逆向洄游——電商區(qū)域新銳品牌的突破之道

 

山東洄游客電子商城BY2C盈利模式探析

 

　　在電商云集、寡頭獨霸、格局初定、競爭激烈的紅海市場，一個成立短短三個月時間的區(qū)域公司，憑什么在虎狼環(huán)伺的電商市場上攻城略地？憑什么在巨頭們雄視已久的“王的地盤”上立足耕耘？憑什么和淘寶、京東、天貓、蘇寧這些大佬們分一杯羹？以至商城營業(yè)額快速突破5億元？洄游客就像斜刺里殺出的一匹黑馬，首戰(zhàn)在山東市場“熟土扎根”。 

 

　　曾幾何時，淘寶、京東們一個節(jié)日動輒千億的銷售額使傳統(tǒng)商城店鋪艷羨，每年萬億的在線規(guī)模更是驚醒上層，李克強總理“互聯(lián)網(wǎng)+”的破題更使電商企業(yè)迅如過江之鯽，紛紛以B2B、B2C、C2C、O2O、O2C、B2S等不同形式開疆擴土，并分別取得不同業(yè)績，以至有了馬云王健林的“億元豪賭”。一個不可否認的現(xiàn)實是，電商的風起云涌已使萬達的商業(yè)地產(chǎn)止步不前。 

 

　　那么，山東洄游客商城的制勝法寶又在哪里呢？　　　

 

　　一、“逆向制勝”炒出免費午餐　　　

 

　　一種商業(yè)模式既可以統(tǒng)攝未來的市場，也可以擠垮當前的市場——免費就是這樣一種商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來。 

 

　　數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)時代就是一個免費時代，打破了“天下沒有免費的午餐”之讖，讓“不花錢消費”成為現(xiàn)實、讓“消費也賺錢”成為可能。 

 

　　從表面上看，山東洄游客是采取了“幫商家提升營業(yè)額，享受0元服務(wù)；讓消費者得到實惠，享受0元購物”這樣一種免費模式，商城平臺通過贈送權(quán)把利益回饋給商家和消費者，即通過期權(quán)把12%的服務(wù)費返還給聯(lián)盟商家，把購物費用返還給消費者，從而形成三方得益的良性循環(huán)。 

 

　　其實，免費不是山東洄游客商城的獨門秘籍，“免費也賺錢”更是早成孺婦皆知的街評巷議，更何況阿里巴巴和京東們早就把消費者教育得“免費不驚”。那么，山東洄游客何以把“免費”做得風生水起？ 

 

　　雖然做來不容易，但總結(jié)說來也就簡單一句話，那就是做不同，用專業(yè)術(shù)語來講叫價值鏈重塑，是采用“倒行逆施”戰(zhàn)法搶占了京東淘寶等電商大鱷們無暇以顧的邊緣市場，盡管成本很高，但是邊緣夠大。舉例來說，京東淘寶們的成功和洄游客商城的勝利，就像當年蘇聯(lián)紅軍是占據(jù)城市統(tǒng)攝農(nóng)村、中國共產(chǎn)黨是農(nóng)村包圍城市一樣，采用不同戰(zhàn)法,但兩者同樣取得了革命勝利。洄游客商城采取的就是類似“農(nóng)村包圍城市”這種和京東淘寶們不同的逆商業(yè)鏈之法，如果京東淘寶們的路數(shù)權(quán)且稱作一種商業(yè)鏈條的話。我們知道，因為品牌勢能強大，京東淘寶們不用像山東洄游客那樣費力氣開發(fā)市場，看上去他們效率更高，只是站在高處吆喝叫賣，一線二線市場就讓他們賺了個盆滿缽滿，富可敵國。 

 

　　是的，巨頭們只在一線二線市場發(fā)力，三線四線市場是他們無暇以顧的邊緣市場，而這正是山東洄游客起家的風水寶地。 

 

　　其實，巨頭們采取的商業(yè)模式也是線上線下是通吃的，現(xiàn)在的郊區(qū)及農(nóng)村也接受京東淘寶網(wǎng)購的快遞服務(wù)，他們也享受巨頭們的免費快餐，但是相對于洄游客商城通過代理商開發(fā)的市場來講缺乏“粘性”。 

 

　　也就是說，洄游客商城是通過商家聯(lián)盟“粘住”消費者，因為有很多商品是需要眼見為實的，盡管“贈送權(quán)”也有吸引力，但相對于對商品質(zhì)量的滿意來講，看得見摸得著以后采取的購買決定可能讓消費者更放心，當然他們也不會排斥贈送權(quán)累積帶來的“0元購物”享受。 

 

　　從本質(zhì)上講，山東洄游客這種“逆商業(yè)鏈”模式同樣具背上下通吃的基因，假以時日，屯田而戰(zhàn)肯定有逆勢坐大的未來。因為價值鏈重塑不同于定位細分市場，不像攜程專注于旅游、餓了么專注于外賣，而是一種類似于“農(nóng)村包圍城市”的逆向制勝做大之道。也就是說，山東洄游客的成功是一種建立在逆商業(yè)鏈價值開發(fā)上的成功，只不過他汲取了一種千百年不敗的自然法則——洄游！ 

 

　　二、沉淀池資金賬期盈利的未來　　　

 

　　據(jù)洄游客商城公司工作人員講解，說洄游客的盈利渠道當前暫時只是以“沉淀池資金賬期盈利”為主時，筆者想到了當年把以三聯(lián)為代表的傳統(tǒng)家電商場打得找不著北的國美蘇寧以及大中電器們。 

 

　　說到沉淀池資金賬期盈利，不談國美蘇寧那時以來的是是非非，單論蘇寧國美的當年成功之道。以國美電器為例，最瘋狂的時候，國美曾經(jīng)以每天開一家連鎖店的速度擴張。國美收購三聯(lián)家電“只是得到了幾家店鋪”，讓很多專家大跌眼鏡。因為在他們看來，三聯(lián)的商業(yè)鏈才是重要的，但他們沒有發(fā)現(xiàn)一個關(guān)鍵，雖說那還是在渠道為王的時代，但是國美電器的制勝之道根本不在于此。薄利多銷只是國美初始成功的競爭手段，當品牌勢能累積到一定高度，國美能把各種家電按照出廠價銷售，同樣三包服務(wù)送貨上門，三聯(lián)敢嗎？因為國美的賺錢之道不在進貨與銷售的價差上，而是在沉淀池資金賬期上盈利。 

 

　　當年研究國美所謂的成功“密碼”時，發(fā)現(xiàn)國美的資金循環(huán)速度極快，幾乎達到每周完成一個循環(huán)。資金循環(huán)速度快也就是所謂的資金周轉(zhuǎn)快，速度決定盈利能力，決定企業(yè)的競爭力。當時傳統(tǒng)國有大中型企業(yè)的資金循環(huán)速度大約18個月，家電制造企業(yè)的資金循環(huán)速度是6、7個月，家電商場的資金循環(huán)速度是3、4個月，這怎么與只有7天之短的國美競爭？研究得知，因為渠道為王，國美給與大部分家電企業(yè)的供貨賬期一般是3個月付貨款，國美拿著消費者的預(yù)付款（本城市區(qū)24小時免費送貨）去物流中心訂貨，然后24小時內(nèi)由廠家送貨上門?？梢哉f，國美占據(jù)寡頭地位后，已經(jīng)不用花自己的錢就可以完成一次次資金周轉(zhuǎn)，等他用應(yīng)給供貨廠家的一個賬期貨款完成自己大約十幾次資金周轉(zhuǎn)后，仍然獲得了除格力電器之外絕大多數(shù)廠家的“感恩戴德”。一個賬期十幾次周轉(zhuǎn)已經(jīng)形成幾何遞增效應(yīng)，然后國美拿別人的錢干什么呢？ 

 

　　長江后浪推前浪，今天的國美蘇寧已經(jīng)讓淘寶京東打得找不著北，不得已采取跟隨策略線上線下同時做，但是高昂的開店成本已經(jīng)成為他們的包袱，很多顧客都是在國美蘇寧店里看了電器實物，體驗一番然后在淘寶京東下單。 

 

　　那么，山東洄游客靠資金池賬期盈利就可以獲得可持續(xù)發(fā)展嗎？顯然不是，就如同國美蘇寧不能永遠依靠一個商業(yè)環(huán)節(jié)保住江湖地位一樣，山東洄游客和京東淘寶們一樣，是依靠一種商業(yè)模式取勝的。其實，說得再直白一些，山東洄游客是在沒有（也不用）搞清消費者真正想要的是什么的情況下，采取這種模式稀里糊涂就成功了。為什么？因為他沒有直接參與和高端對手的同線對決，不用淘汰打敗誰，而是逆向抄底就輕易分了一杯羹。這一點看洄游客商城自己線上業(yè)務(wù)銷售應(yīng)見端倪，銷售業(yè)績大部分應(yīng)該是開發(fā)的會員。　　　

 

　　三、BY2C——自然現(xiàn)象啟示錄　　　

 

　　洄游是一種很有意思的自然現(xiàn)象，是魚類運動的一種特殊形式，是一些魚類的主動、定期、定向、集群、具有種群特點的水平移動。洄游也是一種周期性運動，隨著魚類生命周期各個環(huán)節(jié)的推移，每年重復進行。洄游是長期以來魚類對外界環(huán)境條件變化的適應(yīng)結(jié)果，也是魚類內(nèi)部生理變化發(fā)展到一定程度，對外界刺激的一種必然反應(yīng)。通過洄游，更換不同生活時期的生活水域，以滿足不同生活時期對生活條件的需要，順利完成生活史中各重要生命活動。 

 

　　妙?。∪绻患夜景岩环N自然現(xiàn)象的規(guī)律拿來作為運作企業(yè)盈利模式遵循的軌跡的話，可謂已得商業(yè)運作之精髓，只要真正搞清消費者需求的根本動因，循此以往，應(yīng)該無往而不勝。 

 

　　商業(yè)的本質(zhì)說到底就是通過為顧客創(chuàng)造價值而獲利。不可否認，免費是為消費者創(chuàng)造價值，贈送權(quán)是為消費者創(chuàng)造價值，零元購物也是為消費者創(chuàng)造價值，這些都是消費者需要的，但這是他們成為洄游客商城顧客的根本動因嗎？ 

 

　　顯然不是，誰都知道免費不是簡單的無償奉送，而是各取所需；0元購物是個永遠無法最終實現(xiàn)的美麗謊言；贈送權(quán)只是打折優(yōu)惠累積起來的另一種說法等等。甚至所有這一些都不全是洄游客商城的制勝之道，不可專注于此。 

 

　　比如2003年5月淘寶成立的時候，在eBay交易需要收取交易成功的手續(xù)費，淘寶宣布全免，這是和“先驅(qū)”同線直面競爭，但是天貓（淘寶的B2C平臺）現(xiàn)在的交易手續(xù)費大概是4%，同樣取得不菲業(yè)績。 

 

　　這能說是免費的成功嗎？ 

 

　　那么，山東洄游客的制勝之道就是在其他電商巨頭早都擁有的“大數(shù)據(jù)、商城廣告、資金池、品牌勢能以及上市資本市場價值”盈利上嗎？依靠這些和寡頭巨首們直面競爭，洄游客商城有取得最后競爭勝利的優(yōu)勢嗎？ 

 

　　從公開渠道得到數(shù)據(jù)顯示，某年某月某日阿里巴巴余額寶（天弘基金增利寶）的7天年化收益率6.4160%，百度百發(fā)（嘉實1個月理財債券E）7.8590%，騰訊理財通（華夏基金財富寶）7.4500%，他們憑什么給顧客遠比銀行存款利率高得多的回報？應(yīng)該說這只是他們資金池沉底資金杠桿撬動盈利回饋給顧客的部分。就憑目前洄游客商城一個區(qū)域新銳的體量能做到嗎？營銷學上，馬太效應(yīng)在解析強者愈強現(xiàn)象的同時警示我們，應(yīng)該避免和已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢地位的巨頭直面競爭，用強者的盈利手段和強者爭斗是不明智的。即便如此，等山東洄游客成長到足夠引起巨頭們注意之時，便是搏殺開始之日。 

 

　　市場就那么大，先入為主已經(jīng)奠定了洄游客商城目前的市場地位。逆向洄游也是一種洄游，這不僅僅是一種自然現(xiàn)象，更是一種根本的制勝之道?！　　?/div>