很多男人經(jīng)常惹老婆生氣，但他卻始終搞不懂老婆為何經(jīng)常生氣；所以，老婆會埋怨他不懂自己的心思。

　　那么，我們懂顧客的心思么？

　　很多人說，懂！

　　但其實多數(shù)情況下，他們根本不懂。

　　一方面是我們廠商不太注重系統(tǒng)的市場研究，即便有也就是走馬觀花，多數(shù)是根據(jù)幾個高層的經(jīng)驗判斷來行事。

　　而另一方面，一旦推出什么樣的新產(chǎn)品廠商習慣先到經(jīng)銷商那里摸摸底了解下他們的想法。

　　自己的經(jīng)驗與經(jīng)銷商反饋的信息有沒有參考的價值，肯定有，但我們一定要清楚：行業(yè)認知并不等于消費認知。　　　

　　行業(yè)認知一般基于商人的思維，而非消費者的意識形態(tài)。

　　商人的思維本質(zhì)在于通常從投資的角度、以盈利的眼光去看待問題，當然更多的時候還是憑經(jīng)驗，找感覺；在商人的思維邏輯里面，往往“稀者為貴”，“未來見長”；但這種思維意識所產(chǎn)生的行動結(jié)果往往卻在意料之外，看好的機會卻并沒有挖到“金礦”，多者掃興而歸。而消費者的思維很簡單，也很現(xiàn)實，那就是自己的眼前利益和眼前所需要的。

　　曾有一國內(nèi)品牌突發(fā)奇想，開發(fā)出可以不用洗衣粉的洗衣機；但市場的反應卻是消費者并不買賬，最后其只能草草收場。因為在消費者的固有思維模式中，“不用洗衣粉，能把衣服洗干凈嗎”。

　　所以，當商人的思維與消費者的思維相抵觸時，結(jié)局是可悲的；即便你想扭轉(zhuǎn)局面，那也要付出慘痛的代價和昂貴的市場培育成本。

　　既然商人思維不能代表消費者思維，那么我們商人也就不能把自己的思維方式去挖掘消費市場。

　　因為更多時候，在消費者心里根本就不是那么一回事?！　　?/p>

　　當不少白酒商人在苦想如何細分出新的香型、開發(fā)新的酒類市場時；其實在消費者的意識中，“只要酒好喝、牌子響就行，管它什么香型不香型”，80%者對香型的專業(yè)知識其實根本就不了解。

　　商人總習慣于撲捉行業(yè)的信息，比如什么有，什么無？而消費者則喜好于平民百姓喜聞樂見的事情，生活工作中身邊的人吃什么，穿什么，談什么等。

　　其實在商人的信息世界中，對多數(shù)消費者而言是陌生的；但在商人的思維意識中，這種信息卻是對稱的。這就好比，一個白酒商人覺得開發(fā)個婚慶喜酒可以占領(lǐng)婚慶用酒這個細分市場，滿足更廣的市場消費需求；但消費者卻認為結(jié)婚還是買名牌酒招待親朋好友有面子些。

　　商人更多關(guān)注的是商業(yè)信息，而消費者更多關(guān)注的是生活信息。換句話說：商人更多關(guān)注的是市場趨勢，而消費者則更多趨向于生活方式。

　　這種差別所導致的潛意識是：商人總想不斷推出產(chǎn)品的更多賣點，但卻并沒有抓住顧客的核心買點。

　　說商人的思維具有前瞻性，但又時有好高騖遠。

　　商人失敗在思維上的表現(xiàn)特點是：自我，武斷，盲從，空大，不著邊際等等。

　　商人的思維模式中需要注意什么？

　　那就是要深入研究消費者思維，特別是目標消費群體的買點思維；在此前提下多做換位思考，先把自己置身于一個真實的消費者，而不是一個商人，就會少犯錯誤，少走歪路。

　　上世紀90年代有一四川商人到北方某城市投資，發(fā)現(xiàn)這個城市居然沒有茶樓，于是憑借商人的“靈光”，他開設了這個城市的首家“四川茶館”，但出乎意料的是客人寥寥無幾，因為當?shù)厝烁緵]有大白天到茶樓喝茶休閑的習慣。

　　最后這位商人放棄了茶館生意準備開個川菜館，這次他吸取上次的經(jīng)驗教訓，對當?shù)匕傩兆髁松钊氲淖咴L，大家的普遍反映是：川菜好吃，但在北方難以吃到正宗的。于是他專門從四川請來正宗的川菜廚師，開設了第一家地道川菜館，生意非常紅火。

　　所以，好的商人思維中總能代表部分消費者的思維。

　　不注重消費者思維的后果是：商人的思維總是空想，很難落地。

　　在商人思維中，最大的忌諱就是把自己的思想強加于消費者?！　　?/p>

　　2002年，德國商人帝克•約翰在自己的家鄉(xiāng)開了家純粹的中國傳統(tǒng)文化酒吧，生意很好；因為一場病魔他后來轉(zhuǎn)給了自己的中國友人。而這位中國商人覺得酒吧還需要與西方文化交融，于是把中國的傳統(tǒng)與西方的浪漫相結(jié)合，結(jié)果是：以前的老客人不再光顧了。

　　商人思維不能代表消費者思維。要求我們商人盡可能去滿足顧客的核心買點，而不是一味地表現(xiàn)自己的產(chǎn)品多個賣點。

　　中國商人都知道中國的茶是個寶，但為什么沒有“可口可樂”那樣的品牌誕生，都是因為我們僅從商人的角度再思考問題；而沒有從市場的角度，從消費者的角度去創(chuàng)造一個譽滿全球的中國茶產(chǎn)品。

　　由于上述因素，我們更多時候很難真正了解顧客。

　　而要真正去了解，就需要勇氣拋棄若干個自以為是的產(chǎn)品賣點，努力去尋求挖掘顧客真實的買點所在?！　　?/p>

　　戚海軍，著名品牌“買點定位”理論系統(tǒng)化創(chuàng)立者與傳播者，人稱阿七先生，國內(nèi)著名實戰(zhàn)營銷專家，資深品牌策劃人與企業(yè)培訓師?，F(xiàn)為國內(nèi)著名策劃公司“四川點石成金”領(lǐng)軍人物、中國策劃學院客座教授、中國品牌研究院高級研究員、中國食品產(chǎn)業(yè)孵化計劃指導專家、國家名片提名人、品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家，清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心客座教授，國內(nèi)多家財經(jīng)媒體特邀專欄作家，國內(nèi)外數(shù)十家知名企業(yè)及行業(yè)組織特聘營銷顧問；著有《阿七談營銷》、《買點》等系列暢銷書；在業(yè)屆享有良好的聲譽和口碑。

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