《 農(nóng)民日?qǐng)?bào) 》（ 2018年07月31日   05 版）

 

圖為潞玉種業(yè)的科研人員正在向農(nóng)民講解種子質(zhì)量知識(shí)。  資料圖

 

    編者按：傳統(tǒng)觀念里，種子企業(yè)的業(yè)務(wù)無非就是賣種子。但是，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，僅僅是賣種子已經(jīng)不能“俘獲”農(nóng)民的心。種子買回去怎么種？田間管理誰來解決？收購市場(chǎng)怎樣對(duì)接？這些雖然不是傳統(tǒng)種業(yè)的內(nèi)涵，但卻是農(nóng)民實(shí)實(shí)在在關(guān)心的問題。對(duì)于種子企業(yè)來說，掌握了品種，實(shí)際上就掌握了種植全程的優(yōu)勢(shì)，而在這種優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不少種企已經(jīng)開始向深度服務(wù)方向轉(zhuǎn)變，讓農(nóng)民在購買種子之余能夠享受到“一站式”服務(wù)。

 

 

 

    本報(bào)記者吳晉斌

 

    “我們選擇了專用玉米、飼料用高粱、優(yōu)質(zhì)小米三個(gè)品類，依托三年來探索建立的‘中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)體系’，打造支撐未來的增長(zhǎng)點(diǎn)。”中農(nóng)發(fā)旗下山西潞玉種業(yè)股份有限公司總經(jīng)理武志興就種子企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)談起了潞玉的戰(zhàn)略布局。

 

    受種業(yè)的產(chǎn)能過剩、高勞動(dòng)強(qiáng)度作物面積萎縮、國(guó)家調(diào)結(jié)構(gòu)政策等因素影響，一直以主糧作物種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主的潞玉種業(yè)主動(dòng)謀求轉(zhuǎn)變，從2015年起提出了“種藥肥一體化”綜合服務(wù)戰(zhàn)略。

 

    三年來，該公司建設(shè)并運(yùn)營(yíng)23個(gè)“中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心”門店，圍繞種、肥、藥結(jié)合，農(nóng)技、農(nóng)機(jī)融合，病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治、人員培訓(xùn)等一體化綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)，從種業(yè)出發(fā)，探索了“良種+良法+農(nóng)資”的一體化綜合服務(wù)模式，實(shí)施種企的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。

 

    轉(zhuǎn)變從一個(gè)門店和一個(gè)套餐開始

 

    2015年，遭遇了行業(yè)“極端氣候”的潞玉種業(yè)，卻同時(shí)得到了區(qū)域極端天氣的“垂青”。當(dāng)年，山西省潞城市在玉米灌漿階段連續(xù)60余天沒有有效降雨，玉米田干旱、玉米植株枯黃、嚴(yán)重地塊出現(xiàn)枯死、絕收。

 

    這年春天，潞玉種業(yè)在潞城市依托天德恒農(nóng)資合作社建立了一個(gè)綜合服務(wù)點(diǎn)，推廣玉米免耕深松分層施肥精播機(jī)及相關(guān)配套種植技術(shù)，嘗試從賣種子向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。

 

    當(dāng)?shù)匚⒆渔?zhèn)王都莊村示范田使用該技術(shù)同期播種的玉米長(zhǎng)勢(shì)茁壯喜人、一片綠意盎然，與相鄰的玉米田形成了強(qiáng)烈的對(duì)比，該示范田最終收獲畝產(chǎn)900余公斤，較未使用的地塊每畝增產(chǎn)80-100公斤。

 

    “山西潞玉的全程玉米解決方案對(duì)我們老百姓真的太有用了，在大旱之年得到這樣的產(chǎn)量實(shí)屬意外。”王都莊村民、示范戶牛云平說。“農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)讓我們有面子、有奔頭。”天德恒農(nóng)資合作社負(fù)責(zé)人李其明表示。

 

    由此，山西潞玉邁向了從單純賣種子到賣“良種+良法”的綜合服務(wù)之路。

 

    “種植戶的核心痛點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是怎么種、一個(gè)是怎么賣。我們建立門店，零距離提供綜合服務(wù)，核心也是通過幫助農(nóng)民種的好、賣得好，來贏得發(fā)展契機(jī)。”武志興說：“在當(dāng)?shù)?，我們有解決這兩個(gè)痛點(diǎn)的資源優(yōu)勢(shì)，比如保險(xiǎn)和收儲(chǔ)，也有解決這兩個(gè)痛點(diǎn)的社會(huì)責(zé)任，并且模式的建構(gòu)，不只限于盈利模式，還要全程化閉環(huán)提供綜合服務(wù)，承擔(dān)公益性服務(wù)。”

 

    三年來，從一個(gè)直營(yíng)門店開始，復(fù)制再復(fù)制。山西潞玉陸續(xù)建設(shè)并運(yùn)營(yíng)23個(gè)“中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心”門店，構(gòu)筑起公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立完善“科技人員直接到戶、良種良法直接到田、技術(shù)要領(lǐng)直接到人”的服務(wù)新機(jī)制，實(shí)施“生產(chǎn)資料+農(nóng)機(jī)服務(wù)+人員培訓(xùn)+收儲(chǔ)”于一體的玉米全程化服務(wù)，建設(shè)了中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)品牌，完成了種子企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

 

    打造種子全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)體系

 

    中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)品牌的建設(shè)，意味著潞玉種業(yè)的產(chǎn)品體系不再僅僅是種子，而是納入了服務(wù)。同時(shí)，公司業(yè)務(wù)也發(fā)生了變化，中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心門店不僅為用戶提供正品低價(jià)的產(chǎn)品，還為用戶免費(fèi)提供相關(guān)種植管理技術(shù)、市場(chǎng)現(xiàn)狀、糧食產(chǎn)品市場(chǎng)收儲(chǔ)情況、重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推介等方面的培訓(xùn)。

 

    既然是種子企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)還是種子，在生產(chǎn)資料方面，山西潞玉從種肥藥的產(chǎn)品研發(fā)和銷售開始，逐步建立了種子全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)體系。

 

    通過聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家研究分析當(dāng)?shù)赝寥兰稗r(nóng)作物病蟲害發(fā)生規(guī)律，配置相應(yīng)的肥料、藥劑，潞玉種業(yè)對(duì)銷售的不同作物、不同品種、不同區(qū)域的種子都制定了不同的套餐。并與藥企、肥企進(jìn)行深度合作，從源頭上保障了農(nóng)戶的利益，降低種植成本及種植風(fēng)險(xiǎn)。

 

    “在種植管理方面往精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展，不僅可以避免農(nóng)戶的盲目性，解決當(dāng)前種地‘一炮轟’導(dǎo)致玉米后期脫肥影響產(chǎn)量的問題，還能夠更好地發(fā)揮品種的自身優(yōu)勢(shì)。”潞玉種業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員表示。

 

    針對(duì)農(nóng)機(jī)服務(wù)需求變化和全程化業(yè)務(wù)需要，潞玉種業(yè)還購置了大型深松分層施肥精播機(jī)、無人機(jī)飛防、高效遠(yuǎn)程噴霧機(jī)、噴桿式噴霧機(jī)、玉米收獲機(jī)械等農(nóng)機(jī)設(shè)備，為農(nóng)戶提供全程耕種收、植保等服務(wù)。“專用設(shè)備可以提高土壤的蓄水蓄肥能力、解決“雙珠苗”現(xiàn)象等，并且由我們統(tǒng)一提供，能夠大大降低農(nóng)戶的投入成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。”潞玉種業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員說。

 

    在技術(shù)培訓(xùn)方面，潞玉種業(yè)依托首批全國(guó)新型職業(yè)農(nóng)民培育示范基地的創(chuàng)建，累計(jì)組織農(nóng)民及農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)1000余人次、組織新型職業(yè)農(nóng)民實(shí)地觀摩600余人次，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)和小農(nóng)的有效對(duì)接。

 

    目光瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)專用，核心業(yè)務(wù)再回歸

 

    “我們是種子企業(yè)，種子是我們業(yè)務(wù)的核心，綜合服務(wù)體系建設(shè)也是為了種子產(chǎn)品的營(yíng)銷。所以，今年公司設(shè)計(jì)了三個(gè)方向，來孵化更多的種子業(yè)務(wù)模式，回歸我們種子企業(yè)的‘初心’。”武志興說。

 

    根據(jù)潞玉種業(yè)的設(shè)計(jì)，公司的玉米種業(yè)將向?qū)Ｓ糜衩子N方向縱深發(fā)展。“我們的思路是，先找到玉米加工企業(yè)，然后為其選育和引進(jìn)適合加工的優(yōu)良專用品種，幫助其就近建立優(yōu)質(zhì)原材料基地，在基地建設(shè)中，嫁接我們的綜合服務(wù)模式，為農(nóng)戶解決‘怎么種怎么賣’的問題，實(shí)現(xiàn)三方共贏。”武志興說。

 

    思路的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)的效果不僅僅在產(chǎn)品端，在育種創(chuàng)新上，綜合服務(wù)體系也為潞玉種業(yè)提供了平臺(tái)支撐。由市場(chǎng)需求引發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新，潞玉種業(yè)的供給側(cè)改革探索找到了切入點(diǎn)。據(jù)了解，潞玉種業(yè)從法國(guó)引進(jìn)飼料用高粱新品種，同時(shí)與養(yǎng)殖企業(yè)達(dá)成供給協(xié)議，用訂單與農(nóng)戶建起利益共同體，對(duì)新品種進(jìn)行繁育和推廣，完成核心業(yè)務(wù)回歸的路徑設(shè)計(jì)。

 

    “山西是小雜糧王國(guó)，我們也要依托這一資源稟賦優(yōu)勢(shì)，在雜糧育種上建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”武志興說。在小米品種選擇上，潞玉種業(yè)選用口感和商品性相對(duì)較好的“晉谷21號(hào)”，每年在公司的南繁基地進(jìn)行提純復(fù)壯，同時(shí)在“沁州黃”的優(yōu)勢(shì)生態(tài)種植區(qū)生產(chǎn)。品種純貴、產(chǎn)地純正、生產(chǎn)純潔，漸漸成為潞玉優(yōu)質(zhì)小米品牌的核心。

 

    “我們?cè)谛缕贩N上進(jìn)行試驗(yàn)示范，更深遠(yuǎn)的目的在于培育太行山農(nóng)民在雜糧上‘選優(yōu)種用優(yōu)種’的消費(fèi)習(xí)慣，一方面促進(jìn)產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)，同時(shí)也為公司的種子銷售開拓更廣的市場(chǎng)。”武志興說?；诖耍轿髀河竦?ldquo;良種+”綜合服務(wù)體系不單引領(lǐng)了公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)，也為中小種子企業(yè)突圍成長(zhǎng)提供了經(jīng)驗(yàn)借鑒。

 

 

    中國(guó)種子協(xié)會(huì)顧問李立秋

 

    種子企業(yè)開展綜合服務(wù)，從根本上講是消費(fèi)需求升級(jí)引導(dǎo)生產(chǎn)關(guān)系變革的必然結(jié)果，由產(chǎn)品端需求倒推供應(yīng)端，以更好地適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化大方向下種業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)，這也正是農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對(duì)種子企業(yè)的要求。

 

    種子是農(nóng)業(yè)的“芯片”，隨著老百姓從“吃得飽”進(jìn)一步追求“吃得好”，種子企業(yè)的作用和地位也相應(yīng)發(fā)生了改變：一方面，品種是農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提，農(nóng)產(chǎn)品的升級(jí)從根本上講是品種的升級(jí)；另一方面，優(yōu)質(zhì)品種只有經(jīng)過相配套的種植加工技術(shù)才能最終成為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。既掌握著“芯片”，又得讓“芯片”叫好還叫座，向種子業(yè)務(wù)之外的領(lǐng)域拓展順理成章。

 

    產(chǎn)品導(dǎo)向在綜合服務(wù)的不同發(fā)展階段上有著直觀體現(xiàn)：第一階段是教農(nóng)民“怎么種”，種子說明上包括了關(guān)鍵栽培技術(shù)，形式相對(duì)簡(jiǎn)單，已被幾乎所有種子企業(yè)所采用；第二階段是教農(nóng)民“怎么種好”，此時(shí)農(nóng)資升級(jí)成了“定制套餐”，種藥肥同時(shí)經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)種植過程的精準(zhǔn)和針對(duì)性，在節(jié)種節(jié)肥節(jié)藥的前提下充分發(fā)揮品種潛力；第三階段則是教農(nóng)民“種什么好”，此時(shí)加工企業(yè)也參與了進(jìn)來，實(shí)行“訂單生產(chǎn)”，由市場(chǎng)決定品種選擇和種植管理。隨著服務(wù)層次的不斷深入，市場(chǎng)屬性越發(fā)強(qiáng)化。

 

    從這一點(diǎn)上不難看出，我們今天所討論的綜合服務(wù)，其實(shí)與種業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)是高度契合的。首先，綜合服務(wù)的基礎(chǔ)仍然是優(yōu)質(zhì)品種，根據(jù)市場(chǎng)需求確定研究目標(biāo)，也是“產(chǎn)學(xué)研”核心要求。其次，優(yōu)質(zhì)品種不是品種升級(jí)的全部，除了在科研上側(cè)重優(yōu)質(zhì)外，還需要輔以相配套的種植全程解決方案，才能真正獲得市場(chǎng)認(rèn)可，也才能讓優(yōu)質(zhì)品種成為“有水之源、有本之木”。種子企業(yè)如果跟不上發(fā)展形勢(shì)，就會(huì)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

 

    當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)綜合服務(wù)并不是要讓所有種企都搞“大而全”。行業(yè)巨頭、依托大集團(tuán)的區(qū)域性優(yōu)勢(shì)種企可以充分調(diào)動(dòng)自身優(yōu)勢(shì)資源或借助集團(tuán)內(nèi)部力量自主建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈，而對(duì)于“勢(shì)單力薄”的種企來說，則需要與上下游企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)資源共享。無論是哪種形式，社會(huì)化分工、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、互利共贏都是自始至終的要求。從單打獨(dú)斗到抱團(tuán)發(fā)展，在這一過程中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、種子企業(yè)、加工企業(yè)將共同享受到生產(chǎn)關(guān)系升級(jí)帶來的實(shí)惠。