最近和魯西一位村級(jí)農(nóng)資零售商聊天，他的顧客主要是周?chē)宓拇迕?，?jīng)營(yíng)7年來(lái)，效益一年比一年好。問(wèn)起經(jīng)驗(yàn)，他用一句話概括：通過(guò)示范田，選準(zhǔn)農(nóng)民做代言人。
現(xiàn)今農(nóng)資市場(chǎng)“僧多粥少”，如何站穩(wěn)地盤(pán)，選準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方法十分重要。要讓產(chǎn)品在老鄉(xiāng)心中扎根，首先要找到農(nóng)資代言人，那就是集中精力在大棚多的村莊或經(jīng)濟(jì)作物密集的地方，從農(nóng)民中尋找農(nóng)資產(chǎn)品的示范棚、示范戶，從中培養(yǎng)產(chǎn)品代言人。他說(shuō)，由農(nóng)民替產(chǎn)品說(shuō)話，是最有效的宣傳。
一選示范戶，關(guān)鍵要選對(duì)人。示范戶應(yīng)按經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)用肥用藥，舍得投入。當(dāng)效果顯現(xiàn)時(shí)，需要示范戶主動(dòng)對(duì)外宣傳。
二對(duì)所選示范田，心中要有數(shù)。特別對(duì)土壤狀況和往年容易發(fā)生病蟲(chóng)害的地塊要提前預(yù)防，這樣的示范才會(huì)出效果，具有說(shuō)服力。
三選準(zhǔn)媒體，反饋宣傳要及時(shí)。對(duì)示范戶取得的效果，應(yīng)該及時(shí)向廠家反饋，由廠家聯(lián)系媒體采訪、報(bào)道，對(duì)示范田進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大面上影響。
這位零售商還告訴我，作為終端零售店，業(yè)務(wù)不在面有多廣，關(guān)鍵要把村級(jí)市場(chǎng)做深做透，集中精力尋求突破。四面出擊，精力分散，是終端農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商大忌。集中精力，局部求勝，才能事半功倍。
開(kāi)啟村級(jí)農(nóng)資市場(chǎng)，需要不斷總結(jié)和探索適合本村實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)思路。農(nóng)資零售商要多到市場(chǎng)與農(nóng)民中找出路，那種坐等顧客上門(mén)的方式，現(xiàn)在農(nóng)村行不通了。同樣，原來(lái)那種傳單、廣告滿天飛，效果也不大了?？亢鲇仆其N(xiāo)產(chǎn)品，更不會(huì)長(zhǎng)久。
農(nóng)民講究眼見(jiàn)為實(shí)，唯有建立村級(jí)示范田，給產(chǎn)品找到農(nóng)民中的代言人，才算抓住啟動(dòng)村級(jí)農(nóng)資市場(chǎng)的“牛鼻子”，才算找到了開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的突破口。
作者系青島農(nóng)業(yè)大學(xué)客座教授
