內(nèi)蒙古
“從等農(nóng)民來(lái)到找農(nóng)民去”
——聽(tīng)一位經(jīng)銷商講“京科968”銷售傳奇背后的故事
本報(bào)記者王蔚萍
現(xiàn)如今，農(nóng)民買種子越來(lái)越早，以前都是臨春耕預(yù)備，今年年前就進(jìn)入了種子旺銷階段。內(nèi)蒙古自治區(qū)通遼市金禾農(nóng)資經(jīng)銷處自去年末至春節(jié)前70天時(shí)間賣出了90萬(wàn)袋玉米種子，這意味著有90萬(wàn)畝地鐵定種上金禾代理的北京屯玉京科968，即便如此，高潮仍未過(guò)去，金禾公司急切希望屯玉追加60萬(wàn)袋以滿足市場(chǎng)需求。
把這些數(shù)字放到金禾當(dāng)家人李福林身上，你會(huì)覺(jué)得他的經(jīng)歷更加傳奇。李福林，今年72歲，退休后為了解決下崗孩子們的生計(jì)問(wèn)題才操起種子生意。起初他的公司就是維持個(gè)全家溫飽。漸漸地，李福林悟出公司要發(fā)展必須有品牌的道理。2012年3月5日，李福林看到一篇文章，文章的題目是《一粒種子的核心競(jìng)爭(zhēng)力》，當(dāng)天李福林就揣著這張報(bào)紙找到北京屯玉種業(yè)有限責(zé)任公司，要求代理新品種京科968，屯玉被老李的見(jiàn)識(shí)與誠(chéng)意打動(dòng)，在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后，屯玉把通遼地區(qū)作為新品種推廣試點(diǎn)，給了李福林1000畝的份額。
拿到這來(lái)之不易的1000畝地用種，李福林硬是將其中的一半無(wú)償贈(zèng)送給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。雖說(shuō)是白給，但農(nóng)民并不買賬，李福林前腳走，許多人后腳就把種子扔了出來(lái)，這情景讓李福林傷心不已。
很快，秋天的收成給李福林長(zhǎng)了臉，在通遼地區(qū)60個(gè)京科968試點(diǎn)中，59個(gè)畝產(chǎn)量超過(guò)了1800斤，李福林趁熱打鐵，連著召開(kāi)了5個(gè)400人以上會(huì)議，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，種植比較，2013年的種植面積一躍升至10萬(wàn)畝，屯玉方面代表趕到通遼，將“持續(xù)發(fā)展，合作共贏”的牌子交到李福林手中。李福林和他的10人團(tuán)隊(duì)再接再厲，2014年，京科968種植面積突破40萬(wàn)畝，觀摩會(huì)的規(guī)模擴(kuò)大到幾千人。
大年初六，記者約李福林在他的辦公室會(huì)談，此時(shí)他剛從庫(kù)倫旗趕回。實(shí)際上，這樣的無(wú)年無(wú)節(jié)四處奔波已經(jīng)持續(xù)了幾年，早就聽(tīng)說(shuō)他每年超過(guò)兩百天給農(nóng)民授課，比學(xué)校里老師的課時(shí)還要多，最多的時(shí)候，他一天講3個(gè)村，餓了吃碗泡面，他到過(guò)通遼地區(qū)所有的鄉(xiāng)村，就連最偏遠(yuǎn)的扎魯特旗烏力吉木仁蘇木也沒(méi)落下。
在京科968之前，通遼地區(qū)普遍種植的玉米品種是鄭單958，“一個(gè)品種取代另一個(gè)品種非常之難，有了好品種由于宣傳不到位，服務(wù)跟不上影響了好品種的推廣，影響了農(nóng)民的收益，這對(duì)好品種不公平，對(duì)費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦研究培育的科研人員不公平。”李福林的感慨樸實(shí)真誠(chéng)。
李福林的講解確實(shí)收到了實(shí)效，他講過(guò)課的地方，銷售量噌噌地增長(zhǎng)，第一次講增加5000袋，第二次講完就達(dá)到1.5萬(wàn)袋，“京科968抗倒伏、耐旱、耐密植，穗重都在6兩左右，這些特點(diǎn)你要給農(nóng)民講清楚，良種還要有良法，更重要的是你得把良法教給、教會(huì)農(nóng)民。農(nóng)民只有了解了，明白了，才會(huì)愿意嘗試新品種。”
根據(jù)李福林的體會(huì)，他覺(jué)得經(jīng)銷商的角色已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，以前是等農(nóng)民來(lái)，現(xiàn)在是必須走到農(nóng)民中去，這樣你才能了解農(nóng)民的需求，有的放矢地提供服務(wù)，賣種子只是經(jīng)銷商的一部分職責(zé)，與金融、種糧大戶、收糧者組成四位一體的鏈條歷經(jīng)整個(gè)作物生產(chǎn)過(guò)程才算是合格經(jīng)銷商的職責(zé)所在。
說(shuō)起通遼的農(nóng)業(yè)，李福林充滿感情，通遼是內(nèi)蒙古自治區(qū)的糧倉(cāng)，是國(guó)家重要的商品糧基地，通遼的玉米種植面積有1800萬(wàn)畝，占全國(guó)總面積的3%，其重要性不言而喻。在李福林心里有這樣一本賬：一個(gè)代理點(diǎn)的好品種可以為一個(gè)地區(qū)年增加10億斤糧食。2015年，金禾代理的京科968在通遼種植面積可達(dá)120萬(wàn)畝，每畝多打300~500斤糧就多出5到6億斤，而這個(gè)好品種尚未完全推開(kāi)，增產(chǎn)10億斤糧的目標(biāo)指日可待。
采訪結(jié)束等車的時(shí)間里，李福林告訴記者他已經(jīng)看準(zhǔn)了與京科968并進(jìn)繼而接替它的品種，這樣的謀劃令人敬佩。李福林說(shuō)：“我72歲了，不知道還有多長(zhǎng)時(shí)間讓我為通遼的農(nóng)業(yè)、農(nóng)民、種業(yè)做點(diǎn)事，到了這個(gè)年紀(jì)，錢真的不重要了，重要的是能讓更多的人掙到錢。”
