如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷︱張亞兵開講啦

      對(duì)于種企而言，圍繞營(yíng)銷有必要從結(jié)果上進(jìn)行強(qiáng)化管理，即推行近似零庫存管理。行業(yè)現(xiàn)金流危機(jī)引發(fā)的行業(yè)二次分化，以及目前開展的大范圍的庫存營(yíng)銷管理，實(shí)際上都是因?yàn)槲覀儗?duì)結(jié)果的控制沒有進(jìn)行深入的思考。就企業(yè)正常管理的角度而言，企業(yè)要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，需要強(qiáng)調(diào)引用零庫存管理。

      種業(yè)實(shí)行零庫存管理是否可行？肯定的回答是不可行！原因在于種子行業(yè)的特殊性，種子的生產(chǎn)在不同的年份和環(huán)境下存在著不可控的因素。因此，我們需要的是推行“近似零庫存”管理。

      “提前銷售”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”

      要進(jìn)行“近似零庫存”管理，在實(shí)踐層面上就有必要將我們的營(yíng)銷重心前移，要求企業(yè)經(jīng)理人貫徹從“提前銷售”向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”邁進(jìn)。

      提前銷售更多的指，種子生產(chǎn)已經(jīng)安排下去，通過觀摩會(huì)、脫粒會(huì)、農(nóng)技培訓(xùn)會(huì)（也稱“小三會(huì)”）的形式開展預(yù)定管理；通過這種方式無法達(dá)到“近似零庫存”管理，因?yàn)樯a(chǎn)任務(wù)已經(jīng)安排下去。我們需要的是做精準(zhǔn)營(yíng)銷，也就是在種子生產(chǎn)未安排之前，開展相關(guān)的以全程預(yù)定為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理，確保我們生產(chǎn)的種子是根據(jù)市場(chǎng)的預(yù)定而進(jìn)行的，即預(yù)訂量指導(dǎo)決定生產(chǎn)量，這樣可以在管理上做到“近似零庫存”。

      在種業(yè)上要做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，主要有兩大方式。第一，開展農(nóng)戶訂單直銷，要求在生產(chǎn)開展前把農(nóng)戶的訂單拿到手，然后組織生產(chǎn)安排。第二，通過渠道的供應(yīng)鏈訂單銷售，即引導(dǎo)渠道商對(duì)農(nóng)戶開展預(yù)定，核心在于強(qiáng)調(diào)“小三會(huì)”會(huì)前預(yù)定；這一點(diǎn)充分考慮了企業(yè)營(yíng)銷人力資源有限，難以在全國(guó)范圍內(nèi)開展農(nóng)戶直銷管理的現(xiàn)狀。

      做好用戶攔截 貼近以銷定產(chǎn)

      通過推行“近似零庫存”管理，確保營(yíng)銷重心適度前移；在強(qiáng)化由“提前銷售”向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型的過程中，事實(shí)上我們是在完成“用戶攔截管理”。想要真正掌控市場(chǎng)，需要踐行“用戶攔截管理”，從而做到真正意義上的“近似零庫存”管理。

      通過“提前銷售”向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”進(jìn)行升級(jí)管理，從而確保整個(gè)管理達(dá)成或者靠近“以銷定產(chǎn)”。近兩年來，從市場(chǎng)營(yíng)銷或者分銷的角度來講，市場(chǎng)正在變得“靜悄悄”；整個(gè)行業(yè)銷售高峰期的來臨變得不再明顯，市場(chǎng)在不知不覺中已經(jīng)完成了分銷，這與部分企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型有很大關(guān)系。

      產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位

      中國(guó)種業(yè)目前正經(jīng)歷著三力混營(yíng)的狀態(tài)，即產(chǎn)品力提升時(shí)代、營(yíng)銷力提升時(shí)代、品牌力打造時(shí)代。其中，產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，營(yíng)銷力和品牌力都是建立在產(chǎn)品力的基礎(chǔ)之上；通過營(yíng)銷力和品牌力的提升，進(jìn)而更好的發(fā)揮營(yíng)銷的“拉市”和“推市”策略，進(jìn)而將產(chǎn)品更好的分銷出去以及提前分銷。

      現(xiàn)在談產(chǎn)品力是第一位與過去有所不同，目前很多的企業(yè)營(yíng)銷力和品牌力都得到了很大的提升。這里引用禪學(xué)的一句話來說明其不同，“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山是山，看水是水。”實(shí)現(xiàn)螺旋式的“輪回”升級(jí)管理，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是第一位的。

      張亞兵

      高級(jí)管理咨詢師，作物遺傳育種專業(yè)碩士、工商管理專業(yè)碩士MBA ，被種業(yè)界譽(yù)為深受歡迎和影響力的管理培訓(xùn)師。

      為國(guó)內(nèi)百余家大中型種業(yè)企業(yè)做定制管理和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理人的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，如合肥豐樂種業(yè)、安徽隆平高科、安徽皖墾種業(yè)、中種集團(tuán)、中發(fā)農(nóng)種業(yè)、河南秋樂種業(yè)、河南豫玉種業(yè)、遼寧東亞種業(yè)、隆平高科-亞華、深圳創(chuàng)世紀(jì)、山東金海種業(yè)、山東圣豐種業(yè)、湖北惠民種業(yè)、湖北襄樊正大、湖北荊楚種業(yè)、北京聯(lián)創(chuàng)種業(yè)、山西屯玉種業(yè)、山西大豐種業(yè)、湖南金健種業(yè)、河北巡天農(nóng)業(yè)等；并為多家企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)。先后四次應(yīng)農(nóng)業(yè)部邀請(qǐng)并分別在第四、十、十一、十二屆全國(guó)種子雙交會(huì)上作種業(yè)發(fā)展與企業(yè)管理專題報(bào)告。出版專著：種業(yè)管理五部由 《贏勝種業(yè)》 《贏銷種業(yè)》、《贏得客戶》、《贏領(lǐng)種業(yè)》和《贏在終端》。出版光碟：《把握趨勢(shì) 贏勝種業(yè)》、《把握趨勢(shì) 贏銷種業(yè)》、《種業(yè)客戶管理》、《把握趨勢(shì) 贏領(lǐng)種業(yè)》、《把握趨勢(shì) 贏在終端》，在國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)核心期刊累計(jì)發(fā)表五十余篇具影響力的學(xué)術(shù)論文。