經(jīng)銷商給廠家的一封信——請別派這樣的銷售員來
尊敬的廠家領(lǐng)導(dǎo)：
廠家銷售人員是連接廠家和我們經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮得出色，廠商之間合作就會非常愉快；如果這個環(huán)節(jié)做得不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至?xí)せ?，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須懂我們經(jīng)銷商，才能談得上理順和我們的關(guān)系，才能談得上做好市場，管理好市場。
廠家銷售人員應(yīng)該先把市場了解一遍，再到我們經(jīng)銷商這里來。
其實我們經(jīng)銷商和廠家目標(biāo)是一致的，都想把市場做好，把品牌做強(qiáng)，以獲取最大的利潤。因此，不論是小品牌還是大品牌，廠家的銷售人員都應(yīng)該每天下市場，市場了解得越透，問題了解得越多，和經(jīng)銷商的溝通就越容易。作為經(jīng)銷商，我們每天也在關(guān)注市場，一方面自己去市場了解；另一方面來自業(yè)務(wù)人員的信息反饋。廠家銷售人員對市場了解得比我們?nèi)嫔羁?，才能贏得我們的尊敬，反之，我們會從內(nèi)心里反感，我們尤其不喜歡和以下幾種風(fēng)格的廠家銷售人員打交道：
1.平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急；
2.很少下市場，不關(guān)心市場，時不時到我們這兒混吃混喝，每月能幸運完成任務(wù)就是勝利；
3.市場經(jīng)常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題；
4.和我們見面只會說三句話：“賣得怎么樣？”“任務(wù)要抓緊??！”“該打款了！”儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭，說話打官腔。
我們希望廠家派來的銷售人員不僅能發(fā)現(xiàn)問題，還善于解決問題。比如市場銷量為什么下滑？怎樣對癥下藥？銷量為什么長時間上不去?是品種原因，促銷不對路，還是鋪貨率低？哪些方面做得不好，要能協(xié)助我們盡快去調(diào)整、修正。最怕的是遇到這樣的銷售人員：
1.遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)問題，不是為經(jīng)銷商想辦法，排憂解難，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經(jīng)銷商頭上。
2.胡亂承諾經(jīng)銷商，要求我們做這活動，做那活動，我們花了一大堆錢，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但申請報告沒批下來，我們促銷活動做了，費用卻報不了，銷售員卻可以拍屁股走人。
3.回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者銷售員根本就沒有解決問題的能力，導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級。
4.對經(jīng)銷商墊付的費用漠不關(guān)心或者不清楚公司的報銷流程，只知道要銷量、要回款，最后經(jīng)銷商的費用被廠家扣罰或者報不掉，讓經(jīng)銷商遭受不應(yīng)有的損失。
5.只管不斷壓貨，從不真心幫我們減輕壓力負(fù)擔(dān)。
所以，真正優(yōu)秀的廠家銷售人員應(yīng)該既是廠家政策的執(zhí)行者，又是我們經(jīng)銷商的好參謀好顧問，如果大型促銷活動缺人手，廠家代表要給力頂上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點談不定，能帶著我們的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位，做一個標(biāo)準(zhǔn)讓人參照學(xué)習(xí);經(jīng)銷商新手不熟悉業(yè)務(wù)，要能做切實有效的培訓(xùn)……如此，我們會從內(nèi)心深處感激這些銷售員，還愁月底不給廠家打款嗎?如果廠家銷售人員說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練，紙上談兵，認(rèn)為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了，這樣的銷售員廠家不派也罷！
所以，廠家如果真心要幫我們把市場做好，請派優(yōu)秀的銷售員來，謝謝！ 全體經(jīng)銷商
編后
本文是編輯在“中國種業(yè)論壇”中看到的，雖然沒有具體署名，但相信這封信能代表大多數(shù)經(jīng)銷商的心聲。經(jīng)營好市場，賣出更多的種子是銷售員和經(jīng)銷商共同的愿望，關(guān)鍵在于采取什么態(tài)度，什么方式，什么方法才能把事情做好，文中經(jīng)銷商明確地提出了自己的意見與要求，希望廠家能仔細(xì)閱讀，認(rèn)真思考，意識到銷售員的重要作用，向經(jīng)銷商派出符合他們心意的有能力的銷售員，以便雙方心往一處想，勁兒往一處使，共同營造銷售環(huán)境，共享銷售成果。而廣大的銷售員也要注意，自從你走上這個崗位，肩上就擔(dān)起了義務(wù)和責(zé)任，必須沉下心來，主動學(xué)習(xí)研究，提高發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力，這樣才能不辱使命，不斷進(jìn)步，最大程度地體現(xiàn)、實現(xiàn)自己的人生價值。
