最近看了美的促銷(xiāo)員被打死的新聞后感慨萬(wàn)千，原來(lái)像格力、美的這樣的大品牌也要拼命。說(shuō)起來(lái)很多人簡(jiǎn)直不可思議，兩個(gè)國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的巨頭，空調(diào)行業(yè)前兩名的大品牌，終端的促銷(xiāo)人員僅僅因?yàn)榈跗斓奈恢枚蟠蟪鍪?、喪了性命。按業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的說(shuō)法，格力與美的的爭(zhēng)斗是司空見(jiàn)慣的事，而出了人命確實(shí)是個(gè)“意外”。
家電行業(yè)流傳一句話“前人栽樹(shù)，美的乘涼”，意思是說(shuō)當(dāng)有人開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)后，美的會(huì)采取跟隨策略迅速跟進(jìn)，只有博到行業(yè)的前三名方可罷休。當(dāng)年美的做微波爐的時(shí)候，也是與格蘭士數(shù)次交手，直到市場(chǎng)占有率達(dá)到20%以上。而在去年美的進(jìn)入豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，與九陽(yáng)的爭(zhēng)斗就開(kāi)始了，據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》的不完全統(tǒng)計(jì)，僅僅是在中秋節(jié)和國(guó)慶期間，美的與九陽(yáng)在終端的打斗和沖突就發(fā)生了50起。甚至有人調(diào)侃美的，“前人栽樹(shù)，美的砍別人的樹(shù)”。
作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，我非常敬重董明珠，據(jù)說(shuō)當(dāng)年有一句話來(lái)形容她“董姐走過(guò)的路寸草不生”，由此可見(jiàn)董明珠工作的雷厲風(fēng)行和堅(jiān)決果敢。這么多年來(lái)，在陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)對(duì)策劃格外重視，花錢(qián)請(qǐng)廣告公司策劃，請(qǐng)明星做廣告非常大手筆，但對(duì)銷(xiāo)售的過(guò)程管理，尤其是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)卻似乎缺少力度。有陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)可以花幾百萬(wàn)資金請(qǐng)策劃公司只為了做做平面，或者裝點(diǎn)一下門(mén)面。但具體到公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，連業(yè)務(wù)員的數(shù)量都招不夠，甚至為了節(jié)約差旅費(fèi)連業(yè)務(wù)員出差的時(shí)間都要限制。
作為一個(gè)沒(méi)有太多技術(shù)門(mén)檻的行業(yè)，同樣具有龐大的市場(chǎng)空間。為什么陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)沒(méi)有百億企業(yè)呢？與格力、美的相比，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)有多大差距？或許，除了行業(yè)之間的差距外，更重要的在于兩者之間的市場(chǎng)運(yùn)做及管理水平之間的差距。簡(jiǎn)單地從銷(xiāo)售人員的工作地點(diǎn)來(lái)說(shuō)，美的、格力的銷(xiāo)售人員遍布全國(guó)地級(jí)城市，甚至縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)隨便一個(gè)業(yè)務(wù)員拿出名片就是區(qū)域經(jīng)理，動(dòng)輒負(fù)責(zé)幾個(gè)省，經(jīng)理是自己，業(yè)務(wù)員也是自己。不要說(shuō)去縣城開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，哪怕是地級(jí)市都很難得一年拜訪一次。何談品牌終端能見(jiàn)率？何談渠道管理？所謂的客戶(hù)價(jià)值，品牌美譽(yù)度等等，就更難提起了。
在電視劇《亮劍》中，李云龍?jiān)谧霎厴I(yè)答辯的時(shí)候提到了軍魂和戰(zhàn)斗意志，在企業(yè)中可以稱(chēng)做“執(zhí)行力”。前幾年的時(shí)候，曾經(jīng)流行過(guò)一本書(shū)，叫《把信送給加西亞》，伴隨書(shū)的熱賣(mài)，執(zhí)行力成了最熱門(mén)的話題，甚至有企業(yè)都以此作為品牌文化而大加挖掘。但書(shū)只是提了一種精神，而沒(méi)有具體的組織原則和管理方法、執(zhí)行流程，所以書(shū)熱過(guò)去了，“執(zhí)行力”也如同“精神”一樣很快就成了一個(gè)過(guò)去式。其實(shí)如果只是通過(guò)提升精神理念就能解決執(zhí)行力問(wèn)題的話，我們讀讀舊版小學(xué)課本就夠了，因?yàn)槔锩骊P(guān)于邱少云的故事更加震撼人心。一個(gè)戰(zhàn)士活活被燒死，一動(dòng)不動(dòng)，這靠的是什么？只是一種精神嗎？那這種精神意志又從何而來(lái)？很難相信，脫離了平時(shí)的工作生活習(xí)慣帶來(lái)的慣性，僅僅靠精神的力量他能堅(jiān)持到最后。
在公司的營(yíng)銷(xiāo)管理中，要求不應(yīng)該僅僅是表現(xiàn)在書(shū)面上，而重要的是落實(shí)到實(shí)際的工作中去，業(yè)績(jī)很重要，而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的過(guò)程同樣重要。公司獎(jiǎng)懲分明，令行禁止，保持人性化管理卻不喪失紀(jì)律的剛性要求。在組織機(jī)構(gòu)的建設(shè)方面，公司應(yīng)該強(qiáng)化基層組織結(jié)構(gòu)的科學(xué)性設(shè)置，該有的一定不能因?yàn)橘M(fèi)用問(wèn)題忽略，而品牌文化方面，公司肯定要重視，但更要了解，品牌是一個(gè)公司的靈魂，更應(yīng)該靠自身的力量來(lái)建設(shè)和提升。脫離了自身的洗滌和升華，完全托付給外人，難道不是對(duì)自己靈魂的背叛嗎？
一個(gè)公司只有具備屬于自己的靈魂，團(tuán)隊(duì)才會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感和自豪感。近而，團(tuán)隊(duì)會(huì)迸發(fā)出強(qiáng)大的凝聚力和戰(zhàn)斗力，愿意執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律，愿意為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)拼搏、奮斗，甚至拼盡全身氣力。脫離這種信念，我們很難想象，在招工難的大環(huán)境下，美的、格力的普通員工會(huì)為了爭(zhēng)一面商場(chǎng)的吊旗而奮不顧身。連格力、美的這樣的企業(yè)都在拼命，我們還有什么話說(shuō)呢？最后愿逝者安息！并祝愿各位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的朋友，有雄獅般的心，獵豹般的速度，君子動(dòng)口不動(dòng)手的灑脫。
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