、費用的支付……，以上是各環(huán)節(jié)的利益。還有整個銷售鏈條上作業(yè)人員的動力激發(fā)、對產(chǎn)品價格體系和市場穩(wěn)定的控制等等，都是“價格”這個要素需要解決的問題。
用什么詞表述更加貼切呢？“金”字就很合適。
產(chǎn)品，Product，命名為“器”
在高度競爭的行業(yè)中，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都非常關(guān)注這個產(chǎn)品的研發(fā)，而一支產(chǎn)品的推出，將牽扯產(chǎn)品設(shè)計人員大量的精力、體力以及專業(yè)功力的透支。所以，一款優(yōu)秀產(chǎn)品的推出，是濃縮了一個甚至多個設(shè)計人員大量心血后的結(jié)晶。
道、器、用是高度不同的三個層面，了解事物運行的規(guī)律，這就是道；掌握世間百姓的所缺之用，進而研發(fā)一種器物來解決百姓所缺，這就是器；百姓因為使用了這個“器”使得生活變得更加便利，這就是“用”的好處了。所以，用“器”描述4P理論中“產(chǎn)品”就更貼切。
同時，這種描述至少對傾注大量心血的產(chǎn)品設(shè)計人員而言，是公正評價并認同他們?nèi)松鷥r值的一種表現(xiàn)方式。
品牌，Brand，命名為“性”
品牌理論之USP、形象、定位論中的特性，它們?nèi)吖餐瑯?gòu)成了品牌屬性的全部，所以用“性”字來表述。USP，產(chǎn)品的獨特賣點；形象，消費者感性利益的滿足；定位，讓品牌切入消費者的心智，它的核心內(nèi)容是品牌的特性，但品牌特性并非定位理論的全部。
博弈，Gambling and chess，命名為“弈”
以上已有表述，4P理論中的“促銷”，加上定位理論中的進攻戰(zhàn)，再加商業(yè)模式、顛覆式創(chuàng)新、藍海戰(zhàn)略、免費模式、長尾理論等，共同構(gòu)建了商業(yè)世界的博弈方法。
故用“弈”字命名。
此外，營銷五力的導出，不光融合了世界百年營銷的核心理論元素，更借鑒了中國古代兵家、易理之智慧，且產(chǎn)生于東方，當用東方的命名方式為佳。
關(guān)鍵是，這種命名方式最為簡潔，五個力只用五個字來表述：徑/渠道力、金/價格力、器/產(chǎn)品力、性/品牌力、弈/博弈力。
3、營銷五力排序
營銷之五力，遵循科學性和藝術(shù)性雙向排序特性。
4P理論中的排序是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，這是營銷活動展開的運作順序，也是4P理論一直未被理解成“4力”的原因。
徑，渠道力
不論產(chǎn)品設(shè)計得多美，產(chǎn)品質(zhì)量多么上乘，品牌多么強勢，沒有渠道，你的所有營銷活動的結(jié)果都等于零。
可口可樂在中國開展的營銷活動就發(fā)生過這樣的問題。在某些區(qū)域市場，由于終端利潤極低，渠道對經(jīng)銷可口可樂毫無動力，以至于業(yè)務(wù)代表去終端做產(chǎn)品進店推廣時，遭到終端店主的強烈排斥：我就是不賣你的可口可樂，又能怎樣？
所以，渠道對消費者即時購買的掌控力是最大的。一款產(chǎn)品再好，品牌再強大，渠道不接受你的產(chǎn)品，即使每天有再多的人想去購買，也不會產(chǎn)生一瓶的動銷。
眾多企業(yè)投入大量的人力、物力實施終端攔截，其目的正在于此。有一個詞叫做“終端為王”，足以說明渠道力的強大。
結(jié)論：從營銷活動開展的科學性方面看，“徑”對消費者即時購買行為的控制力為第一位，所以排序第一。同時，從營銷活動開展的藝術(shù)性，即對消費者的品牌意識引導方面看，渠道則少有具備掌控力，排序最末。
金，價格力
兩款產(chǎn)品，品牌力相當、產(chǎn)品力相當、促銷力也相當，又同力度進入了渠道，比如可口可樂和百事可樂在部分區(qū)域的表現(xiàn)。這個時候，影響產(chǎn)品動銷的最具核心的因素是產(chǎn)品的價格。
我們可以走進大型連鎖超市去親身體會一下，永遠的特價，這就是它們的秘密武器，越是廣告類商品，特價活動就越搞得兇。
結(jié)論：科學性方面，“金”對消費者即時購買行為的控制力占第二位，排序第二。同時，藝術(shù)性方面，亦很少具有掌控力，排序倒數(shù)第二。
器，產(chǎn)品力
兩款產(chǎn)品，零售價格一樣，品牌力相當、促銷力也相當，又同力度進入了渠道。這時影響產(chǎn)品動銷的最具核心的因素是產(chǎn)品本身，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、口感、色調(diào)等等。
結(jié)論：科學性方面，“器”對消費者即時購買行為的控制力占第三位，排序第三。同時，藝術(shù)性方面，產(chǎn)品的設(shè)計等因素已經(jīng)對消費者心智的控制形成影響，所以也排序第三。
產(chǎn)品力，從力的排序看，它處于科學之力與藝術(shù)之力的中間，起著平衡上下的作用。
性，品牌力
有些時候，品牌力雖然很強大，卻經(jīng)不住競爭對手強勢的終端攔截，即便消費者對某個品牌很忠誠，也難抵制終端攔截的沖擊力。但在自由式選購的情形下，品牌力對消費者購買意識的影響最大。所以我們看到，強勢品牌在大型連鎖超市的銷量總是很可觀。
結(jié)論：科學性方面，“性”對消費者即時購買行為的掌控力漸小，排序第四。同時，藝術(shù)性方面，品牌力對消費者心智的控制力增強，排序第二位。
弈，博弈力
對消費者購買意識影響最大的并不是品牌力，而是公關(guān)以及系統(tǒng)化消費引導策略的實施，比如企業(yè)獨特的商業(yè)模式。它可以從消費者的感性需求及理性需求兩個方面同步實施引導，以達到產(chǎn)品產(chǎn)生快速動銷和持久動銷的目的。
比如酒水營銷的核心消費人群的引導、控制，還有各專業(yè)顧問機構(gòu)研發(fā)的通用戰(zhàn)術(shù)模式在企業(yè)的落地實施等。
結(jié)論：科學性方面，“弈”對消費者即時購買行為的掌控力較小，排序最末。同時，藝術(shù)性方面，通過系統(tǒng)的營銷策略落地，將產(chǎn)品、品牌、價格體系通過與渠道的互動推至消費者面前，從而完成對消費者心智的占有，它的藝術(shù)性當排序第一。
所以，營銷五力的科學性排序：徑/渠道力、金/價格力、器/產(chǎn)品力、性/品牌力、弈/博弈力；
而藝術(shù)性排序正好相反：弈/博弈力、性/品牌力、器/產(chǎn)品力、金/價格力、徑/渠道力。
4、金字塔結(jié)構(gòu)
五力之“徑、金、器、性、弈”由前往后進行縱向排列，構(gòu)成一個完整的金字塔，越往前，營銷用智的水平就越高；越往后，營銷落地就越實在。
塔底人眾，塔頂孤獨。所謂營銷高手，總是要逐級而上攀向塔頂，而追求孤獨大都作為營銷人的一種美好愿望，卻經(jīng)常沉陷于浮世，墜落凡塵?！ ?/div>
四、營銷五力的東方理論依據(jù)
完整的營銷領(lǐng)域戰(zhàn)略模型應(yīng)該有五個力，是4P理論中的四個力再加上品牌力，它算是一種具有普遍意義的自然規(guī)律。然而，營銷五力模型絕不是簡單意義上的4P理論與品牌力的疊加，當基本研究框架搭建出來以后，才發(fā)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略與營銷管理理論之間竟然存在交集，并呈現(xiàn)出五力融合后的無限延伸！
營銷五力的理論依據(jù)是中國古代的《五行》系統(tǒng)，而關(guān)于《五行》系統(tǒng)的延伸應(yīng)用則不勝枚舉，也絕不是一種偶然現(xiàn)象。如：五行（金木水火土）、五色（青黃赤白黑）、五常（仁義禮智信）、五律（宮商角徵羽）、五味（酸甜苦辛咸）、孫子兵法（道天地將法）。還有：修身五事、兵中五事、養(yǎng)生五事、富國五事……
東漢許慎的《說文》對“五”的解釋是：陰陽在天地之間交午也，“午”通“五”，“五”是天地陰陽的交匯點。于大世界的營銷領(lǐng)域以及其它各應(yīng)用領(lǐng)域而言，我的結(jié)論：所有物質(zhì)及次級應(yīng)用領(lǐng)域完整的戰(zhàn)略模型都是五力模型。這個結(jié)論有兩層意思：其一，這個世界上物質(zhì)領(lǐng)域和很多應(yīng)用領(lǐng)域都存在五力模型，所以五力模型的應(yīng)用非常寬泛；其二，物質(zhì)領(lǐng)域及次級應(yīng)用領(lǐng)域之意，說明五力模型不是最大寬度的戰(zhàn)略模型。
魏迎生，獨立思想者。涉獵營銷、管理、咨詢和理論研究。主要研究方向：與《易經(jīng)》等寬的《管理九力模型》、寬于《五行》的《營銷五力模型》、《中價白酒循徑尋客戰(zhàn)術(shù)模型》。三個理論自成體系，又共構(gòu)一個大系統(tǒng)，合太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦，契合自然世界運行的規(guī)律。電子郵件>>: [email protected]
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