麥?zhǔn)占?nbsp;觀摩季
《 農(nóng)民日報 》（ 2016年06月20日 08 版）
右圖：神器——觀摩人員用卷尺測量小麥株高。
左下圖：神技——觀摩人員推倒麥莖稈測試彈性。
制圖：王澎
編者按：
每到莊稼收獲前的一段時間，種企都會忙活一件事：觀摩會。小則二三十人，多則上千人的觀摩會，既是展示新品種、維系老客戶的好方式，也是傳達企業(yè)戰(zhàn)略和愿景的好機會。
本期，我們編輯整理了一組報道，來看華北麥區(qū)幾家種企是如何辦觀摩會的。
胡項根本報記者李飛
一戰(zhàn)成名：
辦場觀摩會亮相新品種
對新品種來說，觀摩會是公認的“一戰(zhàn)成名”的最好機會。
“山農(nóng)32號”是山東農(nóng)業(yè)大學(xué)教授趙檀方選育的高肥水小麥新品種，在參加為期四年的山東省預(yù)試、區(qū)試和生產(chǎn)試驗中，生產(chǎn)表現(xiàn)和產(chǎn)量均位居所有參試品種前三位，多項主要指標(biāo)名列第一。今年4月，山東農(nóng)大通過協(xié)議方式將經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給了同省的圣豐種業(yè)科技有限公司。
“‘山農(nóng)32號’具有高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、矮稈抗倒、越冬抗寒性好等優(yōu)勢，早在參加山東省預(yù)試、區(qū)試和生產(chǎn)試驗時就被圣豐種業(yè)‘相中’了。”趙檀方說。
以600萬元的價格拿下“山農(nóng)32號”的經(jīng)營權(quán)，圣豐種業(yè)自然極力推廣。5月13日至14日，在圣豐種業(yè)總部山東嘉祥，該公司召開了一次規(guī)模頗大的觀摩大會，共有來自山東、河北、河南、江蘇、安徽等黃淮海麥區(qū)的400多名優(yōu)秀經(jīng)銷商和種植大戶參加。作為育種人，趙檀方也被邀請出席了觀摩會，并做了詳細的技術(shù)指導(dǎo)。
在圣豐的自有農(nóng)場，矮稈高產(chǎn)品種“山農(nóng)32號”、大穗抗倒品種“儒麥1號”，優(yōu)質(zhì)抗倒品種“科農(nóng)2009”，還有區(qū)域性經(jīng)營的豐產(chǎn)廣適品種“山農(nóng)29”等各品種等待著前來觀摩的新老客戶的考察。
“我看這個品種的穗頭不大，能達到高產(chǎn)嗎？”在有觀摩人員對的高產(chǎn)性心存懷疑。
“穗大不一定高產(chǎn)，穗小不一定不高產(chǎn)。”圣豐種業(yè)黃淮海事業(yè)部總經(jīng)理帥仁堂對前來觀摩的農(nóng)民解釋說，小麥的產(chǎn)量三要素為畝穗數(shù)、穗粒數(shù)和千粒重，“山農(nóng)32號”的穗頭不大，但它的畝穗數(shù)多，山農(nóng)32和同樣面積的大穗品種比較，收獲的麥粒數(shù)不比大穗品種少，再加上粒大飽滿，千粒重高，很容易達到高產(chǎn)產(chǎn)量，審定中的產(chǎn)量表現(xiàn)也多次證實了這一點。
“山農(nóng)32號”育種人趙檀方向前來觀摩的人員介紹說，在省預(yù)試、區(qū)試和生產(chǎn)試驗中，該品種連續(xù)四年產(chǎn)量居參試品種第一，是近十年來，生產(chǎn)試驗中株高最矮，產(chǎn)量最高的品種，且除豐產(chǎn)抗倒外，該品種還有越冬抗寒性好、抗當(dāng)?shù)氐闹饕『?、熟相好、熟期適中、適宜機收等突出特點。
打贏硬仗：
不利條件下哪個頂?shù)米?/strong>
觀摩訂購，原本是雜交玉米種子營銷的經(jīng)典模式，而小麥一般為常規(guī)品種，很多種企都有常規(guī)品種不能提前預(yù)定的思維慣性。近年來，隨著小麥種子市場競爭的日趨激烈，越來越多的種企費盡心思地將玉米種子營銷的好做法“嫁接”到小麥上來。
今年，安徽麥區(qū)的氣象對小麥生長總體不利：播種時接旱茬口的干旱，接水稻茬口的又澇漬，苗期遇低溫凍害，中后期更是遭遇連續(xù)陰雨、大風(fēng)等，導(dǎo)致部分地區(qū)赤霉病暴發(fā)、品種倒伏等問題，個別區(qū)域還發(fā)生了小麥紋枯病、全蝕病等。
哪個品種能經(jīng)受得住天氣惡劣、病蟲害多發(fā)等不利條件，拿下夏糧一仗？觀摩會上一看便知。
由江蘇省農(nóng)科院創(chuàng)辦的江蘇明天種業(yè)，一直以兩雜種子和常規(guī)小麥品種育繁推為主營業(yè)務(wù)。從今年3月19日開始，明天種業(yè)先后在安徽、江蘇舉辦“淮麥33觀摩會”480余場次，培訓(xùn)人數(shù)更是達到了5萬多人。
淮麥33，原名“淮麥0882”，由江蘇徐淮地區(qū)淮陰農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所于2009年育成，屬半冬性中熟小麥品種。今年，在各種不利條件綜合因素下，“淮麥33”仍有突出表現(xiàn)——苗期耐寒抗凍性強，中后期抗病抗倒性好。5月7日，在安徽阜陽召開的一次“淮麥33觀摩會”上，莖稈粗壯、柔韌性好、籽粒飽滿、長相清秀的“淮麥33”小麥種子一下子征服了在場農(nóng)民。這個只有24位農(nóng)民參加的一場小型觀摩會，最終成功預(yù)定了4680斤種子。截至目前，僅在安徽一省已舉辦的“淮麥33觀摩會”上，就有300多萬斤種子被“前來看看”的農(nóng)民掏錢定下。
全面考察：
不只看品種還要看“娘家”
麥?zhǔn)烨暗暮幽厦现菔谐遣?zhèn)，麥田里墨綠如染，一陣風(fēng)吹過，萬頭攢動，煞是壯觀。在河南秋樂種業(yè)舉辦的一場360余人參加的觀摩會上，該省種子管理站副站長宋連啟鄭重宣布：“經(jīng)專家測產(chǎn)，千畝方‘秋樂2122’平均畝產(chǎn)658.9公斤！”
“秋樂2122”是秋樂種業(yè)首個自主知識產(chǎn)權(quán)半冬性小麥新品種，具有多抗、穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)等優(yōu)異特性，2014年通過了河南省審定，今年有望通過國審。在會專家多認為其具有成為黃淮麥區(qū)未來主導(dǎo)品種的特征，有望在當(dāng)前小麥品種更新?lián)Q代中成為當(dāng)家品種。
“‘秋樂2122’好種，莖稈粗壯、彈性強，抗倒伏，老百姓最看重它的抗倒伏能力以及抗逆性、抗病性；其次是產(chǎn)量高，三要素協(xié)調(diào)，根據(jù)小麥表現(xiàn)，畝產(chǎn)很容易達到600到650公斤，所以這個品種在示范過程非常受到種植戶歡迎。”小麥栽培專家季書勤向前來參會的觀摩人員介紹道。
河南滑縣種子經(jīng)銷商羅玉民去年種了2000多畝小麥，其中700多畝的秋樂2122小麥種子繁育田，產(chǎn)量是1300多斤。“收獲時才發(fā)現(xiàn)這個品種是機收掉粒率最低的小麥品種。”觀摩會上，他興奮地向同行介紹起來。
對秋樂種業(yè)的老客戶來說，觀摩會上看到的不僅僅是一個自主選育的新品種，更是企業(yè)走科研創(chuàng)新道路的堅定決心。秋樂種業(yè)是依托河南省農(nóng)科院成立的高科技企業(yè)，一直以來該省農(nóng)科院培育的品種在秋樂種業(yè)的發(fā)展過程中起到重要作用。
“作為一個現(xiàn)代化的種業(yè)企業(yè)，我們必須向育繁推一體化發(fā)展。從這個層面說，‘秋樂2122’也標(biāo)志著秋樂種業(yè)從授權(quán)經(jīng)營到自主產(chǎn)權(quán)的重大轉(zhuǎn)型。”秋樂種業(yè)總經(jīng)理侯傳偉說。
事實上，對有“野心”的種企來說，觀摩會不失為向客戶傳達企業(yè)經(jīng)營理念和未來愿景的好機會。“注重產(chǎn)量提升外，同時將優(yōu)質(zhì)麥作為重要的發(fā)展方向。”豐樂種業(yè)小麥品種觀摩會上，企業(yè)與經(jīng)銷商共同提出“打造黃淮海北片小麥第一品牌”的目標(biāo)。
漫談“觀摩者”
李飛
即將豐收的麥田里，有這樣一群人——多是在田地里摸爬滾打多年的種植大戶、種田能手或者賣種子有些年頭的經(jīng)銷商。他們逐一地仔細觀察每一田塊，一會兒掏出相機對焦麥穗，一會兒又拉出卷尺測量株高。與這些“設(shè)備”相比，他們“手眼”更是利器：拽下幾個穗頭拿在手里仔細觀瞧，用胳膊壓倒一片麥稈測試彈性，對于品種的好壞，他們只需要看幾眼、探幾下就已經(jīng)心里有數(shù)。
他們是好種子的傳播者，差品種的掘墓人，他們有個帶著幾分時尚味的名字——“觀摩者”。如中醫(yī)看病望聞問切一樣，觀摩者在田間走一遭，一番看、測、聽、評之后，來年種哪個品種，心下也已有了“方子”。
對種企來說，費盡心思組織觀摩會，請來各路觀摩者，其實并無多深的道理，無非為了兩句“俗話”。
有句俗話說，聽人千遍萬遍，不如親眼所見。賣種子更是這樣，莊稼長在田里，品種表現(xiàn)好壞農(nóng)民一眼便知。經(jīng)得起考驗的好種子，要想賣得好，雖不能說完全不需要各式推銷手段，但也確實沒有什么招數(shù)比把農(nóng)民請來看一看更好的了。
還有一句俗話：金杯銀杯，不如老百姓的口碑。對種子營銷來說，也是這樣。這些年，但凡稍微知名點的品種，都有一堆獎項：“某某條件下最高產(chǎn)”、“某某條件下抗性最優(yōu)”……“獎項”通脹貶值的年頭，能讓農(nóng)民點頭、夸贊，甚至直接掏錢預(yù)定，才是好品種的最重要標(biāo)準(zhǔn)。
說到底，觀摩會就是脫去各色包裝，把種子“赤裸裸”地擺在農(nóng)民面前，供農(nóng)民挑選。只有培育出好種子，才能把觀摩會辦好。真心地希望品種觀摩會，能越辦越好！
6招建好觀摩示范田
要辦好觀摩會，首先要建好示范田。簡單找塊地，簡單插個牌，簡單開個會，是根本沒有理解示范田建設(shè)的重要性。
示范是實驗的延續(xù)動作，可以更加清晰的了解和掌握品種的特征特性，以及品種的優(yōu)勢和缺陷，根據(jù)品種優(yōu)化栽培方案。
示范就是體驗，不管是真實的還是虛擬的，都將給農(nóng)民帶來不一樣的體驗，是喜歡是討厭都很直接。掌握以下六招，可以幫種企建好示范田，達到想要的觀摩效果。
【選好地】
地塊作為示范田的核心，沒有好的地塊，想建好的示范田談何容易。示范主要為表現(xiàn)展示和觀摩使用，選地有標(biāo)準(zhǔn)，不能太隨便。打造極致的示范田第一步就是要選好地塊，選擇面積適中，地力有增產(chǎn)潛力，交通便利，離村屯較近，最好是村里主要道路兩旁，周邊視野開闊，有排灌水條件的地塊。地塊選好了，示范田建設(shè)就成功了一半。
【選好人】
人是決定示范田建設(shè)的關(guān)鍵，通過田塊的確定再篩選示范戶。首先農(nóng)戶一定以種地為主要收入來源，并愿意合作，能按照要求建設(shè)示范田。其次最好選擇村里有號召力的種植大戶，對新品種及新的栽培模式愿意接受，相信品種和技術(shù)能夠帶來高產(chǎn)和高收益。最主要的要選擇積極配合的農(nóng)戶，能夠協(xié)助企業(yè)和渠道做好田間管理。
【選好種】
好種子是農(nóng)業(yè)種植的核心，要選擇適宜的種子種到適宜區(qū)域，才能把品種的優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致。打造成功的示范田，品種是一方面，還要配套相應(yīng)的栽培技術(shù)，如水稻品種，是采取直播還是插秧，配套什么肥料和農(nóng)藥等等；如玉米品種需要播多少密度、用什么樣的種衣劑，用多少肥料等等。要想達到理想的效果，就要科學(xué)的配套措施，主要是為了把品種的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，規(guī)避品種缺點。
【定對比】
示范田的建設(shè)一定程度是通過品種的表現(xiàn)來打動農(nóng)民的，對比產(chǎn)生效果，有參照才會看到優(yōu)勢。示范要通過對比來實現(xiàn)差異，突出優(yōu)勢。示范田要選擇當(dāng)?shù)刂鞑闷贩N作為對比示范，同一地塊，同一播種時間，同一管理方法，以確保做到對比示范的表現(xiàn)。
【定責(zé)權(quán)】
市場人員和渠道商要做好對示范戶的服務(wù)，建立示范田檔案，如示范戶的基本信息、聯(lián)系方式、田塊位置、示范田面積、配套設(shè)施等，根據(jù)作物生長周期的關(guān)鍵節(jié)點進行跟蹤回訪，確保示范田的品種表現(xiàn)，同時在服務(wù)的同時也是宣傳，可以開展農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)會等進行品種造勢。
【定方案】
方案分為品種種植栽培方案、活動觀摩方案、傳播推廣方案。種植栽培方案以突出品種優(yōu)勢規(guī)避缺點為宗旨，根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植習(xí)慣、栽培措施、投入等方面規(guī)劃科學(xué)的裁培方案?；顒佑^摩方案根據(jù)市場需求及分布，規(guī)劃建設(shè)示范田的數(shù)量，作物重要生長節(jié)點觀摩活動數(shù)量，影響人數(shù)，活動規(guī)模等提前進行計劃，以備有效的推進。傳播推廣方案根據(jù)傳播及造勢需要，進行有計劃的作物跟蹤拍攝及農(nóng)民采訪拍攝，以及作物科學(xué)栽培的視頻及圖片影像采集，根據(jù)作物生長不同節(jié)點完成有針對性的傳播推廣造勢計劃。 丁彥龍
