伴隨著MOTO重新回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，意謂著聯(lián)想將同時(shí)擁有MOTO，聯(lián)想，VIBE，神奇工場(chǎng)四個(gè)品牌。這對(duì)現(xiàn)在的聯(lián)想來(lái)說(shuō)，即是機(jī)遇又是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。陳旭東領(lǐng)導(dǎo)的神奇工場(chǎng)致力于電商產(chǎn)品，將成為繼小米，榮耀，大神，一加之后的又一大互聯(lián)網(wǎng)品牌。聯(lián)想將會(huì)繼續(xù)主攻運(yùn)營(yíng)商定制和開(kāi)放市場(chǎng)，VIBE定位于開(kāi)放市場(chǎng)的中高端產(chǎn)品，MOTO未來(lái)會(huì)以開(kāi)放市場(chǎng)為主運(yùn)作中高端產(chǎn)品，那么問(wèn)題來(lái)了，聯(lián)想，VIBE，MOTO三個(gè)系列產(chǎn)品如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做好細(xì)分？如何在保住現(xiàn)有聯(lián)想份額的基礎(chǔ)上，提升MOTO國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，畢竟MOTO不是當(dāng)年的IBM，聯(lián)想想在手機(jī)行業(yè)續(xù)寫當(dāng)年P(guān)C的傳奇，估計(jì)有點(diǎn)不靠譜，畢竟MOTO離開(kāi)市場(chǎng)有幾年了，和當(dāng)年IBM風(fēng)頭正盛不可同日而語(yǔ)。
聯(lián)想手機(jī)的現(xiàn)狀
2012年，聯(lián)想憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一路高歌猛進(jìn)，奪得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一名。到了2013年，聯(lián)想頻頻失手，在開(kāi)放市場(chǎng)不斷下滑，雖然憑借運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，保住了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前三的份額，但市場(chǎng)的節(jié)節(jié)敗退，已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。2014年，聯(lián)想一直痛苦中游走，X２，S90，P70等眾多明星產(chǎn)品上市，但都未在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，沒(méi)有爆款，開(kāi)放市場(chǎng)的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了步步高，OPPO的后面。
自2002年，聯(lián)想收購(gòu)夏華移動(dòng)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)已經(jīng)13 個(gè)年頭。期間，經(jīng)歷了2008年的出售和2009年的回購(gòu)，說(shuō)白了，那也只是聯(lián)想左手倒右手的一個(gè)游戲?？v觀十幾年聯(lián)想手機(jī)的發(fā)展，一直是一個(gè)拋物線發(fā)展的態(tài)勢(shì)，時(shí)高時(shí)低，引用聯(lián)想代理商的話說(shuō)，賺一年，虧兩年，再賺一年。
聯(lián)想手機(jī)為何不能持續(xù)走高而時(shí)高時(shí)低呢？原因是多方面的。
第一，體制。聯(lián)想名義上是上市公司，而實(shí)際操作卻更像個(gè)國(guó)企。
每隔兩年，聯(lián)想上層都會(huì)有大的人事變動(dòng)，每一次手機(jī)業(yè)務(wù)總裁的調(diào)整就意謂著操作手法的改變，而每一次的調(diào)整，就相當(dāng)于從新開(kāi)始。從中央到分區(qū)到網(wǎng)格，聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了其精細(xì)化管理，資源從中央層層下?lián)艿降厥?，時(shí)間長(zhǎng)，效率低下，分區(qū)相當(dāng)于辦事處，沒(méi)有獨(dú)立的人事權(quán)和財(cái)務(wù)審批權(quán)，人員調(diào)整和費(fèi)用支出，必須上報(bào)中央，層層審批。
第二，模式。廠家辦事處+省級(jí)代理制并存的銷售模式。
聯(lián)想手機(jī)在每個(gè)省都有作戰(zhàn)分區(qū)，每個(gè)分區(qū)下面又設(shè)四到五個(gè)網(wǎng)格，每個(gè)城市有一名市場(chǎng)督導(dǎo)，如此多的人員架構(gòu)，有點(diǎn)像2002，2003年，波導(dǎo)，TCL，康佳等國(guó)產(chǎn)手機(jī)的玩法。省級(jí)代理業(yè)務(wù)在廠家網(wǎng)格的領(lǐng)導(dǎo)下一起開(kāi)拓市場(chǎng)，雙方立場(chǎng)不同，沖突時(shí)有發(fā)生。而代理商一直在廠家“精心呵護(hù)”下了成長(zhǎng)，很難做大做強(qiáng)。
第三，訴求。要份額還是要利潤(rùn)？
對(duì)于聯(lián)想手機(jī)來(lái)說(shuō)，保住市場(chǎng)份額是每任中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總裁都要考慮的問(wèn)題。開(kāi)放市場(chǎng)投入大，見(jiàn)效慢，是慢中出細(xì)活的事情，而要想快速提升業(yè)績(jī)，最好的辦法就是依托運(yùn)營(yíng)商。2013年，2014年，聯(lián)想和運(yùn)營(yíng)商合作，推出了多款超低價(jià)終端，雖然搶得了市場(chǎng)份額，但并沒(méi)有賺取多少利潤(rùn)。而開(kāi)放產(chǎn)品銷量一直難有提升，各省級(jí)代理商2014年一直處在虧損狀態(tài)，近有三分之一的代理商離開(kāi)了大聯(lián)想體系。
第四，投入。先投入后產(chǎn)出還是先產(chǎn)出后投入？
2014年5月，聯(lián)想手機(jī)在武漢召開(kāi)了全國(guó)代理商會(huì)議，規(guī)劃了2014年的宏偉藍(lán)圖，計(jì)劃投入十個(gè)億來(lái)打造聯(lián)想手機(jī)品牌。然而，一年過(guò)去了，并未看有任何實(shí)質(zhì)性的投入。先投入后產(chǎn)出還是先產(chǎn)出后投入？在這個(gè)問(wèn)題上，聯(lián)想選擇了先產(chǎn)出后投入，由于2014年下半年，聯(lián)想產(chǎn)品在市場(chǎng)上的持續(xù)低靡，廠家對(duì)終端的投入越來(lái)越少，并逐步實(shí)行裁人計(jì)劃，降低營(yíng)銷成本。
聯(lián)想向步步高學(xué)習(xí)什么？
VIVO，OPPO，一加，步步高把這三個(gè)品牌運(yùn)作的風(fēng)聲水起，尤其VIVO，OPPO在2000元到3000元價(jià)位段幾乎占據(jù)了半壁江山，而聯(lián)想一直在千元以下市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)，提升中高端產(chǎn)品銷售占比，是聯(lián)想需要迫切解決的問(wèn)題之一。
聯(lián)想向步步高學(xué)習(xí)什么？
一、 分品牌運(yùn)作。
VIVO，OPPO所有操作都是單獨(dú)的，包括代理商體系和管理團(tuán)隊(duì)。VIVO的段永平和OPPO的陳明永分別操盤不同的品牌，但很多操作手法卻是類似的，因?yàn)樗麄兌荚从诓讲礁?。MOTO要想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得好業(yè)績(jī)，就必須和聯(lián)想分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，不能沿用聯(lián)想的渠道和團(tuán)隊(duì)，雖然運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)會(huì)較高，但對(duì)于MOTO這個(gè)品牌的成功是絕對(duì)有益的。
二，廠商一體化的操作模式。
所謂廠商一體，是指廠家和代理商充分融合，統(tǒng)一整合資源，由代理商統(tǒng)一執(zhí)行銷售政策和品牌推廣活動(dòng)。這要求代理商不光要有強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)度還要有非常高效的執(zhí)行能力。步步高是最早實(shí)行廠商一體化的廠家之一，也是在手機(jī)行業(yè)執(zhí)行廠商一體化最徹底的一家，不光有嚴(yán)格的考核退出機(jī)制，而且還有完善的渠道保護(hù)體系。關(guān)鍵是VIVO，OPPO的經(jīng)銷商現(xiàn)在都賺錢了，很多人身價(jià)都從最初的幾十萬(wàn)到現(xiàn)在的幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)。經(jīng)銷商能夠賺到錢，別人才能陪你一起玩，甚至愿意一起虧損，這是根本。
三、 先投入，后產(chǎn)出，高舉高打。
有人說(shuō)，VIVO，OPPO的產(chǎn)品憑什么賣這么貴？還不是把廣告費(fèi)都強(qiáng)加給了消費(fèi)者。當(dāng)然，羊毛出在羊身上，不可能出在牛身上。產(chǎn)品要賣高價(jià)，首先要做高品質(zhì)的產(chǎn)品，這一點(diǎn)VIVO，OPPO做到了。中國(guó)人的消費(fèi)心理，盲從，攀比，只買貴的，不選對(duì)的，看看滿大街的蘋果手機(jī)，中國(guó)真的沒(méi)有窮人。但是很多人并不知道，OPPO剛開(kāi)始做手機(jī)的時(shí)候，是一幫年輕人扛著帳篷，太陽(yáng)傘，一個(gè)店一個(gè)店做活動(dòng)。經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，他們拿著貨到店面試銷，把銷售利潤(rùn)給店面老板，讓經(jīng)銷商一步步建立信心。光靠高空廣告轟炸是不可能成就OPPO的，關(guān)鍵還是要把落地的基礎(chǔ)打牢，靠成熟的銷售體系和終端一線人員去維護(hù)。
MOTO是曾經(jīng)手機(jī)界的王者。王者歸來(lái)，必須會(huì)引起一場(chǎng)業(yè)界的巨大震動(dòng)。新東家聯(lián)想自然也會(huì)備受矚目，在享受MOTO帶來(lái)榮耀光環(huán)的同時(shí)，聯(lián)想必須要意識(shí)到這將是一場(chǎng)史無(wú)前例的挑戰(zhàn)，而且只許成功不許失敗，因?yàn)樗荕OTO。
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