廠商之間如何相互聯(lián)合，如何整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運營模式，如何達到協(xié)同管理的合作關(guān)系已成為當今廠商最為關(guān)注的問題。
在整個協(xié)同管理過程中，無論是廠家還是經(jīng)銷商，必須堅持一個核心點：就是確保有一方能夠主導(dǎo)整個過程，整合雙方的資源，界定好廠家和經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)承擔(dān)的職責(zé)，并且共同承擔(dān)起關(guān)于產(chǎn)品、渠道、終端、促銷、培訓(xùn)等資源共享平臺，產(chǎn)生互動，不斷溝通，保證協(xié)同管理中任何一個節(jié)點，避免產(chǎn)生矛盾、扯皮、脫節(jié)等現(xiàn)象的發(fā)生。
就目前廠商協(xié)同管理思路而言，主要集中體現(xiàn)在以下五個方面：
一、產(chǎn)品協(xié)同管理
如何才能不斷開發(fā)出滿足市場和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。在這個環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。
1、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。
2、廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開發(fā)成功一個產(chǎn)品，另外一個產(chǎn)品就要被淘汰?！ ?
二、渠道協(xié)同管理
隨著深度營銷的白熱化，雖然有些廠家在渠道管理上，不斷的向下游拓展，但是眾多的企業(yè)依然還是很難把握整個渠道和網(wǎng)點資源，缺乏對終端的精細化服務(wù)管理，對市場的精確化把握，特別是對銷售團隊的管理和考核，還是存在著力不從心的問題。
所謂渠道協(xié)同管理，就是把綜合優(yōu)勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化。
在現(xiàn)實中，許多企業(yè)的渠道建設(shè)和管理水平已經(jīng)能夠達到這樣的境界，如：娃哈哈的經(jīng)銷商聯(lián)銷體，使得他們能以2000多人的營銷隊伍，管理2萬多經(jīng)銷商，掌控幾十萬個零售終端，能在全國范圍內(nèi)深入三、四級市場，讓其對手望而興嘆！
企業(yè)通過協(xié)同渠道管理，建立主要競爭對手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營銷數(shù)據(jù)庫；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘營銷價值中的核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘市場運作情況，強化對區(qū)域市場精耕細作，加強掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。通過協(xié)同渠道管理，提供對核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心經(jīng)銷商的培育、維護、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。
三、促銷協(xié)同管理
廠商協(xié)同促銷管理，主要表現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商如何形成不可分割的一個整體，共同策劃、把握在什么時間、什么階段，采取什么樣的促銷方式和促銷對象執(zhí)行促銷活動，共同促進產(chǎn)品的銷售。
廠家可以通過廠商協(xié)同促銷管理，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到經(jīng)銷商的認同后，出臺渠道促銷政策，其關(guān)鍵點在于要確保該方案具有實效性，真正能夠有銷量。
一家企業(yè)，在銷售旺季來臨之前，結(jié)合廠商協(xié)同促銷管理辦法，廠商聯(lián)合獻計獻策，共同出臺“8送1”政策，適當壓貨，占有下游渠道資金；在新品上市階段，根據(jù)經(jīng)銷商、零售商的競品反映情況，設(shè)計出“陳列有獎”等政策，給予經(jīng)銷商和分銷商一定的陳列獎勵支持，鼓勵渠道成員主推新品；同時指導(dǎo)經(jīng)銷商將這些政策執(zhí)行到位，不僅僅是只停留在廠家自我武斷決策層面。在針對消費者促銷推廣，廠家要通過營銷價值鏈的市場數(shù)據(jù)分析，制定一個系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費用預(yù)算，做好人員分工，做好客情攻關(guān)，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢，運用“買贈”、“特價”、“導(dǎo)購促銷”等實戰(zhàn)性促銷推廣方式，實現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動銷?！ ?
四、知識協(xié)同管理
在營銷團隊的建設(shè)上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展，形成廠商協(xié)同管理上的知識協(xié)同管理。
知識協(xié)同管理具體方法表現(xiàn)在：
1、經(jīng)銷商年會。每年兩次組織全國各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地召開年會，年會不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。
2、經(jīng)銷商大學(xué)。建立經(jīng)銷商大學(xué)，不定期的分批次的組織經(jīng)銷商到經(jīng)銷商管理學(xué)院中，進行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展?！?
3、流動式培訓(xùn)。廠家營銷人員，在深入到一線市場時，在拜訪經(jīng)銷商時，都會隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。
五、資源協(xié)同管理
企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，如何才能有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，達成資源協(xié)同管理，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。廠家在設(shè)計進貨坎級政策刺激時，給予物料支持時，對其下游分銷商采取高額搭贈時，對重點市場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動出貨時，最好簽訂廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策，確保銷售政策執(zhí)行到位，提高各級渠道成員的積極性。
