棉市低迷棉種銷(xiāo)售能否突圍

編者按

    種子產(chǎn)量、銷(xiāo)量與棉花種植、生產(chǎn)互為掣肘。近幾年，我國(guó)棉花種植面積不斷縮減，種子價(jià)格走低，市場(chǎng)很不景氣，在這樣的大背景下，棉種銷(xiāo)售如何營(yíng)造大環(huán)境中的小氣候，沖破低迷逆勢(shì)而上，經(jīng)銷(xiāo)者不妨了解一下我國(guó)棉花產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的困境，借鑒一些湖北襄陽(yáng)科利圓種業(yè)的做法與經(jīng)驗(yàn)?！?農(nóng)民日?qǐng)?bào) 》（ 2014年06月16日   07 版）余宏章 文/圖
 

“科利圓”利從哪兒來(lái)？

        數(shù)日前，筆者去湖北宜城市流水鎮(zhèn)移民新村及鄧林街道辦事處，考察那里的棉種市場(chǎng)，棉田長(zhǎng)勢(shì)，汽車(chē)在丘陵與平原間起伏前行，一望無(wú)際的棉花西瓜套種大田不斷延伸，由于全部采用地膜覆蓋栽培，映入眼簾的是白皚皚一片，疑是滿(mǎn)地雪景，非常壯觀。

    宜城市的兩位代理商薛加敏和余漢衛(wèi)向我們介紹，近幾年來(lái)宜城市的植棉面積保持在20萬(wàn)畝左右，基本穩(wěn)定，由于露地直播棉面積比例增大，棉種的銷(xiāo)售量隨之快速增長(zhǎng)。

    湖北省襄陽(yáng)市科利圓種業(yè)有限公司總經(jīng)理雷玉蓮告訴我們，襄陽(yáng)市所轄的宜城、襄州、棗陽(yáng)等縣、市、區(qū)，同全國(guó)各地棉區(qū)一樣，因?yàn)槊奘行星椴痪皻?，近幾年?lái)棉田面積也呈逐漸下滑的趨勢(shì)，全市前幾年上報(bào)棉田面積63萬(wàn)畝，今年預(yù)計(jì)不足50萬(wàn)畝，但科利圓種業(yè)的國(guó)欣棉種銷(xiāo)售量，卻呈逆勢(shì)大幅上升之態(tài)，繼續(xù)擎起國(guó)欣棉種在南方棉區(qū)銷(xiāo)售冠軍的大旗。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年科利圓銷(xiāo)售各類(lèi)國(guó)欣棉種6萬(wàn)多袋，2010~2012年穩(wěn)定在10萬(wàn)袋左右，2013年超過(guò)12萬(wàn)袋，今年突破13萬(wàn)袋，占當(dāng)?shù)孛薹N市場(chǎng)份額的30%，在棉田面積全面萎縮的大環(huán)境中，科利圓棉種的銷(xiāo)售量能連續(xù)增長(zhǎng)，這不能不算是一個(gè)奇跡。

    早在2010年，一位經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)科利圓種業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)：一是篩選棉種認(rèn)準(zhǔn)國(guó)欣；二是樣板效果迅速轉(zhuǎn)化；三是網(wǎng)絡(luò)健全活而不亂；四是售后服務(wù)貴在堅(jiān)持；五是團(tuán)隊(duì)齊心無(wú)往不勝。時(shí)間過(guò)去了5年，科利圓種業(yè)是靠什么秘訣保持驕人業(yè)績(jī)的呢？通過(guò)我們兩天的調(diào)查、走訪(fǎng)與座談，應(yīng)該說(shuō)，他們有些新鮮經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

    1

    棉花套種西瓜棉種銷(xiāo)量和種植效益同步提升

    宜城市的棉田，大部分在丘陵地區(qū)種植，由于水源不足，只適宜種植旱地作物，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有種植棉花、西瓜的經(jīng)驗(yàn)，于是采取了棉花與西瓜配套種植模式，選擇上桃集中、品質(zhì)好的國(guó)欣棉種，改營(yíng)養(yǎng)缽育苗為大田直播，既保住了棉花面積，又增加了國(guó)欣棉種的銷(xiāo)量，特別是提高了種植的綜合效益。該市流水鎮(zhèn)棉花與西瓜配套種植面積達(dá)10萬(wàn)畝，鶯河村村民劉志貴，每年種植棉花、西瓜30畝，每年收入10萬(wàn)元左右，今年他將種植面積擴(kuò)大到50畝，村民張多成，每年植棉近40畝，也是與西瓜套種，去年收入14萬(wàn)元，4年前就買(mǎi)了一輛長(zhǎng)安牌的小轎車(chē)，他說(shuō)，村里約有三分之一的植棉農(nóng)戶(hù)都買(mǎi)了小轎車(chē)或皮卡車(chē)，也都堅(jiān)持使用國(guó)欣棉種。這里的西瓜都是上門(mén)收購(gòu)，不愁銷(xiāo)路。襄州區(qū)東津鎮(zhèn)人多地少，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民將國(guó)欣棉種與大蔥配套種植，秋后再套花菜、包菜，這種模式每畝可收入4000~5000元。與棉花套種的西瓜和大蔥，一般在6月中旬前后收獲完畢，與棉花沒(méi)有共生矛盾。我國(guó)不少棉區(qū)，在棉花與其它作物配套生產(chǎn)上，也有一些獨(dú)具特色的種植模式，是否也能象科利圓種業(yè)這樣加以引導(dǎo)多留一點(diǎn)棉花面積呢？

    2

    讓經(jīng)銷(xiāo)商既有優(yōu)勝感又有危機(jī)感

    雷玉蓮1997年進(jìn)入種子行業(yè)，通過(guò)不斷篩選，2000年認(rèn)準(zhǔn)了國(guó)欣品牌的棉種，現(xiàn)在她代理了好幾個(gè)國(guó)欣品牌棉種，有雜交棉種，也有常規(guī)棉種。在不同的縣、市、區(qū)中，選擇經(jīng)銷(xiāo)商，分別代理一個(gè)或幾個(gè)棉花品種，如宜城市的3個(gè)代理商，今年銷(xiāo)售了各類(lèi)國(guó)欣品種近6萬(wàn)袋，占該市棉種市場(chǎng)份額近三分之一。襄州區(qū)峪山鎮(zhèn)有23個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都以相同價(jià)格銷(xiāo)售國(guó)欣棉種，國(guó)欣棉種市場(chǎng)占有率為93.8%。這么多年以來(lái)，為什么有這么多市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售國(guó)欣棉種呢？襄州區(qū)東津鎮(zhèn)老營(yíng)片區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商彭官樂(lè)說(shuō)，雷總選定的國(guó)欣棉種適應(yīng)性、豐產(chǎn)性、抗逆性都得到了充分展示，多年來(lái)已得到農(nóng)民廣泛認(rèn)同，大家都感到能賣(mài)上國(guó)欣棉種既榮幸又放心。

    一個(gè)地級(jí)的棉種代理商，一年銷(xiāo)售10多萬(wàn)袋棉種，事務(wù)是浩繁的，科利圓種業(yè)細(xì)化管理，工作完成得很出色。除了常規(guī)的促銷(xiāo)宣傳外，獎(jiǎng)勵(lì)措施有兩種，一是批量購(gòu)貨獎(jiǎng)，二是年終總結(jié)獎(jiǎng)。

    批量購(gòu)貨獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)：凡在每年12月10日前一次性交提貨款10000元的，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)600元，超過(guò)10000元后，按每增加5000元為一個(gè)單位計(jì)獎(jiǎng)。享受獎(jiǎng)勵(lì)者，必須保證銷(xiāo)售一定數(shù)量的雜交棉種或常規(guī)棉種。年終總結(jié)獎(jiǎng)分為銷(xiāo)量保持獎(jiǎng)、銷(xiāo)量增長(zhǎng)獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和國(guó)欣棉種專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)。凡保持上年度銷(xiāo)量的，每袋獎(jiǎng)0.3元；銷(xiāo)售量比上年增加1倍以上或總量超過(guò)1500袋的，按銷(xiāo)售總量，每袋獎(jiǎng)1.5元；簽了國(guó)欣棉種專(zhuān)營(yíng)合同的，按銷(xiāo)量每袋獎(jiǎng)0.3元。

    在市場(chǎng)管理上，科利圓種業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行代理制度，所經(jīng)營(yíng)的國(guó)欣棉種，批次批號(hào)必須備案在冊(cè)。經(jīng)銷(xiāo)商之間不得貶低、打壓對(duì)方品種，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消部分或全部返利，直至取消代理資格；經(jīng)銷(xiāo)商要各自維持好市場(chǎng)秩序，凡越區(qū)串貨的將扣除該批種子返利，對(duì)隨意降價(jià)銷(xiāo)售的也將扣除該批種子返利，情節(jié)嚴(yán)重的取消代理資格；對(duì)于在同一地區(qū)銷(xiāo)售同一品種發(fā)生代理權(quán)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，新的競(jìng)爭(zhēng)者需超過(guò)原有代理商銷(xiāo)售量的20%；原代理商業(yè)績(jī)下滑較多的有可能會(huì)被淘汰?？傊?，要使每位參與競(jìng)爭(zhēng)的人，既有優(yōu)勝感，又有危機(jī)感。

    3

    配套服務(wù)把良種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成效益優(yōu)勢(shì)

    國(guó)欣棉種品種優(yōu)勢(shì)明顯，作為企業(yè)老總，除了善于經(jīng)營(yíng)外，還必須要精通技術(shù)、服務(wù)。雷玉蓮面對(duì)國(guó)欣棉生產(chǎn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，敢于親臨其境，現(xiàn)場(chǎng)化解矛盾。2012年6月中旬，襄州區(qū)劉集鎮(zhèn)小沖村2組龔石頭等農(nóng)戶(hù)反映，說(shuō)國(guó)欣棉公枝多，不上桃，6月19日雷玉蓮和有關(guān)技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，原來(lái)幾戶(hù)農(nóng)民采用的是棉花與甜瓜配套種植模式，底肥施的多，棉花與甜瓜間的行距窄，共生矛盾大，經(jīng)過(guò)與農(nóng)戶(hù)交流后，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了棉花整枝，并指導(dǎo)運(yùn)用縮節(jié)安化學(xué)調(diào)控，隨后又反復(fù)與農(nóng)戶(hù)溝通，當(dāng)年國(guó)欣棉與甜瓜雙獲豐收。

    2013年8月11日，襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商謝建強(qiáng)反映，鄭張村有的國(guó)欣棉成片出現(xiàn)蔫萎，不知是什么原因，雷玉蓮與技術(shù)人員趕去診斷后，發(fā)現(xiàn)不光是國(guó)欣棉種，其它公司的一些棉種也出現(xiàn)了類(lèi)似蔫萎，原來(lái)這是久旱之后遇雨陡晴產(chǎn)生的一種生理病害，主要原因是棉田潛在性缺乏鉀肥，農(nóng)戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商明白這個(gè)道理后，增施了鉀肥。

    2014年5月20日下午，我們?cè)谝顺鞘幸泼裥麓逭{(diào)查時(shí)，看到李龍山、呂大慶等農(nóng)戶(hù)的地膜西瓜長(zhǎng)得不錯(cuò)，但棉花還有缺苗，鉀肥施用明顯不足，雷玉蓮又要求這些農(nóng)戶(hù)增補(bǔ)棉苗，并在蕾期急速補(bǔ)追鉀肥，增強(qiáng)后勁，農(nóng)戶(hù)們連連點(diǎn)頭表示嘆服。

    一手抓經(jīng)營(yíng)，一手抓服務(wù)，有了這兩手，科利圓種業(yè)就一定可以把良種的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為巨大的效益優(yōu)勢(shì)。
 

企業(yè)虧損原因

    一是目前棉種企業(yè)規(guī)模小，難御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；二是管理不規(guī)范，品質(zhì)意識(shí)較差，生產(chǎn)加工后的種子難以達(dá)標(biāo)，有些甚至人為摻假使劣，以假亂真；三是種多混亂，沒(méi)有形成企業(yè)自己的主打品種和品牌；四是企業(yè)服務(wù)意識(shí)淡薄，有些企業(yè)售后根本無(wú)服務(wù)，更無(wú)誠(chéng)信可言。
 

收益下降原因

    一是籽棉單產(chǎn)連年徘徊在225~250kg/畝之間，而2013年大面積棉田遭遇前旱后雨的天氣，單產(chǎn)比常年至少減產(chǎn)1/3以上，品級(jí)下降造成收購(gòu)價(jià)格也降低了1/4以上；二是農(nóng)用物質(zhì)和用工價(jià)格逐年上漲，植棉雇工日工價(jià)比3年前漲了1倍以上；三是品種繁多，市場(chǎng)混亂，有突破性的品種不多，不能形成一地一品主推高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種；四是缺乏因地制宜、確保穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)的栽培模式和科學(xué)適用的減災(zāi)防災(zāi)有效措施。

鏈接

產(chǎn)業(yè)發(fā)展困境

    根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全球五大棉花生產(chǎn)國(guó)中，中國(guó)棉花單產(chǎn)最高，2012年我國(guó)棉花生產(chǎn)面積占全球的15.4%，總產(chǎn)卻占到了26%。我國(guó)棉產(chǎn)品每年消費(fèi)量超過(guò)生產(chǎn)量的30%左右，由于每年從國(guó)外進(jìn)口大部分，國(guó)產(chǎn)皮棉只消費(fèi)了少部分。

    植棉面積逐年減少。調(diào)研顯示，近3年來(lái)全國(guó)植棉面積由常年的530萬(wàn)公頃減少到400萬(wàn)公頃，預(yù)計(jì)2014年還將減少到350萬(wàn)公頃左右。

    棉種行業(yè)虧損，棉種市場(chǎng)混亂。一是棉農(nóng)收益逐年遞減導(dǎo)致植棉面積遞減，棉種銷(xiāo)售數(shù)量也隨之遞減；二是棉種市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，棉農(nóng)自制自留種遞增；三是種子生產(chǎn)用工成本逐年遞增，利潤(rùn)空間縮小，甚至虧本銷(xiāo)售；四是貸款經(jīng)營(yíng)，庫(kù)存增加，損失逐年擴(kuò)大。

    棉農(nóng)收入降低，國(guó)家財(cái)政負(fù)擔(dān)加重。為確保植棉農(nóng)民的最低收益。大量國(guó)產(chǎn)皮棉由政府收儲(chǔ)，為穩(wěn)農(nóng)強(qiáng)基，政府逐年以高于市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)收購(gòu)庫(kù)存，財(cái)政補(bǔ)帖增加。