農(nóng)村大眾報:請談談在國內(nèi)首先運行“公司+合作社+農(nóng)戶”的種子跨界營銷模式的初衷是什么?
劉寧:這得從兩個層面來談。
一個層面橫向看,現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)業(yè)技術(shù)集成的要求越來越高。簡言之,傳統(tǒng)的種子、肥料、農(nóng)藥企業(yè)各自為政進行推廣營銷的模式已不能適應當前農(nóng)業(yè)發(fā)展形勢,這是農(nóng)資企業(yè)能夠進行所謂的跨界融合的根本基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有高度綜合性,單一的種子、肥料、農(nóng)藥都不能保證高產(chǎn),將這些產(chǎn)品和技術(shù)有機結(jié)合,以一種簡便集成的方式推廣給農(nóng)戶,才能保證農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收。也只有如此,種子企業(yè)才能在日益白熱化的競爭中立于不敗之地。而且,這些年來,種子流通渠道表現(xiàn)出集約化的趨勢,種子經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍在不斷拓展,特別是直面農(nóng)戶的基層經(jīng)銷商,往往是種子、化肥、農(nóng)藥套餐化經(jīng)營,這顯然也給種子跨界融合在營銷渠道上提供了可能。
縱向看,基于增產(chǎn)增收和節(jié)本增效的要求,企業(yè)依靠自己的主業(yè)優(yōu)勢,向產(chǎn)業(yè)鏈上下游衍生,并藉此降低成本,提供更加高效優(yōu)質(zhì)和富有競爭力的種子等農(nóng)資產(chǎn)品,這是引發(fā)跨界營銷的另一原因。
從另一個層面來看,如果將企業(yè)比喻成振翅欲飛的雄鷹,那么品種研發(fā)和市場營銷無疑就是那一對堅強有力的翅膀。品種研發(fā)的目標是什么?核心追求是農(nóng)戶增產(chǎn)增收；營銷的切入點在哪里?關(guān)鍵是讓客戶感受到你的真誠!
在種子市場競爭日趨激烈的今天,“渠道為王”是眾多企業(yè)奉行的名言。隨著微利時代悄然來臨,企業(yè)要想在種子過剩日益凸顯的形勢下立于不敗之地,必須運用“得終端者得天下”的營銷策略。這里所說的“終端”,一是基層經(jīng)銷商,二是種子使用者。
基層經(jīng)銷商是實施種子營銷的重要終端,企業(yè)必須對銷售隊伍給予足夠重視,增強其應變力。只有當企業(yè)與基層經(jīng)銷商的關(guān)系從金錢交易轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴,才能最終將種子送入千家萬戶。
現(xiàn)在種子企業(yè)普遍采用“返利營銷”模式。連年玉米種子過剩造成買方市場,經(jīng)銷商的“返利”欲求虛位越高,批發(fā)商和經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營返利高的品種,即使這個品種并不十分優(yōu)秀。一位經(jīng)銷商實話實說:“玉米種植面積基本不變,每年用種量是固定的,賣一袋返利高的種子比返利低的種子要多掙一兩倍的錢。”有了返利墊底,部分經(jīng)銷商努力推薦給農(nóng)戶的,往往是返利最高的品種。
“專業(yè)化產(chǎn)品、非專業(yè)購買”是當前種子市場的典型特征,種子行業(yè)已從品種競爭,演變?yōu)閮?yōu)惠力度的競爭。
多數(shù)農(nóng)民信息閉塞、科技知識欠缺,極容易受促銷活動的左右。隨著市場競爭日趨激烈,花樣翻新的誘惑式營銷漸漸演繹成為禮品戰(zhàn)、飲食戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等各種促銷方式,激勵農(nóng)民的購買沖動。他們的眼神兒不是盯在種子的質(zhì)量和價格上,而是被那些花花綠綠的獎品所誘惑。農(nóng)民與經(jīng)銷商之間信息嚴重不對稱,既無專業(yè)知識,又不懂定價評估,只能隨經(jīng)銷商的“指揮棒”轉(zhuǎn)動。
廣大農(nóng)民作為市場末梢終端用戶,理應受到種子企業(yè)和基層經(jīng)銷商的呵護。所以種子企業(yè)的“終端戰(zhàn)略”,眼光既要長遠,又要向下,將終端力與產(chǎn)品力、品牌力有機地結(jié)合起來,各種“力”都著力于終端種子使用者,獲得理想的利益。企業(yè)作為社會的細胞,在創(chuàng)造價值、賺取合理利潤的同時,一定要肩負起社會責任,坦然真誠地給農(nóng)民消費者以切實的回報。
針對當前各農(nóng)民專業(yè)合作社起點低,處于探索發(fā)展階段,對國家的政策法規(guī)了解不足,錯失很多良機的現(xiàn)狀,在天泰種業(yè)人手偏緊的情況下,成立了山東省天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社。凡是加入聯(lián)合社的農(nóng)民,可以第一時間獲得相關(guān)重要信息,了解政府政策,得到更多的鼓勵扶持,另外聯(lián)合社為成員依法開展資金互助等其他服務。
天泰種業(yè)之所以要大力發(fā)展“公司+合作社+農(nóng)戶”的初衷也源于此。
農(nóng)村大眾報:剛才翻閱公司的資料,公司把從種到收一條龍科技服務,形象地稱為“科技套餐”,特制“種肥一體化”播種機,而肥料也是針對天泰系列玉米種的生長特性專屬特制的玉米專用肥。正是因為這兩項新技術(shù),公司才具有很強的競爭力,其技術(shù)專利如不保密的話,能否解釋一下?
劉寧:所謂“科技套餐”就是社員購買了種子后,合作社在農(nóng)作物種植全過程實施跟蹤服務,按照農(nóng)作物生長所需及時幫助農(nóng)戶施肥、打藥及提供其他必要技術(shù)服務,以保障社員獲得高產(chǎn)。這也就是說,社員購買了種子的同時也就購買了化肥、農(nóng)藥和農(nóng)技服務,保證社員購買的所有生產(chǎn)資料都具最優(yōu)惠價的同時保障農(nóng)戶獲得高產(chǎn)。這就是天泰種業(yè)精心配制的“科技套餐”,從種直至收獲一條龍服務到底,為農(nóng)民提供貼心服務,打通農(nóng)業(yè)科技推廣的“最后一公里”。
你說的“種肥一體化”,用術(shù)語表述應為種肥同播,這只是“科技套餐”的一個環(huán)節(jié),姑且稱為“營養(yǎng)套餐”吧。關(guān)于技術(shù)特點還是讓王勇峰理事長給你介紹吧,他是農(nóng)機的行家里手。
王勇峰:先說播種機。播種機是天泰種業(yè)為了更好地推動玉米單粒種肥同播技術(shù),而專屬定制的,享有專利。種肥同播技術(shù),別的公司也有,但我們的技術(shù)優(yōu)勢是種肥精播。這種播種機排肥器分6層,而不是一般的播種機只有一層深度。地表下5厘米是種子層,從種子層下3厘米為第一層種肥,從地下8厘米至地下30厘米,種肥分6層,這樣最大的好處是利于玉米不同生長階段根系下扎深度對種肥的吸收而發(fā)揮高效。
再說肥。正如你所說:肥確實是天泰種業(yè)為天泰系列玉米品種生長特性“量身定制”的緩控釋肥,這是國外一家獨資化肥企業(yè)特為天泰種業(yè)生產(chǎn)的,可謂質(zhì)優(yōu)價廉。
農(nóng)村大眾報:在勇峰合作社銷售門市部看到,也銷售國外著名公司的一個名牌玉米品種,可你們介紹中說,播種面積最大的是天泰種業(yè)的“天泰33”品種。“天泰33”有什么優(yōu)勢?
劉寧:中國有句老俗話:王婆賣瓜,自賣自夸。我就別劉公賣種,自賣自夸了。還是讓王勇峰理事長現(xiàn)身說法吧。
王勇峰:“天泰33”競爭優(yōu)勢很多,首先穩(wěn)產(chǎn)性好,生長期短、脫水快、結(jié)實性好,遇上個連陰天,鬧點小天災,都能扛得住。單就種植密度來說,在我們高唐縣,國外玉米品種正常是每畝三千七八百棵,如果密度再高就出現(xiàn)空棵不結(jié)棒,抗病、抗倒力差。而“天泰33”株高低、抗風力強,在我縣種植密度可到每畝四千多棵,比國外玉米品種一畝地多一二百棵,按照每棵打三四兩玉米計算,一畝地就多產(chǎn)七八十斤棒子,按眼前市場價,就是七八十元,有賬算,老百姓就愿意種。前年,我們合作社和天泰種業(yè)開始合作,推廣面積1萬來畝,去年2萬來畝,今年至目前從種子走量來算,能到3萬多畝,占我縣30多萬畝種植面積的十分之一。
農(nóng)村大眾報:“科技套餐”打的“三省”牌。“三省”省了什么?
王勇峰:先說省力。高唐是國家商品糧基地縣,也是勞務輸出大縣,農(nóng)村外出務工人員逐年增多,再加上農(nóng)村土地集約化經(jīng)營規(guī)模不斷壯大,出現(xiàn)了缺少勞動力現(xiàn)象。我們專業(yè)合作社為解決這一難題,發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,組建技術(shù)服務隊,農(nóng)戶只需打一個電話,技術(shù)服務隊就會給缺少勞力的農(nóng)戶提供技術(shù)服務。省時、省力,解放了勞動力。
再說省心。隨著新品種、新技術(shù)的不斷引進,多數(shù)農(nóng)民深感“技”不從心。天泰種業(yè)出資,合作社聘請多名技術(shù)人員,給農(nóng)戶當“科技秘書”。“科技秘書”與農(nóng)戶簽訂托管協(xié)議,農(nóng)戶遇到技術(shù)難題都由他們現(xiàn)場指導,技術(shù)員隨喊隨到,發(fā)現(xiàn)問題及時解決,保證莊稼正常生長。由于技術(shù)服務到位,農(nóng)戶省心。
此外,通過“農(nóng)資課堂”向農(nóng)民傳授“農(nóng)技經(jīng)”,提高農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化率、普及率和入戶率,為農(nóng)民增產(chǎn)增收奠定了基礎(chǔ)。“農(nóng)資課堂”形式靈活,內(nèi)容豐富,既有實物講解又有現(xiàn)場咨詢,營造出科技服務農(nóng)業(yè)的濃厚氛圍。目前,合作社在駐地高唐縣姜店鎮(zhèn)已舉辦“農(nóng)資課堂”200余場,發(fā)放優(yōu)惠卡1萬余張,知識講座200余場,發(fā)放各類技術(shù)資料十幾萬份,培訓農(nóng)民5萬人次。
最后說省錢。我曾說過,背靠大樹好乘涼。我們合作社加入天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社,可以解決一些合作社因勢單力薄解決不了的問題,比如國家政策的大方向等。合作社所有進貨價享受的是天泰種業(yè)的團購價。購買種子、肥料、農(nóng)藥等生產(chǎn)資料,因集體供種,農(nóng)戶獲得最大優(yōu)惠。種子、農(nóng)藥、化肥捆綁,農(nóng)戶買了種子,種植全過程由技術(shù)專家跟蹤技術(shù)指導；打藥、施肥,農(nóng)機手全程優(yōu)惠服務。每一個環(huán)節(jié)上都比市場價便宜,僅在播種、種肥、農(nóng)藥三項,初步匡算一畝地省70元左右。
農(nóng)村大眾報:目前,天泰種業(yè)此項工作進展如何?新的計劃如何?
劉寧:我們還是摸著石頭過河,目前在山東省選擇9個市的12個縣開展了此項業(yè)務,面積20多萬畝。為了使這項業(yè)務更加完善,下一步,第一要大力支持經(jīng)銷商客戶,組織開展以縣級為單位的經(jīng)銷商科技講座,掌握更多新品種、新肥料、新農(nóng)藥的原理、使用方法和相關(guān)知識,使他們成為農(nóng)業(yè)科技推廣者和帶頭人。第二要大力建設(shè)示范展示田,增加示范展示田觀摩會的次數(shù),每個縣級經(jīng)銷商根據(jù)市場分布狀況建設(shè)5-10塊示范田,同時做好與其它種子、農(nóng)藥、肥料的對比試驗。第三要大力實施服務營銷反饋機制。市場是誰的?好的品種是首位的,到位、貼心的服務更是必不可少。天泰種業(yè)有一套良好的服務信息反饋機制,每天技術(shù)員都會到零售商的展銷店了解經(jīng)營情況,及時幫客戶解決包括種植技術(shù)、農(nóng)民用肥以及用戶對產(chǎn)品需求等問題,然后把收集的信息總結(jié)成材料,向總部反映情況,力求最大效率地服務農(nóng)戶。
總之,天泰種業(yè)將研發(fā)出更多符合當?shù)氐耐黄菩云贩N,進一步密切與廣大經(jīng)銷商的合作關(guān)系,探索新型高效的合作模式,幫助各級經(jīng)銷商獲得大發(fā)展、大回報。
最后請媒體告訴廣大讀者,天泰種業(yè)歡迎各地合作社積極加入山東省天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社,共創(chuàng)農(nóng)業(yè)輝煌。未入合作社的農(nóng)戶,可以就近加入天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社在各地的成員合作。成為當?shù)睾献魃绲纳鐔T,即成為天泰農(nóng)業(yè)聯(lián)合社的社員,享受聯(lián)合社社員的待遇和法律規(guī)定的其他優(yōu)惠政策。此外,社員可參加天泰農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合社開展的高產(chǎn)競賽、田間技術(shù)觀摩、新品種示范推廣等活動,獲得最新的科技信息,提高自身技術(shù)水平。參加以上活動全免費,還可領(lǐng)取適當?shù)恼`工費。
編輯點評
“公司+合作社+農(nóng)戶”
模式實現(xiàn)三方共贏
作為國內(nèi)種業(yè)界探索“公司+合作社+農(nóng)戶”跨界營銷模式的先行者,山東天泰種業(yè)有限公司與高唐勇峰玉米種植專業(yè)合作社結(jié)成戰(zhàn)略同盟,打破農(nóng)技推廣只開“藥方”不“賣藥”的傳統(tǒng)習慣,通過舉辦測產(chǎn)觀摩、農(nóng)化宣傳、種植服務等多種形式的農(nóng)技服務活動,在宣傳農(nóng)業(yè)科普知識、推動產(chǎn)品銷售的同時,極大地提高了農(nóng)民種植水平。這種“公司+合作社+農(nóng)戶”模式的合作,為農(nóng)業(yè)科學技術(shù)推廣打通“最后一公里”提供了成熟的經(jīng)驗,產(chǎn)生了三方共贏的效應；同時,為深化農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制的改革,提高經(jīng)營體系的集約化、專業(yè)化、組織化和社會化水平,培育壯大新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體,加快新型職業(yè)農(nóng)民和技術(shù)人才的培養(yǎng),發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社和股份合作經(jīng)濟組織,做大做強農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需要做了有益的探索,可供各地借鑒。
嘉賓:
劉 寧:山東天泰種業(yè)有限公司總經(jīng)理、山東邦泰生物技術(shù)研究院院長,農(nóng)作物育種專家
王勇峰:高唐勇峰玉米種植專業(yè)合作社理事長、山東天泰種業(yè)有限公司市場顧問委員會特邀顧問
專業(yè)機耕隊隊員正在進行單粒種肥精播作業(yè)。來源農(nóng)村大眾)
