五億畝還是那五億畝，品種已不是那品種。2017年國(guó)家玉米品種初審?fù)ㄟ^(guò)176個(gè)，其中綠色通道121個(gè)，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)明年聯(lián)合體品種通過(guò)300以上，各省審定品種數(shù)量之大更不用說(shuō)，品種井噴種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將何去何從？往往面對(duì)復(fù)雜的事物簡(jiǎn)單化處理才能抓住主要矛盾，在如此亂象中，筆者認(rèn)為回歸種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)才能走出行業(yè)困境，回歸坦途正道。
我們常常盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，而忽略對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注；我們習(xí)慣于制訂宏偉的戰(zhàn)略，而忽視客戶(hù)需求環(huán)境變化；我們過(guò)分關(guān)注服務(wù)價(jià)值，而忽略渠道建設(shè)；我們做了大量的廣告與促銷(xiāo)，但沒(méi)有得到客戶(hù)認(rèn)同。種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？筆者認(rèn)為，就是關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注消費(fèi)需求，關(guān)注渠道建設(shè)，關(guān)注客戶(hù)認(rèn)同感。
關(guān)注產(chǎn)品就是關(guān)注品種定位、示范展示與體驗(yàn)觀摩。品種區(qū)域定位不僅是降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的要求，更是客戶(hù)價(jià)值提升的要求。品種區(qū)域定位是種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力的方向，決定營(yíng)銷(xiāo)是事倍功半還是事半功倍。筆者在《新品種定位三步曲中》詳細(xì)的闡述了對(duì)該問(wèn)題的理解，就是通過(guò)科學(xué)的試驗(yàn)來(lái)完成，本文不再詳述。示范是品種價(jià)值的展示，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能否滿(mǎn)足需求帶來(lái)價(jià)值提升，通過(guò)示范展示給消費(fèi)者，讓其深信不疑。觀摩就是體驗(yàn)，是企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的最好方式，也是形成購(gòu)買(mǎi)的最重要手段。如果脫離產(chǎn)品談營(yíng)銷(xiāo)不是耍流氓就是騙子，所以理解這點(diǎn)就不難理解為什么種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)忽悠橫行了。
消費(fèi)環(huán)境變化決定了消費(fèi)需求變化。近兩年品種換代速度加快背后其實(shí)是土地流轉(zhuǎn)加快，規(guī)?；俏覈?guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，規(guī)?；r(nóng)業(yè)盈利必須靠機(jī)械化來(lái)完成，今后無(wú)論在東北還是在黃淮海適宜機(jī)收的品種具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)趨勢(shì)不會(huì)改變。國(guó)內(nèi)有幾家先知先覺(jué)的企業(yè)在研發(fā)上走在了前面，自然會(huì)在本輪洗牌中完勝。
傳統(tǒng)渠道建設(shè)還是現(xiàn)階段的主題。近年來(lái)，特別是電商的發(fā)展，使很多企業(yè)陷入了迷茫，進(jìn)行了各種各樣的嘗試，自營(yíng)渠道、電商渠道等，但大多都失敗了，也有少數(shù)還在咬牙堅(jiān)持。盡管土地流轉(zhuǎn)在加快，但農(nóng)業(yè)小散亂特點(diǎn)沒(méi)有改變；盡管部分企業(yè)在一定區(qū)域具備了直接到達(dá)消費(fèi)者的能力，但沒(méi)有具有高度競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品支撐，永遠(yuǎn)不可能改變其對(duì)“鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親”的信任。
客戶(hù)對(duì)品牌（或品種）的認(rèn)同感決定了銷(xiāo)售的持續(xù)。在市場(chǎng)上我們會(huì)經(jīng)?？吹降教師o(wú)關(guān)痛癢的廣告與眼花繚亂的禮品促銷(xiāo)，但能記住的廣告實(shí)在寥寥，產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)更是鳳毛麟角。盡管品種的表現(xiàn)不差，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果。筆者認(rèn)為主要原因是我們所做的工作沒(méi)有產(chǎn)生足夠大的營(yíng)銷(xiāo)“勢(shì)頭”，沒(méi)有在客戶(hù)群體中引起共鳴。其它行業(yè)如格力每次促銷(xiāo)活動(dòng)都能帶來(lái)銷(xiāo)售的高峰，就是認(rèn)同感的力量。所以今年一部分種子企業(yè)不惜血本投入促銷(xiāo)中就不難理解了。
以上幾點(diǎn)是筆者對(duì)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的淺見(jiàn)，歡迎同行交流指正。
