1）零售商、農(nóng)戶各自的根本需求是什么？
a. 零售商的根本需求，賺錢、賺品牌、賺事業(yè)。
--賺錢，銷售價(jià)格減去進(jìn)貨價(jià)格，這是銷售毛利。加上返利、促銷支持等，減去店面租金、人員工資、稅收、車輛、推廣、招待等費(fèi)用，剩下的就是純利潤了。這里有三件“小事”要提醒種子經(jīng)銷商。
第一，店面是您自己買的，租金也就不用交了，這個(gè)賬算的不對(duì)。這個(gè)店面正常的租金，要算進(jìn)經(jīng)營費(fèi)用中，否則你購買的房屋資產(chǎn)沒有正常的收益。
第二，要給自己、家人發(fā)工資，還不能是象征性的。假設(shè)你要招聘一個(gè)像你或家人那樣努力、那樣付出、那樣擔(dān)當(dāng)?shù)膯T工，你會(huì)給他開多少工資？這也就是你應(yīng)得的工資，要按月支付給自己和家人。
第三，自己個(gè)人的開支，別從公司錢款或賬戶中任意支出。有些零售商想：肉爛在鍋里，反正都是自己的，算那么清楚干嘛？錯(cuò)了，辛苦一年，就要搞清楚公司（那么是夫妻兩人的個(gè)體公司）的利潤，否則，你就不能正確評(píng)價(jià)合作的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品。
--賺品牌，你的口碑好，生意圈子做開了，就能享受到商業(yè)品牌的好處，用正常的努力，就能得到不錯(cuò)的收獲，這就是品牌的力量。零售商，您也有自己的品牌：人際品牌、商業(yè)品牌。
人際品牌，主要是您個(gè)人或夫妻倆多年攢下的，很難傳給兒女或他人。而商業(yè)品牌，則是你這個(gè)店面招牌的影響力。你出差或旅游，顧客來到店面，照樣購買，為什么？店面形象好、服務(wù)態(tài)度好、代理品牌好、社會(huì)口碑好。
--賺事業(yè)，有錢不就有事業(yè)了嗎？不完全是。有錢，可以一個(gè)家庭幸福起來；有事業(yè)，可以讓更多的人、家庭甚至社會(huì)幸福起來。一個(gè)人，在解決掉基本物質(zhì)需求之后，剩下的苦與樂，都在于他為社會(huì)做了多少，社會(huì)對(duì)他承認(rèn)了多少。
b. 農(nóng)戶的根本需求，買對(duì)種子、選對(duì)品牌、找對(duì)服務(wù)商。
--買對(duì)種子，這個(gè)最現(xiàn)實(shí)。你承諾的產(chǎn)量、品相（品質(zhì)），有沒有兌現(xiàn)。
--選對(duì)品牌，年份好的時(shí)候，種子好壞差別不大，反正都豐收；而年份不好時(shí)，好種子的保收能力更強(qiáng)，而且零售商的服務(wù)和支持也更到位。患難見真情，零售商在農(nóng)戶心中埋下的品牌種子，會(huì)發(fā)芽開花結(jié)果的。
--找對(duì)服務(wù)商，除了種子供應(yīng)，零售商還會(huì)指導(dǎo)種植，并想辦法幫農(nóng)戶的產(chǎn)品賣上好價(jià)錢。成為農(nóng)戶多賺錢的好幫手，這樣的零售商，憑的就是無微不至的服務(wù)。
2）零售商的服務(wù)對(duì)象應(yīng)該是誰？
首先，服務(wù)于終端顧客。就是散戶、種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)或者農(nóng)業(yè)公司，這些是你銷售的對(duì)象，也是你生意和事業(yè)的根基。
做服務(wù)，只為了達(dá)成銷售，這樣的服務(wù)容易變成虛情假意，精明的顧客很快就識(shí)破了；做服務(wù)，只為了應(yīng)付顧客，因?yàn)槠渌麑?duì)手用服務(wù)去搶顧客，這樣的服務(wù)被動(dòng)、勉強(qiáng)，效果也不大好。
做服務(wù)，就得把顧客的感受、收益放在心中，有的時(shí)候還要放在第一位。我承認(rèn)，我們沒有這么高尚，憑著本能無法做到?？墒聵I(yè)就是這樣，在賺錢的同時(shí)，認(rèn)識(shí)顧客，認(rèn)識(shí)自己，改變自己并改變顧客對(duì)我們的認(rèn)知。而服務(wù)的心態(tài)和做法，則是最好的改變良方。
其次，服務(wù)于銷售目標(biāo)。有銷量，不代表一切；而若沒了銷量，一切都白搭。當(dāng)然，銷售目標(biāo)建立在區(qū)域市場(chǎng)容量、競(jìng)爭狀態(tài)、企業(yè)幫扶、代理商統(tǒng)籌管理、零售商落實(shí)到位的基礎(chǔ)上。在這個(gè)價(jià)值鏈條上，零售商才是那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
好比一個(gè)釣魚竿，廠家是桿，代理商是魚線，零售商是魚鉤，而魚餌則是產(chǎn)品。魚來了，鉤不住，或者脫鉤了，那代理商就沒有做好自己的角色。
3）目前零售商應(yīng)該怎樣做？
優(yōu)秀的人，對(duì)未來有自信，也有擔(dān)憂，因?yàn)樗恢毕雰?yōu)秀下去，呵呵。您能問到這個(gè)問題，說明您對(duì)種子行業(yè)有不少的思考，想把未來的事業(yè)大廈，在今天就打下堅(jiān)實(shí)的根基。
其一，店面必須品牌化。形象生動(dòng)化，導(dǎo)購專業(yè)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，這三個(gè)要求，今天看似過分，明天就會(huì)成為主流，誰不做誰就吃虧。
其二，管理必須流程化。什么人、什么時(shí)候、做什么事、做到什么程度、怎么去考核與評(píng)估、又怎么在過程中發(fā)現(xiàn)問題與解決，這些都是零售商老板必須學(xué)會(huì)與做到的，哪怕您的店面只有2個(gè)人，更別說有十多個(gè)槍的大零售商了。
其三，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)。這個(gè)話題永不會(huì)過時(shí)，一個(gè)巨變的時(shí)代，老跟在別人后面挺郁悶。唯有學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，搞明白事情的原因，搞清楚未來可能的變化，做好應(yīng)對(duì)變化的準(zhǔn)備，這樣的零售商，會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“梧桐樹”—扎扎實(shí)實(shí)地做好一片市場(chǎng)，根深葉茂，茁壯成長。
有了梧桐樹，鳳凰還不飛來嗎？順大勢(shì)，立大志，做大事，一切就從品牌開始。
